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LOJAS PARA EMERGENTES GANHAM BANHO DE LOJA

Artex e Le Postiche mudam o visual de suas unidades para fisgar clientes e fazem até alterações na forma de o vendedor abordar os consumidores

O Estado de S.Paulo

25 de março de 2012 | 03h09

Desde novembro do ano passado, a Artex, tradicional marca de artigos de cama, mesa e banho, vendidos em grandes magazines, virou uma rede de lojas de varejo para se aproximar do consumidor da classe B.

"Descobrimos que não tinha ninguém ocupando esse espaço com um rede nacional de lojas", conta Alberto Kohn, diretor-geral de varejo do grupo Coteminas, que comprou a Artex em 1998.

Ele explica que os produtos da marca continuarão a ser vendidos em 8 mil pontos multimarca espalhados pelo País. Mas, a partir do final do ano passado, os mesmos itens serão comercializados nas lojas da marca por preços idênticos, só que com mais glamour.

Segundo Kohn, após pesquisas realizadas, constatou-se que esse consumidor, com renda familiar mensal entre R$ 2,6 mil e R$ 5 mil, quer preço baixo, mas também estilo. Por isso, o ambiente das lojas foi planejado para fisgar um público com vários estilos: atual, relax, tendência e elegante.

Até agora já estão em funcionamento 31 lojas, a maioria na Região Sudeste e em shoppings, onde se concentra o público de classe B. "Temos planos de expandir para as principais capitais do País no menor prazo possível", afirma Kohn. Segundo ele, a empresa, que também é dona das marcas Santista, voltada para a classe C, e M.Martan, para a classe A, decidiu não abrir lojas da Santista. "A tendência da classe C é migrar para a B."

Banho de loja. A Le Postiche, especializada em bolsas e malas de viagem, é outra empresa que está passando por uma reformulação para atingir o consumidor da classe B. "Demos um banho de loja nas lojas", diz a presidente da rede, Alessandra Restaino.

Ela conta que houve mudanças não apenas no visual das lojas, até com a aromatização do ambiente, mas também alterações na forma de o vendedor abordar o cliente, com mais informação, por exemplo, sobre os itens vendidos. "Há clientes que estão viajando pela primeira vez para o exterior e querem saber, por exemplo, o tamanho de mala mais recomendado", diz. O preço das mercadorias, no entanto, foi mantido.

Das 235 atuais lojas da rede, 30 já estão dentro do novo padrão. A meta é ter 280 até dezembro. Hoje a rede está em todas as capitais e a intenção é abrir pontos de venda em cidades com mais de 150 mil habitantes. Alessandra não revela os valores investidos nas mudanças, mas ressalta que as lojas reformuladas ampliaram em 40% o faturamento em relação às cifras vendidas no velho formato. A classe C responde por 40% da clientela da rede varejista./M.C.

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