Daniel Teixeira/Estadão
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Indústria financeira corre atrás de profissionais para não perder filé da alta renda

Gigantes do setor, como BTG Pactual, XP, Bradesco e Safra, estão investindo pesado para atrair a atenção dos mais ricos; contratação de novos profissionais e plataformas exclusivas são algumas das iniciativas

Cynthia Decloedt, O Estado de S.Paulo

02 de setembro de 2020 | 10h00

A perspectiva de o juro baixo ser o novo normal no Brasil e no mundo está abalando várias instituições financeiras que há pouco tempo transitavam tranquilamente entre os clientes de alta renda. No novo cenário, acelerado pela pandemia, a indústria do private banking, como é conhecido o segmento que atende aos endinheirados, está atrás de manter os seus clientes e, para isso, investindo pesado na contratação dos melhores profissionais da praça e em tecnologia. O volume de investimentos do segmento private no Brasil está atualmente na casa de R$ 1,38 trilhão.

Na terça-feira, 1º, o assunto nesse mercado foi a ida de cerca de 19 profissionais do private banking da XP, para seu concorrente mais agressivo na área de investimentos, o BTG Pactual. Ambas instituições não comentam a informação. Mas o foco do BTG é, segundo fontes, ampliar ainda mais as captações da área de gestão de fortunas do banco, onde a participação da plataforma de varejo de alta renda, o BTG Pactual Digital, tem tido uma contribuição crescente, embora o banco não mostre os números isolados.

No segundo trimestre, o BTG destacou no balanço os R$ 10,7 bilhões captados por este segmento de administração de fortunas do banco, onde as receitas cresceram 29% em 12 meses, para R$ 368 milhões. A XP não abre seus números sobre alta renda, mas tem mais de 120 profissionais voltados no atendimento desse público.

O BTG não está sozinho. Na última segunda-feira, 31, o Bradesco confirmou informação antecipada pela Coluna do Broadcast, no fim de semana, de que passará a oferecer seus serviços de investimento para os clientes do private do JP Morgan, que centrará foco somente em sua plataforma de investimento no exterior. Com isso, deu mais um passo rumo à expansão desse segmento concentrado em clientes que possuem mais de R$ 5 milhões para investimento.

"Reforçaremos nossa posição no segmento 'high' e ultra-high' e teremos mais um suporte de crescimento na área", disse o vice-presidente do Bradesco, Marcelo Noronha. Se a transferência dos clientes for integral, o banco aumentará em uma única tacada os ativos sob gestão de seu private em 7 pontos porcentuais. Hoje, a instituição possui R$ 300 bilhões sob gestão, conforme os últimos dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), o correspondente a 21% de fatia do mercado.

 

Reforço

Entre os nomes tradicionais no atendimento dos mais riscos, o Safra, por exemplo, abriu nada menos do que 200 vagas para profissionais a fim de ampliar a sua base de clientes de alta renda. O banco oferece toda a formação necessária, mas estipula como atribuições, além de graduação, excelência na comunicação e bom relacionamento com os endinheirados.

O Credit Suisse, que há décadas foca nos ricos, anunciou na segunda-feira a contratação do Luciano Telo como Chief Investment Officer da divisão de private do banco, o International Wealth Management Brazil (IWM Brazil). Ou seja, ele será responsável pela gestão de cerca de R$ 90 bilhões em ativos dos clientes brasileiros. No total, o segmento tem R$ 230 bilhões sob gestão. Essa diferença está aplicada em assets parceiras da subsidiária brasileira do banco suíço. Olhando para isso, o Credit também criou o cargo de Head de Funds Solutions & Business Development, ocupado por Enio Shinohara.

"Com o juro próximo a zero, as pessoas físicas de alta renda querem alpha e a indústria não estava bem dimensionada e preparada o suficiente, em quantidade e qualidade de profissionais, para atender a alta renda", disse um profissional em condição de anonimato. A fonte nota uma contratação recorde de analistas, traders, assessores e um elevado investimento em tecnologia e conteúdo. "Muitos dos bancos, que até pouco tempo atrás navegavam tranquilamente nesse segmento, estão se sentindo ameaçados por players como a XP, que está capitalizada", observou ainda.

Para os bancos, o segmento de investimento tem se mostrado bastante relevante pelo fato de o negócio de serviços ser atacado por fintechs que não cobram tarifas e pela remuneração ser muito maior do que o empréstimo, onde existe também o comprometimento de capital. "Os fees desse segmento têm múltiplos muitos maiores do que os spreads dos empréstimos", nota a fonte, acrescentando ser esta uma relação que têm impactado negativamente nas cotações dos bancos. / COLABOROU FERNANDA GUIMARÃES

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