Está na hora de ter grandes clientes

Apenas 37% dos pequenos negócios atualmente vendem para companhias de maior porte no País

Ligia Aguilhar, O Estado de S.Paulo

27 de julho de 2011 | 00h00

O engenheiro agrônomo Ricardo Murakami, de 29 anos, vai fechar sua loja de produtos para paisagismo aberta há um ano. O motivo nada tem a ver com fracasso, mas com o plano estratégico de crescimento definido pelo próprio empresário. Murakami pretende dedicar mais tempo para a prestação de serviços diretos para grandes e médias empresas.

A ideia surgiu por acaso, após uma grande construtora bater à porta do empresário procurando um tipo de grama que só ele tinha em estoque. O pedido foi atendido e o cliente, conquistado. Desde então, Murakami se especializou na solução de casos "impossíveis". Entre eles, a realização de projetos de paisagismo ou o fornecimento de produtos em tempo inferior ao gasto pelos concorrentes.

O segredo para adquirir essa agilidade foi estabelecer uma relação de proximidade com os fornecedores. Com isso, o empreendedor largou na frente da concorrência e conquistou como clientes grandes empresas, responsáveis por 50% do seu faturamento. "Elas gostam porque dou atenção e atendo às necessidades delas", conta.

Com o aumento da demanda, Murakami decidiu fechar a loja física, dedicada também ao varejo, e manter apenas a versão online. Assim, sobra tempo para conquistar novas empresas. "O cliente corporativo é mais decidido, objetivo e me dá um lucro cem vezes maior."

O mercado descoberto pelo empreendedor, no entanto, ainda é pouco explorado. Estudo feito pelo Sebrae em maio, com 4,2 mil empresários, identificou que apenas 37% das pequenas empresas vendem para grandes corporações; e apenas 20% delas atendem o setor público.

"Temos o pré-sal, a construção de usinas, o trem-bala e uma década com perspectiva de crescimento e muitas oportunidades", diz Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae-SP. Para ele, no entanto, a pequena empresa precisa aprimorar processos para ganhar competitividade e relevância.

E é aí que começa o problema. A falta de formalização, por exemplo, impede o empreendedor de participar de licitações e concorrências. "Algumas empresas têm funcionários que não são registrados, documentação irregular ou não possuem alguma certificação essencial", explica Clóvis Travassos, diretor geral da empresa de logística T-Gestiona.

Ele contrata serviços de pequenas empresas nas áreas de informática, instalação de equipamentos, entre outras. Para se tornar uma fornecedora, as companhias precisam ser aprovadas em um cadastro, que inclui análise da documentação.

Outro impedimento é o alto grau de exigência das grandes corporações: preços baixos e encomendas em quantidade que a pequena empresa muitas vezes não consegue atingir.

Mesmo assim, o diretor da GGD Metals, André Dias, diz que prefere contratar pequenos fornecedores para alguns serviços. "Nem sempre preço baixo é o mais importante." Para ele, os pequenos empreendedores precisam ter um diferencial, como o atendimento personalizado. "Se eu contrato uma grande corporação e tenho um problema, preciso falar com uma série de gerentes para que ele seja resolvido. Em uma pequena empresa, eu consigo falar diretamente com o dono."

Outro diferencial é inovar. Foi dessa maneira que o engenheiro Sandro César Nunes tornou-se prestador de serviços da Petrobrás. Sua empresa, a Sigmarhoh, desenvolveu a tecnologia e os equipamentos necessários para realizar testes de formação de petróleo. Mas o empreendedor ofereceu algo a mais: sua avaliação é completa, tanto na superfície quanto no poço, enquanto a concorrência faz as aferições separadamente. Assim, ele fechou contrato com a petroleira brasileira, o que o ajudou a alavancar financeiramente a Sigmarhoh.

FIQUE ATENTO

Débitos

A empresa precisa comprovar, com certidões negativas, que não há pendências tanto na Receita

Federal como no estado e município em que funciona.

Encargos

Comprovantes de regularidade com o INSS e o FGTS também serão exigidos pelas grandes

empresas durante a prospecção.

Contabilidade

Tenha em mãos demonstrativos de boa situação financeira, como o balanço patrimonial e as

demonstrações contábeis.

Boas práticas

Comprove boas condições trabalhistas, como a ausência de trabalho escravo e de menores de 16 anos (exceto os aprendizes, previstos em lei).

O caminho das pedras

Embora exista espaço no mercado para as pequenas empresas se tornarem fornecedoras de produtos e serviços para grandes corporações, a tarefa não é tão simples. Principalmente por causa do alto grau de exigência.

Já nas licitações públicas, porém, a participação dos pequenos empreendedores foi facilitada com a criação do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC), estabelecido na Medida Provisória 527/11, e que possibilita maior participação das micro e pequenas nas compras públicas para a Copa das Confederações de 2013, para a Copa de 2014 e Olimpíadas de 2016.

Essa medida mantém os benefícios garantidos pela Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, como, por exemplo, a exclusividade nas compras de até R$ 80 mil e a preferência em caso de empate com outra de maior porte.

Ainda assim, erros na entrega da documentação e a informalidade atrapalham a participação das pequenas nesses processos.

Para aumentar as chances de sucesso da sua empresa, o Estadão PME preparou uma lista com cinco dicas para evitar erros e abocanhar uma parte dessas oportunidades.

1

MANTENHA AS CONTAS EM DIA

Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.

2

MONTE UM PORTFÓLIO E PERSISTA

A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.

3

ASSOCIE-SE A REDES E GRUPOS

Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.

4

INVISTA EM SERVIÇOS EXCLUSIVOS

Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.

5

CUIDE BEM DO SEU CLIENTE

Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.

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