Exportadoras correm para recuperar mercado

Exportadoras correm para recuperar mercado

Alta do dólar faz com que empresas se voltem para o exterior, mas falta de acordos comerciais dificulta retomada das vendas

Renée Pereira, Luiz Guilherme Gerbelli, O Estado de S. Paulo

03 de outubro de 2015 | 21h10

A escalada do dólar deu novo ânimo para as empresas brasileiras voltarem exportar. Nos últimos meses, com a moeda americana entre R$ 3,5 e R$ 4, várias delas saíram a campo para reconquistar o terreno perdido nos tempos de real valorizado. Mas o caminho não tem sido fácil. Além de reestruturar departamentos que haviam sido praticamente extintos, contratar novos profissionais e criar produtos diferenciados, as companhias têm de convencer clientes que hoje estão sendo atendidos por outros países, em especial a China.

Junta-se a isso o fato de o mundo estar crescendo menos e, portanto, demandado menos produtos. Por isso, avaliam economistas, a retomada de mercado não deve ser tão imediata. A expectativa é que apenas a partir de 2016 o Brasil tenha resultados mais positivos em relação às exportações. Até agora, apesar de o volume ter aumentado um pouco, o valor das operações caiu 11,5% de janeiro a agosto comparado a igual período de 2014, segundo dados da Fundação Centro de Estudo do Comércio Exterior (Funcex).

O economista da Tendências Consultoria Integrada, Bruno Lavieri, diz que o câmbio demora para fazer efeito nas exportações. “Num primeiro momento, há a queda das importações, depois a substituição de importações e, por último, o aumento das exportações.” Segundo ele, o ciclo de retomada de mercado dura entre 6 meses e 1 ano.

Para o diretor comercial da Cedro Têxtil, Luiz César Guimarães, no curto prazo, a desvalorização do real representa custo para as empresas, já que muitas delas estão sem estrutura exportadora e o insumo é cotado em dólar. “A médio e longo prazo é uma janela boa para voltar a ter participação no mercado internacional.” A companhia, que chegou a exportar 15% do faturamento, viu suas vendas externas caírem para 2% com a valorização do real nos últimos anos e agora corre para reconquistar antigos clientes. 

A tarefa, porém, demanda tempo e não é simples. “Estamos reestruturando o departamento de comércio exterior, que estava com uma estrutura mínima, e contratando representantes em praças que estamos fora.” Além disso, a empresa aposta em produtos diferenciados, com maior valor agregado, para escapar da briga com a China, que oferece um produto sem grandes diferenciações.

Chineses. Enquanto as empresas brasileiras perdiam competitividade e espaço no mercado internacional, as companhias chinesas avançavam sem parar até mesmo entre nossos vizinhos e parceiros do Mercosul. A participação do Brasil na Argentina, por exemplo, era de 15,8% em 2005 e agora está em 10,6%. Nesse mesmo período, a fatia da China no país subiu de 7,2% para 18%, afirma o diretor de Desenvolvimento Industrial da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Carlos Abijaodi.

Na América do Sul, diz ele, o market share do Brasil caiu de 41% para 21%. “Abandonamos o mercado externo e agora temos de reconquistar o cliente, convencê-lo da qualidade do produto e de que temos condições para atendê-lo com prazos adequados.” Além disso, o importador exige certificados e conceitos de sustentabilidade que nem todas as empresas têm de imediato. 

O diretor-presidente da Eliane Revestimentos, Edson Gaidzinski, diz que uma das melhores maneiras de se reaproximar dos clientes é marcar presença em feiras internacionais e mostrar a qualidade e diferencial do produto. Na semana passada, ele participou de um grande evento na Espanha, importante concorrente do Brasil no setor cerâmico. O empresário lembra que, até 2005, 35% da receita da empresa – uma das maiores fabricantes de cerâmicas do País – vinha da exportação. No ano passado, esse número estava em 8% e, neste ano, em 10%.

Nesse intervalo de tempo, o executivo afirma que o mercado interno, superaquecido, compensou a perda de participação no exterior. Mas hoje o ambiente doméstico está ruim e o externo também sofre com a desaceleração. Uma estratégia da empresa é voltar às origens. Foi na década de 80 que a companhia começou a fazer as primeiras exportações. E o mercado escolhido foi o Oriente Médio. Agora a empresa volta os olhos para a reconquista desses clientes.

“Estamos no caminho de reconstrução do mercado perdido”, afirma o superintendente da Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica para Revestimentos, Louças Sanitárias e Congêneres, Antônio Carlos Kieling. Até 2014, a fatia do Brasil nas exportações mundiais era de 0,9%. Ao contrário da opinião de alguns economistas, o executivo afirma que a reabertura de mercado demora de 3 a 4 anos. “Em seis meses não se consegue nada, só vender um pedidinho.” 

Aumento de custos. O real desvalorizado dá um bom empurrão nas exportações brasileiras, mas devolve só uma parte da competitividade do produto nacional, diz Kieling. Ele afirma que os custos no Brasil aumentaram nos últimos anos: a energia elétrica ficou mais cara, a infraestrutura ainda é deficitária, a carga tributária aumentou e o sistema tributário continua complexo e custoso.

“É melhor ter um dólar na casa de R$ 2,5 e uma carga tributária menor do que a situação atual. A alta dos impostos está sufocando as empresas”, afirma o gerente de exportação da Calçados Itapuã, Saulo Altoé. Segundo ele, hoje há várias empresas vendendo altos estoques de calçados no mercado internacional, o que provoca uma pressão sobre os preços. No Brasil, isso também tem ocorrido, já que muitas empresas estão em dificuldades – situação que pode piorar com a alta do dólar que eleva o preço da matéria-prima.

Tudo isso conta na hora de reconquistar um mercado, afirma o diretor do Grupo Amazonas, Saulo Bueno. A empresa que produz solados de borracha para sapatos viu suas exportações caírem pela metade nos últimos anos. “Hoje de cada três calçados vendidos, dois são feitos na China. Não estamos tratando com tolinhos. Temos de correr e apresentar um produto melhor."

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