Dharman aposta no futebol para vender camisinhas

O Grupo Dharman, com forte atuação nos mercados de preservativos da Argentina e Paraguai, em parceria com a gigante norte-americana do setor, Ansell, investirá R$ 12 milhões até dezembro deste ano para ingressar no mercado brasileiro com sua marca Falcon, que estampa em suas embalagens os escudos dos 20 principais clubes de futebol do País.A disputa será por um mercado cuja característica principal é a sazonalidade de vendas, com picos de demanda no carnaval, e que tem como líderes as marcas Jontex, da fabricante norte-americana Johnson & Johnson (J&J), com posse de 35,1% do mercado; seguida por Olla (26,7%), Prudence (13,9%), Blowtex (9,3%), Preserv (6,8%) e Outras (8,2%).Em 2000, o mercado brasileiro atingiu um volume de cerca de 323 milhões de unidades, considerando-se as vendas de empresas privadas e as aquisições dos governos federal, estaduais e municipais, segundo dados do Instituto Nielsen.Para levar os consumidores à ?vestirem? a camisa da marca Falcon, o gerente-geral da Dharman no Brasil, Renato Marson, aposta na combinação dos fatores qualidade, paixão por esportes, brincadeiras e distribuição.?A questão da segurança já está implícita no mercado de preservativos do Brasil, pois todos fabricantes precisam seguir as normas de produção e qualidade estabelecidas pelo Inmetro?, explica. ?Portanto, vamos deixar de lado o que já está implícito e lidar com abordagens como o prazer, o lúdico, o engraçado. Por isso, optamos pelo lançamento da linha vinculada ao futebol?, complementa.A distribuição do produto pelo País fica a cargo da BC Cosméticos, fabricante do condicionador de cabelo Neutrox. ?Vamos aproveitar o conhecimento da BC na distribuição de seus produtos para inserir a Falcon em atacadistas, farmácias e supermercados. Mas não queremos um posicionamento médico para o produto, como acontece com nossos concorrentes. Nossa visão é de que o preservativo deve também ser vendido em bancas de jornal, padarias e lojas de conveniência de postos?, argumenta.?Nossa meta é atingir vendas de 35 milhões de unidades ao ano, com faturamento bruto de R$ 20 milhões?, revela.EstratégiaA intenção é repetir uma estratégia bem sucedida implementada na Argentina e Paraguai, onde os preservativos da Dharman respondem por 49% do mercado e estão dispostos em pequenos quiosques instalados à frente de padarias e centros comerciais. ?Para nós, vender camisinha deve ser a mesma simplicidade de venda de um chocolate, cigarro ou chaveiro?, observa.A exposição dos produtos começou com intensa campanha de mídia eletrônica, durante o carnaval. Este é o melhor momento do mercado extremamente sazonal de preservativos. A campanha publicitária foi focada no uso de preservativos pelos torcedores de cada um dos 20 times de futebol que estampam seus escudos nas embalagens da Falcon.?Nosso foco é o público jovem, a partir dos 15 anos, com poder de compra, das classes A, B e C?, justifica. ?O custo de cada embalagem será de R$ 2,10 a R$ 2,80?, informa.A necessidade de pagar royalties aos clubes de futebol é a principal razão para o preço de ponta do preservativo da Dharman, similar ao das marcas premium Jontex e Olla. O Clube dos 13, composto pelos 20 principais times de futebol do Brasil, e os times recebem 15% do valor das vendas a partir da fatura do distribuidor. ?Apenas de royalties, por um contrato de 18 meses, pagamos R$ 3,8 milhões de garantia mínima?, conta.Clubes de grande torcida, como Flamengo, Corinthias e Palmeiras, receberam garantia mínima antecipada de R$ 288 mil. As agremiações médias tiveram cota de R$ 188 mil e as pequenas de R$ 100 mil.TorcidaE como convencer o consumidor a optar por um produto de um segmento esportivo predominado pelo público masculino??Uma entrevista com mulheres no Rio demonstrou que elas usariam tranqüilamente uma camisinha cuja embalagem tem um brasão de time de futebol estampado. A diversão é o que interessa. Imagine para um flamenguista ter que se submeter a usar um preservativo do Vasco por exigência de sua parceria vascaína??, responde.Ao mesmo tempo, a curiosidade pelo novo, crê Marson, levará muitas mulheres a experimentar o produto, como forma de presentear namorados, maridos ou parceiros sexuais. ?Vamos tornar o produto agradável?, garante.Para aumentar o caráter lúdico do produto, a Dharman luta pela mudança pelo Inmetro da normatização dos preservativos, que impede a colorização do produto. ?Logo, quando a norma não exigir a coloração do látex, vamos criar preservativos rubronegros, alvinegros e alviverdes. Será a grande novidade do mercado?, promete.

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