Marcas querem que franqueado vire dono 'Investir em várias unidades é uma forma do franqueado maximizar seu investimento'

Filomena Garcia, diretora da consultoria Franchise Store

O evidente amadurecimento do mercado de franquias brasileiro, que faturou R$ 89 bilhões no ano passado, mudou também a forma como as redes lidam com seus franqueados. Diante do crescimento acelerado do setor, que ultrapassa a casa de dois dígitos há quase uma década, e do bom desempenho da economia, que elevou o número de investidores dispostos a entrar nesse segmento, as marcas se interessam cada vez mais por parceiros com perfil de liderança dispostos a administrar não apenas uma unidade, mas um grupo de lojas.Para as redes, essa é uma forma de potencializar os resultados nas unidades bem-sucedidas e aumentar o envolvimento dos parceiros com a marca. Para os empreendedores, é a oportunidade de reduzir custos e ampliar lucro e produtividade. "Quando a pessoa tem um número maior de lojas da mesma marca, maximiza o investimento porque pode fazer gestão compartilhada do estoque e da equipe, além de ganhar mais experiência", afirma Filomena Garcia, diretora da consultoria Franchise Store.Nos Estados Unidos, é comum a figura do franqueado que comanda centenas de unidades. No Brasil, embora as redes sempre tenham incentivado esse tipo de crescimento, o interesse hoje é maior em virtude do aumento do poder aquisitivo, da concorrência e do número de investidores. Mas ter perfil empreendedor é muito importante. "As franquias se deram conta de que franqueados mais profissionais geram um ciclo virtuoso de crescimento que beneficia a todos", diz o presidente da consultoria Práxis Education, Adir Ribeiro. Mas segundo ele, a falta de capacidade gerencial continuar a ser um problema no País. "Nós damos prioridade para o candidato que se dispõe a comandar de perto a operação. Se ele tiver bom desempenho, vai ser natural abrir outra unidade e, quando isso acontece, é preciso assumir a postura de gestor", explica Daniel Kalaes, gerente de expansão da SMZTO, rede que comanda marcas como o Instituto Embelleze e OdontoCompany. É o caso do empreendedor Dalton Polete Neto, 27 anos, que gerencia quatro unidades da Griletto. Para administrar o negócio de maneira organizada e dar conta de 80 funcionários, ele abriu um escritório, contratou assessoria contábil e um profissional de recursos humanos para comandar todos os processos seletivos.O investimento compensa. Além dos custos do escritório serem diluídos em quatro lojas e assim pesarem menos no caixa do empreendedor, Dalton ganhou agilidade nas contratações, reduziu custos, problemas com mão de obra e aumentou sua rentabilidade. Hoje, o empresário fatura em média R$ 400 mil por mês com as unidades e conversa com a rede para a abertura de mais uma. "Conforme você se aprofunda e adquire experiência em uma franquia, consegue melhorar o desempenho e também aumentar sua capacidade de investimento", explica. Quem já opera como franqueado ainda pode negociar facilidades no fechamento de um novo contrato - prazos de pagamento maiores ou até mesmo descontos na taxa de franquia estão entre os benefícios oferecidos normalmente.Mas esse crescimento não é para qualquer um. Além de apresentar bom desempenho, que comprove a capacidade de administrar outras unidades, o franqueado também precisa garantir ao franqueador que a expansão não vai afastá-lo do dia a dia da operação. "Nós só aprovamos a abertura de uma loja quando o candidato tem condições de estar presente na unidade ou de contratar um gerente para isso", afirma Daniel Kalaes, da SMZTO.CapacitaçãoNo caso de Dalton, por exemplo, a Griletto só autorizou a compra de novas unidades quando ele garantiu que manteria visitas diárias às lojas. Mesmo tendo contratado gerentes, o empreendedor frequenta pelo menos dois pontos por dia. "Quando você tem várias operações, todos os processos ganham proporção e te obrigam a adotar um estilo de administração mais profissional e próprio, que não dependa só da orientação da franquia", explica Dalton Polete.É por causa disso que algumas redes já investem na criação de cursos específicos para formar franqueados com capacidade de liderança e gestão do negócio de maneira mais independente. O grupo Trigo, que administra as redes Spoleto, Domino's e Koni Store, desenvolve o projeto-piloto de uma universidade corporativa, que deve começar a funcionar no ano que vem. O curso será uma espécie de pós-graduação em administração de franquias com duração prevista de um ano. "Nós queremos que nossos franqueados cresçam e tenham uma postura mais profissional", diz Renata Rouchou, diretora de expansão da marca.DiversificarOutra maneira de um franqueado crescer como empresário é adquirir franquias de redes diferentes. "É interessante para o investidor ter mais segurança caso o desempenho de um dos negócios comece a cair", analisa o consultor Adir Ribeiro, da Práxis Education.Essa foi a opção da empresária Fátima Cerantola, que ao lado dos pais e da irmã Ana Maria, comanda oito unidades da Hering, duas da marca PUC, três da Lupo e ainda duas da Havaianas. Juntas, as lojas faturam R$ 13 milhões por ano. "Nós diversificamos dentro do mesmo ramo, mas apostando em nichos diferentes", explica a empreendedora. A vantagem, segundo ela, é equilibrar os ganhos e reduzir o impacto da sazonalidade - enquanto as lojas da Hering e Havaianas vendem bem no verão, por exemplo, as unidades da Lupo faturam mais no inverno. Antes de diversificar os investimentos, no entanto, ela recomenda que o franqueado desenvolva-se dentro de uma mesma marca. "É importante para entender melhor o sistema em si e aprender com alguns erros." Outra dica da empreendedora é a pessoa não apostar em segmentos muito diferentes. Ela mesma precisou vender a franquia de uma loja de produtos para casa que havia aberto. "Era um negócio totalmente diferente do que estava acostumada e não tinha como me aprofundar no ramo", conclui.A proposta é muito simples: achar bons empresários e fazer deles proprietários de diversas unidades