Marca de luxo aposta em moto mais barata

BMW e Harley Davidson aumentam vendas com modelos de até R$ 30 mil

Fernando Scheller, O Estado de S.Paulo

20 de agosto de 2010 | 00h00

A BWW e a Harley Davidson, duas das principais fabricantes de motos de luxo no mundo, usaram a mesma estratégia para ganhar espaço no mercado brasileiro: conquistar o consumidor que é fã de suas marcas com produtos "de entrada", vendidos por até R$ 30 mil para o consumidor local.

No caso da Harley Davidson, a moto 883, para uso urbano, é vendida no varejo por R$ 25,9 mil. Já a G650GS, da BMW, é um modelo tanto para a cidade quanto para off road, que custa R$ 28 mil. Para Carlos Byron Rodrigues, diretor de marketing do Grupo Izzo, que representa a Harley no País, o preço atrai o consumidor mais jovem para a marca. "É um produto que ele pode usar para trabalhar. Tira um pouco o estigma do homem mais velho, dos Estados Unidos, que usa a moto só para pegar estrada", diz.

Para a alemã BMW, 2010 pode ser considerado um "divisor de águas" no setor de motocicletas no Brasil. As vendas do segmento duas rodas da empresa devem crescer de 1,5 mil unidades, em 2009, para 3,5 mil, este ano - um salto de 133%. A Harley diz que suas vendas cresceram 30% entre janeiro a junho, em relação ao mesmo período de 2009.

Em ambos os casos, a expansão está relacionada ao início da montagem local das motocicletas. O movimento mais recente foi o da BMW, que iniciou a montagem local da G650GS em dezembro do ano passado, em Manaus, numa parceria com a Dafra. A operação é pequena: a montagem dos kits de peças, que são importados da Alemanha, é feita por uma equipe de nove pessoas.

Além da linha de montagem local, a valorização do real frente ao dólar também ajudou a empresa a concorrer com marcas tradicionais no mercado brasileiro de motos, como Honda e Yamaha, afirma o diretor-presidente da BMW Brasil, Jörg Henning Dornbusch. Foram esses dois fatores que permitiram que o modelo de entrada da marca no País caísse dos originais R$ 40 mil para os atuais R$ 28 mil. "É uma boa opção para quem quer experimentar um modelo europeu pela primeira vez", diz o executivo.

De acordo com Dornbusch, o resultado da venda das motocicletas ficou muito acima do esperado pela matriz neste primeiro ano de parceria com a Dafra. A empresa já discute a possibilidade de trazer um segundo produto para Manaus, provavelmente o próximo modelo na escala de preço da companhia. O diretor-presidente da operação brasileira afirma, porém, que a decisão será tomada com cautela: "Vamos esperar pelo menos o desenvolvimento do mercado nos próximos seis meses."

Concessionárias. Para garantir que o crescimento da BMW seja sustentável, Dornbusch conta que a empresa vai abrir nove concessionárias no País até o fim de 2011. As unidades fora do eixo Rio-São Paulo vão funcionar dentro de um novo modelo para a marca. Venderão todos os produtos da BMW: carros e motocicletas da "marca-mãe" e também os automóveis Mini.

Entre os mercados "candidatos" a receber novas lojas estão Cuiabá, Goiânia, Vitória, Porto Alegre, Brasília, Belo Horizonte, Campo Grande e Manaus. "Vou vender BMW, Mini e motos debaixo de um só "teto", mas com unidades corporativas distintas, oficinas distintas, para não perdermos algo que para a BMW é importante: a identidade da marca", explica o executivo.

Entre os parceiros da expansão da BMW no País está a rede de concessionárias Caltabiano, que hoje já administra uma concessionária Mini e outra de motos. A empresa vai abrir mais quatro lojas até setembro, incluindo uma de motocicletas. O investimento total é de R$ 7 milhões.

Já o representante brasileiro da Harley vive uma disputa judicial com a marca (veja quadro) e não tem perspectiva de expandir a rede, hoje com 11 unidades. Segundo o diretor de marketing da companhia, 60% das vendas estão concentradas em São Paulo.

Local

JÖRG DORNBUSCH

DIRETOR DA BMW BRASIL

"A única forma de eu conseguir acertar este mercado (de até R$ 30 mil) era trazer uma linha de montagem para o Brasil."

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