'É um ganho saber que não se sabe tudo'

Principal executiva de companhia de turismo e de lazer começou criando empresa para se sustentar enquanto viajava e surfava

CLÁUDIO MARQUES , O Estado de S.Paulo

25 de maio de 2014 | 03h15

De surfista a executiva líder no Brasil de uma empresa espanhola da área de turismo e lazer com atuação na web, o trajeto profissional de Andrea Rufino (em pé na foto), sempre esteve vinculado ao mundo digital. Nos anos noventa, quando era surfista e foi morar nos Estados Unidos, ela planejou ficar seis meses viajando e arrumou um jeito de se "rentabilizar" nesse período. "Em 1994, eu criei uma empresa, que era uma espécie de páginas amarelas online de hotéis e restaurantes na costa da Califórnia. E fui visitando hotéis e restaurantes e fazendo essa página amarela, numa época em que não havia Google. E o projeto foi um sucesso. Eu consegui ficar hospedada de graça nesses hotéis, comer de graça, e ainda me rentabilizar em seis meses de viagem." Ao fim da experiência, vendeu a empresa e continuou nos EUA, então casada. Aproveitou para fazer cursos como pós-graduação em turismo e gestão de projetos. Em 1997, voltou ao Brasil e foi chamada pelo Deutsche Bank para coordenar um projeto, o Maxblue, que era o primeiro e-bank da América Latina. "O grande desafio era que a regra de negócio vinha da Alemanha, a programação da Índia e o lay out dos EUA. Ninguém sabia se falar, ninguém previu o CPMF na época. Foi um projeto bem complicado e me rendeu algumas madrugadas não dormidas, tentando explicar para os indianos como funcionava a política financeira brasileira", conta.

Apesar dos percalços, o projeto foi um sucesso. Depois, Andrea continuou sua carreira em empresas como Varig, Nike Brasil, onde participou do projeto Cliente Nike, Agência Click, Amadeus até chegar a Agarre.com, do grupo espanhol de turismo e lazer, onde é a country manager. No percurso, foi gerente de desenvolvimento web, gerente de projeto, gerente de planejamento estratégico entre outros. Agora, conta com sua experiência para surfar nesse mercado de web turismo e lazer competindo com players como Decolar.com, Submarino Viagens, Ticket for fun e Hotel Urbano, entre outros. Ela também é professora de gestão de marketing e redes sociais. A seguir, trechos da conversa.

Você sempre atuou na web?

Sempre na área web, marketing, produto, segmentação.

Assustou chegar ao cargo?

Na verdade, assusta diariamente. Cada dia aparece um problema, um novo fornecedor, uma nova opção de negócios, ainda mais que a empresa tem um formato diferente das agências de viagem online, porque tem o lazer urbano, são peças de teatros, shows, espetáculos - a proposta é levar cultura para a população. Então, a nossa rentabilização em termos de ingresso de teatro é muito baixa, a ideia é ganhar pela oferta, pela quantidade de oferta e conseguir sempre descontos de 60% a 70% em relação à bilheteria final. Então é um grande desafio, quase diário, mas ao mesmo tempo é a grande oportunidade na vida de qualquer executivo, ter a opção de montar sua equipe, de criar sua estratégia de negócio, e poder aplicar.

O que é mais exigido de você em termos de habilidade?

Eu acho que o que falta de skill, não sei se é skill ou maturidade, sendo muito honesta, é a parte comercial, porque apesar de eu ter criado a minha empresa nos primórdios de noventa e poucos, meu perfil nunca foi um perfil comercial. Então, essa habilidade é a que eu tenho me dedicado mais. Acho que hoje ainda não existem bons cursos para criar bons (líderes) comerciais, ou equipes de vendas. Então, é uma loteria de acertos e erros e vamos fazendo um cardápio de boas práticas, e analisando aos poucos. E, como eu não tenho essa prática tão bem desenvolvida quanto marketing, projetos e negócios, eu contratei alguém bom para fazer isso.

Como é o relacionamento com a equipe?

Imagina uma pessoa que trabalhou em projetos e marketing, montar uma equipe de marketing e não ficar dando tanto pitaco. Eu tento dar empowerment à equipe, estou sempre acessível, gosto de análises, mas ao mesmo tempo é preciso deixar a equipe trabalhar em paz, sem tanta influência. Se não, tira-se a motivação. Essa medida entre empowerment, ter visibilidade para poder ajudar e ao mesmo tempo dar uma certa distância é uma receita importante e as medidas são bem complexas de acertar.

E neste situação atual de economia em marcha lenta, qual é a estratégia?

Eu acredito que nas épocas de crise é quando se tem as oportunidades de crescer. Um ramo como negócios e turismo num ano tão atípico com Copa, com poucos feriados no primeiro semestre, no segundo semestre não tem feriado no Brasil, e depois com eleição presidencial. Então, na verdade, é interessante porque provavelmente todos os players vão se congelar, vão ter uma expectativa menor, é justamente na época de crise que existe oportunidade para crescer.

O negócio é ir a campo?

É ir a campo e fazer diferente dos outros. Se hoje existe uma grande busca internacional para os destinos onde vai haver os jogos, em compensação existem os brasileiros que querem fugir dos jogos da Copa. Então, há um mercado interessante para nadar contra a maré. E há outras opções também, porque o estrangeiro vem para o Brasil para os jogos, mas hoje não existe nenhum portal que tenha espetáculos, shows e atividades nas cidades onde vão ocorrer os jogos, para os dias em que não houver jogos. E como eu estou em dez países diferentes, eu tenho um conteúdo de todas as línguas e consigo ofertar na Colômbia, tour no Rio de Janeiro. Eu consigo ofertar pela Espanha, restaurantes e casas de shows aqui em São Paulo. Esse cruzamento é interessante. Dá para aproveitar toda estrutura da empresa para rentabilizar esse momento tão atípico do mercado.

O que é necessário hoje para um jovem vir a ser uma pessoa bem-sucedida nessa área?

Eu diria que é começar como um generalista em relação ao e-commerce, porque se a pessoa souber só programação, só negócio, só projetos, fica muito difícil ter uma ideia do todo. Acho que é muito importante o jovem não se especializar tão rápido e poder participar de várias áreas dentro de um e-commerce.

Qual é a sua marca como gestora, executiva?

Eu acho que é inovação. É inovar em relação a produto, a mercado, e pensar diferente, sair da caixa.

Qual foi um momento muito marcante na sua carreira?

A lição que eu tenho mais forte é que fornecedor é muito importante. Ser importante para o fornecedor e tratá-lo bem é o que faz a diferença hoje no mercado. E um grande aprendizado é a resiliência, é saber que não se sabe tudo, que há muita gente para ensinar você e que todo dia se aprende mais. Eu dou aula e eu tenho a nítida ideia que eu aprendo muito mais com meus alunos do que talvez eles comigo. Não existe verdade absoluta, é tão incrível. Então, é muito importante abrir a cabeça, escutar e aprender, porque não somos dono da verdade.

Qual é a marca da empresa?

O mais importante da empresa que trabalho hoje é a questão da responsabilidade cultural e social de levar cultura para todo mundo. Acho que isso é importante frisar, porque a ideia não é rentabilizar e receber comissão, taxas de conforto, por oferecer os pacotes e pelo portfólio que temos, e sim de oferecer oportunidade para todo mundo ter lazer.

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