'Éramos uma startup encarando um tsunami'

A Trip Editora demorou mais de uma década até encontrar sua vocação para crescer: publicações para grandes empresas

Paulo Lima destoava do perfil dos estudantes da Faculdade de Direito da USP. Enquanto os colegas planejavam ser delegados ou juízes, ele sonhava em viajar de ônibus e de trem sozinho para surfar no Peru. Ao se formar, em 1985, estava "em outra": comandava um pequeno escritório que vendia anúncios e produzia reportagens para uma revista especializada em esportes de praia com sede no Rio de Janeiro. No ano seguinte, ao romper com os chefes, decidiu abrir um negócio próprio. Assim nasceu a Trip. O sucesso, porém, não foi imediato. Ao lado dos sócios Carlos "Califa" Sarli e Fernando Luna, ele passou dez anos lutando para manter as portas abertas. "Éramos uma startup (empresa iniciante) encarando um tsunami", lembra. A editora só encontrou seu rumo econômico ao investir no relacionamento com empresas. Hoje, produz revistas, vídeos e administra redes sociais. Entre seus clientes estão Gol, C&A, Itaú, Serasa Experian e Natura. O "pulo do gato" foi a edição da revista da rádio Jovem Pan, a partir de 1997, que chegou a vender 300 mil exemplares por mês. Com a experiência, a Trip aprendeu a usar seu conhecimento para captar a essência de empresas. Segundo Lima, viraram "psicanalistas de marca": "Ajudamos as empresas verem coisas que não estavam percebendo". A proximidade com o mundo corporativo levou o empresário a conhecer a Organização de Jovens Presidentes (YPO, na sigla em inglês), entidade mundial que propõe a troca de conselhos e experiências em gestão, à qual chegou pelas mãos do banqueiro (e ex-colega de faculdade) Jair Ribeiro. Com 260 funcionários, Lima tem a meta de crescer sem perder a inspiração da cultura do surfe que pautou a gênese da Trip. "Nosso interesse é trazer o melhor resultado para o acionista, mas também para trabalhadores, fornecedores e até a concorrência." Leia, a seguir, trechos da entrevista com Paulo Lima:O sr. se formou em direito. Como começou a fazer revista?Em 1981, ainda estava na faculdade, e um amigo de colégio disse que tinha um primo que estava fazendo uma revista. Ele seria o contato comercial em São Paulo e me chamou para ajudar. A revista era a Visual Esportivo, e tratava de surfe, skate, voo livre e windsurfe. Tinha também um espaço para música.Como aprendeu a vender publicidade?Tinha 19 anos. Um amigo, o Sérgio Lopes, trabalhava na agência CBBA. Fui lá falar com Cláudio Matteucci, um decano da mídia, que me deu a maior atenção. Ele me deu uma pilha de jornais Meio & Mensagem e um anuário da propaganda. E disse para eu marcar o nome das empresas que eu achava que se interessariam pela revista.Mas, na época, não existia ainda um mercado segmentado para o jovem como o de hoje.Só existia o consumidor, esse grande bicho sem rosto. Descobri que eu tinha de ir diretamente aos pequenos fabricantes para os produtos de cultura de praia. Era preciso entender suas necessidades e fazer uma propaganda efetiva. Fiz anúncio com adesivo, cartão ou foto de loja. Fui atrás de um garotão que tinha uma fábrica de pranchas e cujo pai, o Jarbas de Souza, era publicitário. Trocamos anúncios na revista por ajuda nos layouts. Depois de um tempo, os anunciantes começaram a reclamar que só saíam matérias do Rio. Então, comecei a produzir reportagens.Como surgiu a ideia de montar uma revista própria?O mercado se sofisticou, mas a Visual Esportivo parou no tempo. Marquei um encontro com os donos da revista e apresentei proposta de mudanças, mas eles não entenderam. A essa altura, produzíamos 20 páginas da revista, vendíamos 70% dos anúncios e cuidávamos da gráfica e do marketing. Mas São Paulo tinha pouca influência.O que inspirou o primeiro número da 'Trip'?Acho que o projeto antecipava uma maior amplitude em estilos de vida e visões de mundo. As pessoas queriam explorar mais seus potenciais físicos, espirituais e mentais. Quando pensei no nome, sabia que era uma palavra curta e fácil de ser entendida. Embutia a possibilidade de todas as viagens.Na época, a revista nasceu 'mais surfe' do que é hoje?O surfe é um veículo da contracultura, de gente procurando alternativas de vida que saíssem do modelo americano "dinheirista". Do ponto de vista comportamental, o surfe era até mais importante do que do lado esportivo. O folheto lançado junto com a revista falava disso.A 'Trip' pegou logo de início?Teve algum êxito porque a gente tinha uma relação sólida com o mercado. Nós contratamos um dos melhores designers gráficos do Brasil, o Rafic Farah. O papel era diferente, mais sofisticado. Na quarta ou na quinta edição, já inauguramos a Trip Girl, um olhar mais saudável, suave e respeitoso da sensualidade da mulher.E, economicamente, como a revista sobrevivia?Ficamos mais de dez anos nos esforçando para sobreviver. O pior período da economia do Brasil foi do meio dos anos 80 ao meio dos anos 90. Éramos uma startup encarando um tsunami. No Plano Collor, juntei a equipe e disse que ou todo mundo ganhava menos (os salários foram cortados em 40%) ou fechávamos. Todo mundo topou, havia esse espírito de irmandade. É algo que eu gosto de pensar que sobrevive até hoje. Como vocês entraram no mercado de revistas para empresas?Em 1996, o (apresentador) Luciano Huck me disse que o Tutinha (Antônio Augusto Amaral de Carvalho Filho, dono da rádio Jovem Pan) tinha vontade de fazer uma revista para consolidar a Jovem Pan. Nós fizemos, e a revista foi uma megassucesso, chegou a vender 300 mil exemplares. A gente descobriu ali o que hoje é o maior ativo do ponto de vista de faturamento: definir a identidade de uma marca e expressá-la de forma coerente. Foi a primeira vez que usamos a identidade da Trip para um universo diferente. Depois vieram a Daslu, que era ainda mais distante da gente, e a Gol.Como se captura a essência de uma empresa?Acho que, ao longo do tempo, atraímos pessoas com a capacidade e a humildade de fazer boas perguntas. Ao chegarmos às empresas, temos uma visão menos influenciada pelo dia a dia do negócio. Dá para fazer uma analogia com um analista. Você vai ao analista usar a preparação e a experiência de um profissional para que ele te ajude a ver coisas que você não estava percebendo. E, quando isso acontece, a sua identidade fica mais clara e você consegue se expressar melhor. Outra característica da Trip, que traduzimos no nosso trabalho com empresas, é o foco nas pessoas. Seja qual for o assunto, uma história na capa vai sempre chamar a atenção do que algo impessoal, como uma paisagem.Como foi a sua aproximação com o YPO?Quando a empresa ganhou certo tamanho, achei que era necessário ter um instrumental de negócios. Aí entrou o YPO. Fui convidado para dar uma palestra para as famílias sobre a relação do jovem com as drogas, e reencontrei o Jair Ribeiro, que foi meu contemporâneo na faculdade. Pedi ajuda. Mais tarde, o Jair me levou para o YPO. Tem sido muito interessante, é como uma pós-graduação.Hoje, você já consegue ter uma ideia para onde a Trip vai?Somos uma equipe de 260 pessoas. Estamos ficando grandes. De 2000 a 2010, crescemos 30% ao ano, em média. O INDG (Instituto de Desenvolvimento Gerencial) está trabalhando há oito meses com a gente, traçando metas financeiras. Mas estão entortando a metodologia à nossa realidade. Queremos o melhor resultado para o acionista, mas também para os demais envolvidos: trabalhadores, fornecedores e até a concorrência.