Foco faz empresa sobreviver à concorrência

Ao vender só viagens de formatura, a Forma Turismo conseguiu crescer sem ser engolida por gigantes do setor

Ao voltar de um passeio para Porto Seguro (BA), três jovens paulistanos decidiram abrir em 1997 uma agência especializada em viagens de formatura. Criaram, sem querer, um novo mercado. A Forma Turismo, ao apostar em um nicho ainda inexplorado, cresceu sem enfrentar concorrência, ganhou fôlego para se transformar em uma operadora de turismo e sobreviveu à consolidação do setor.Hoje, por conhecer bem o público jovem, a empresa já conseguiu fontes alternativas de receitas - companhias interessadas nos consumidores adolescentes querem associar sua marca aos eventos da Forma Turismo. "O nosso grande trunfo foi ter um foco", afirma Renato Costa, um dos sócios da empresa. "Assim ganhamos escala, o que nos permitiu construir uma excelente relação com fornecedores, parceiros e clientes." O mercado estima o faturamento da Forma Turismo em R$ 50 milhões anuais. E para um negócio de médio porte, a empresa conquistou resultados importantes: em 14 anos de história, embarcou mais de 250 mil passageiros e passou a fretar voos para destinos nacionais e internacionais. O crescimento da empresa foi impulsionado, principalmente, pela comercialização de pacotes de viagem para grandes grupos. Enquanto a maioria das agências costuma vender produtos individuais (ou, no máximo, familiares), a Forma tem como clientes turmas inteiras de formandos. São cerca de 30 passageiros a cada venda. Isso permitiu que, já a partir de 2000, a empresa fretasse voos para Porto Seguro. E o lançamento de novos pacotes para destinos como Disney, Cancún e Bariloche fez com que a empresa também conquistasse espaço para fretamentos na agenda de companhias aéreas internacionais. Com a rede hoteleira, o processo foi semelhante. Depois de consolidar a imagem de principal compradora de diárias dos hotéis de Porto Seguro (para onde leva os alunos do ensino médio), a empresa passou a investir em passeios para formandos do ensino fundamental. O destino desta vez seriam resorts, que seriam fechados para os adolescentes. O resultado veio rapidamente. No ano passado, a Forma comprou 30 mil diárias do Club Med, tornando-se a principal cliente.A empresa, além de fazer grandes compras, ainda oferece a seus fornecedores outra vantagem: o pagamento antecipado dos serviços. "Como os formandos planejam a viagem desde o início do ano, quando embarcam já está tudo pago e a inadimplência é quase zero", relata Costa. Com dinheiro em caixa e capacidade de realizar grandes compras, o negócio ganhou poder de barganha e eliminou a intermediação das operadoras. Na verdade, tornou-se uma delas. "As agências costumam ter uma certa dependência das operadoras, por serem o lado mais fraco da negociação. Por apostar em um nicho, a Forma Turismo conseguiu ter relevância junto aos fornecedores e se transformou em operadora", afirma Ricardo Pitelli de Britto, professor do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da FIA e especialista no mercado de turismo.Crescimento. Para continuar a fazer sucesso entre os adolescentes, a Forma se esforça para se manter atualizada em relação a seus gostos e preferências. A empresa mantém um Conselho Teen, formado por adolescentes entre 13 e 17 anos. "São os garotos e garotas mais populares, que têm mais seguidores nas mídias sociais. Eles nos dizem quais são as bandas da moda, que tipo de festa os adolescentes querem naquele momento", explica Costa. Outro esforço da empresa é para manter a credibilidade da marca com os pais e as escolas. "Nossa peculiaridade é ter de vender para dois clientes", conclui o empreendedor.