Economia fraca motiva disputa por ‘vendedores’

Salário de executivo da área comercial foi o que mais subiu em 2012, aponta estudo

Fernando Scheller, de O Estado de S. Paulo,

26 de setembro de 2012 | 22h37

SÃO PAULO - Em um cenário de crescimento mais modesto da economia brasileira, as empresas valorizam mais os funcionários que influenciam diretamente o resultado final do negócio: os profissionais de vendas. Estudo da consultoria Michael Page mostra que o salário desses trabalhadores subiu mais do que os rendimentos de cargos técnicos em 2012, na comparação com o ano passado.

Enquanto a renda de executivos de finanças, administração e produção ficou estável, o valor pago a gerentes e diretores de vendas, novos negócios e marketing aumentou até 42% sobre 2011. O recorde foi apurado para o cargo de diretor comercial para a área de publicidade e internet, cujo salário máximo passou de R$ 24 mil para R$ 34 mil (veja mais exemplos ao lado).

A pesquisa, que ouviu cerca de 50 mil executivos, mostra que a disputa por cargos técnicos arrefeceu, à medida que o ritmo de expansão do Produto Interno Bruto (PIB) se reduziu - neste ano, a economia deve crescer menos de 2%.

A remuneração da área de óleo e gás, um dos focos de disputa por profissionais em 2011, estacionou neste ano. O intervalo do salário dos gerentes de engenharia continuou entre R$ 15 mil e R$ 50 mil - o salário varia de acordo com o porte da empresa e com as responsabilidades atribuídas ao executivo.

O investimento na área de vendas e novos negócios é uma forma de multinacionais europeias e americanas tentarem compensar fracos resultados nas matrizes com uma forte expansão no mercado brasileiro.

Segundo Carlos Eduardo Altona, diretor da consultoria Exec, a responsabilidade de contribuir para o resultado mundial de grandes empresas deixou o trabalho comercial no Brasil mais complexo - o que exige profissionais mais bem preparados. "A venda está ficando mais técnica e também mais agressiva. É preciso ter métodos para gerar propostas e bater metas. A pessoa tem de depender menos das relações pessoais", diz Altona.

Habilidades

De certa forma, a busca por um bom executivo de vendas é uma tarefa mais difícil do que a escolha de um diretor técnico, por exemplo. Na área de petróleo e gás, há características de formação indispensáveis. Já os segmentos comercial e de marketing, segundo Leonardo de Souza, diretor executivo da Michael Page, são uma "zona cinza", em que critérios subjetivos precisam ser levados em conta no momento da seleção.

A experiência continua a ser a característica mais valorizada nos profissionais. Um candidato a executivo precisa demonstrar, por exemplo, participação em desenvolvimento de estratégias de captação de clientes, capacidade de modificar técnicas de venda e traquejo ao lidar com as exigências cada vez mais complexas de clientes. "Como em outras áreas, está difícil captar profissionais realmente aptos para cargos de liderança", afirma Souza.

Essa dificuldade inflaciona o rendimento de executivos dispostos a trocar de emprego. Foi o que ocorreu, por exemplo, com Roberto Furtado, diretor comercial da Albis Tecnologies na América Latina, uma empresa que nasceu no grupo Siemens, mas foi desmembrada do conglomerado. Ele entrou na Albis em fevereiro último, depois de 19 anos no grupo Siemens (seu cargo mais recente foi na Nokia Siemens Networks). A mudança foi compensada com um salário 40% mais alto.

Além do lado financeiro, Furtado diz que decidiu aceitar a proposta para aumentar sua área de responsabilidade, que inclui toda a América Latina. A Albis é uma empresa que fornece soluções de telefonia fixa para empresas e tem a operadora Telefônica entre seus clientes. "É uma mudança grande. Em uma empresa menor, as decisões podem ser tomadas com mais rapidez."

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