Entender bem o perfil do consumidor é determinante para o sucesso do negócio

A cafeteria que as irmãs Venâncio abriram em 1998 era toda caprichada. Cada mesa tinha até um vaso com flores naturais, para decorar. A atendente não tirava o sorriso do rosto. E o café, preparado em uma máquina importada com muita qualidade, custava R$ 0,80 - só R$ 0,30 centavos a mais que o feito pela padaria da esquina no coador.

, O Estado de S.Paulo

27 de julho de 2011 | 00h00

A empresa nasceu com planejamento financeiro detalhado. As sócias sabiam, por exemplo, que teriam de vender 80 cafés por dia para o negócio atingir o ponto de equilíbrio e retornar o investimento de R$ 20 mil.

Mas mesmo com todos esses cuidados, a cafeteira não decolou. O lugar vivia vazio e as vendas não passavam de 20 cafezinhos por dia. Tudo porque as sócias simplesmente ignoraram um ponto fundamental para o sucesso da empresa: o perfil do cliente.

A cafeteria estava instalada no Jardim Bonfiglioli, na zona oeste da capital paulista. "Era um bairro dormitório, de classe média. Quem frequentava a nossa empresa eram os moradores da região, que não valorizavam o serviço que a gente oferecia", conta Antonia Joyce Venâncio. "Eles só iam ao café no fim de semana, e até se arrumavam para fazer esse programa com a família."

Constatado o erro, não havia mais nada a fazer. O jeito foi vender a máquina, fechar as portas e assumir o prejuízo depois de 18 meses de funcionamento. "Mas o tombo ensinou muita coisa e determinou o sucesso da próxima empresa", avalia Antonia.

Em 2000, as irmãs abriram a Preta Pretinha, uma loja que vende bonecas étnicas na Vila Madalena, zona oeste. Mas antes elas fizeram muita pesquisa. Com isso, descobriram, por exemplo, que as bonecas de pano fariam mais sucesso com o público A e B do que as bonecas de vinil. "As classes mais altas valorizavam mais a arte que o produto em si."

Os levantamentos também indicaram que o público-alvo da empresa eram os educadores. Hoje, a Preta Pretinha vende cerca de 2 mil bonecas por mês, que custam a partir de R$ 10, e tem clientes como USP e Sesc. E por ter criado uma marca forte, a loja também conseguiu, inclusive, diversificar suas atividades, com oficinas para crianças.

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