Laboratórios de elite agora disputam clientes de baixa renda

Serviço que cresce mais rápido no DASA e Fleury é a oferta de exames pagos para clientes que não têm plano de saúde

O atendimento popular é a nova fronteira da competição entre as grandes redes de laboratórios. Depois de crescerem com a abertura de filiais e a compra de concorrentes, agora eles inventam novas maneiras de expandir os negócios, para atrair os clientes de baixa renda. Na disputa pelas emergentes classes C, D e E, as duas principais redes de laboratórios estão investindo em duas frentes. Uma delas é prestar serviços diretamente para quem não tem dinheiro para ter planos de saúde. A outra é ganhar a conta de hospitais públicos. Quem está mais avançado na disputa é a Dasa (Diagnósticos da América), dona de 18 bandeiras, do sofisticado Club DA ao tradicional Delboni Auriemo. Além de já ter mais de 100 laboratórios voltados ao público de baixa renda, a Dasa tem uma empresa voltada só para atender ao serviço público de saúde. Já o laboratório Fleury, o mais tradicional de São Paulo, está buscando o público das classes B, C e D, com a empresa NKB Medicina Diagnóstica - subsidiária que está aumentando rapidamente sua participação no faturamento do Fleury. "É um filão novo e crescente no Brasil hoje", diz o consultor da Deloitte, Enrico de Vettori, especializado no setor de saúde. Segundo ele, o crescimento da renda nessa parcela da população está estimulando a procura por novos serviços ao qual não tinham acesso. "São pessoas que querem, mas ainda não têm como pagar um plano privado", diz De Vettori. Nos laboratórios populares, um teste de glicose pode custar R$ 4 e um exame de gravidez, R$ 25, parcelado em até quatro vezes. A Dasa, que abriu seu capital na Bolsa de Valores em 2004, começou a investir nas bandeiras populares a partir de 2006. Instalou um projeto-piloto na sua marca Lavoisier, em São Paulo, para atender aos pacientes sem plano de saúde. O programa foi expandido para outras três marcas do grupo - no Rio de Janeiro, Brasília e Curitiba - e hoje funciona em 105 das 163 unidades. O faturamento mensal desses laboratórios, de R$ 1,3 milhão em 2007, representa de 10% a 16% do total. Para o presidente-executivo Marcelo Marques Moreira Filho, boa parte do crescimento de 30% da Dasa no ano passado se deve à entrada em novos modelos de negócios. "Com cada vez mais emprego e renda, a demanda desse segmento está aumentando." "Considerando que 140 milhões de brasileiros não têm acesso a planos de saúde, surge um potencial enorme nesse campo", diz Omar Magid Hauache, diretor-executivo da NKB Medicina. A NKB foi criada em 2001 para buscar mercados não-explorados pela marca principal, a Fleury, conhecida como a grife dos laboratórios em São Paulo. "São serviços com preços e condições de pagamento mais acessíveis e também mais capilaridade", explica. A companhia construiu 15 unidades com esse perfil na capital paulista. Os exames podem ser parcelados em até quatro vezes e têm descontos de 30% a 40%. Apesar de estar focado nos públicos B, C e D, a subsidiária também engloba outras bandeiras da marca voltadas à classe média, porém fora do espectro da Fleury. A NKB, com 14 marcas, responde hoje por 26% da receita do grupo. "Devemos ampliar essa participação com mais aquisições." Para o consultor Enrico De Vettori, a opção dos laboratórios pelos consumidores sem plano de saúde se justifica. "É um cliente que paga à vista e, por isso, melhora o fluxo de caixa da empresa." Quando opera por meio dos planos de saúde, a empresa pode ter de esperar até 90 dias para receber. "Não há risco de a operadora (de planos de saúde) quebrar e ficar devendo." NOVA FRENTE Outra frente explorada pela líder de mercado Dasa para chegar às classes populares é o atendimento via rede de saúde pública. Em julho do ano passado, a empresa adquiriu o laboratório Científica Lab por R$ 85 milhões. O laboratório tem hoje 45 contratos com Estados, municípios, fundações de saúde e organizações sociais que gerenciam hospitais públicos. Com a aquisição, de uma só vez, a Dasa passou a atender, somente em São Paulo, mais 400 unidades - além dos 100 laboratórios privados que já tinha. Também há contratos em Minas Gerais e Rio de Janeiro. Além de se instalar dentro de hospitais e ambulatórios do Sistema Único de Saúde (SUS), os exames requisitados são processados nos demais laboratórios do grupo. "A parceria nos obrigou a desenvolver um sistema logístico para atender à enorme demanda da rede pública, mas dentro dos prazos do setor privado", diz o gestor da Cientifica Lab, Cesar Franco. O esforço trouxe resultados. Em seis meses, a operação passou a responder por 10,4% do faturamento no ano passado, que foi de R$ 930,7 milhões. FOCO NA BAIXA RENDA Laboratórios populares: novo modelo de negócios, voltado para a venda de serviços à vista para a classe baixa Objetivo: conquistar fatia da população que não tem acesso a plano de saúde, mas pode pagar por um exame Modelo: muitas unidades estão instaladas dentro de shoppings e supermercados nas periferias. Um teste de glicose pode custar R$ 4 e um exame de gravidez, R$ 25, parcelado em até quatro vezes Serviço ao Governo: contratos firmados com o Estados, municípios, fundações e organizações sociais (OS), para prestar serviço a hospitais Objetivo: ganho de escala nas operações em nicho pouco explorado por grandes laboratórios privados Modelo: empresa monta operação dentro dos hospitais públicos ou opera em suas unidades e entrega os exames nos prazos fixados em contrato