Mercado radical patina no varejo

As roupas, calçados e acessórios para praticantes de esportes radicais movimentam R$ 500 milhões em vendas no Brasil por ano, segundo estimativas do setor. Mas, para os próprios empresários - alguns comerciantes e, sobretudo, fabricantes -, essas cifras estão aquém do potencial do mercado. Não fosse a dificuldade das empresas enxergarem um caminho para a distribuição, que ainda patina por aqui, a história seria bem diferente.

RENATO JAKITAS, O Estado de S.Paulo

31 Outubro 2012 | 02h12

Com marcas estabelecidas, natureza favorável à prática desse tipo de esporte e uma classe média predisposta ao consumo, o problema, dizem, está mesmo no varejo. Por isso, além de encontrar um modelo eficiente de venda, o setor carece da figura do empreendedor por oportunidade. Afinal, as empresas são quase sempre fundadas e administradas por apaixonados pelo assunto que formam uma espécie de 'clube de iniciados'.

Isso dificultaria o acesso a um público mais interessado nos atributos estéticos dos produtos do que na aventura em si. "Nem todo mundo que compra uma mochila ou um sapato para trilha vai, de fato, entrar no mato. E o mercado às vezes vira as costas para essa demanda imensa", afirma Clarisse Setyon, que é coordenadora do curso de gestão e marketing do esporte da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

"Tem muita gente avessa a novos clientes", garante um empresário da área, que pede para não ser identificado. "O cara tem uma loja com potencial, mas trabalha com porta fechada, hora marcada, poucos produtos e só atende quem vai escalar a montanha."

Para os sócios Sergio Franco e Sergio Bernardi, que há 14 anos organizam a principal feira de negócios da categoria, a Adventure Sport Fair, o problema pode ser traduzido em números. Eles estimam que o mercado de aventura impacta no consumo de 10 milhões de pessoas. No entanto, apenas 2,5 milhões podem ser consideradas praticantes com alguma regularidade de esportes ao ar livre. O grosso do mercado, portanto, é formado por um público que faz uso casual dos produtos. "Tem uma oportunidade de negócio para roupas e acessórios de life style. A indústria já percebeu isso. Mas muitos varejistas, ainda não", diz Bernardi.

Dificuldades. Fernando Oliveira, da Curtlo, trabalha com a esperança de que aos poucos vai abrir espaços nas gôndolas para essa demanda casual. Ele comanda uma das mais bem sucedidas marcas brasileiras da área, com faturamento de R$ 18 milhões ao ano e portfólio de 240 itens (roupas, calçados, mochilas e também acessórios).

"Desde o início, a gente procura fazer produtos que possam acompanhar o nosso consumidor em seu dia a dia. Mas essa preocupação, de certa maneira, não traduz o nosso 'mix' nas lojas", afirma. "Às vezes, o lojista não entende a proposta de um produto mais casual. Mas isso vem mudando", conta Oliveira.

De fato, já é possível encontrar comerciantes que pensam diferente. Embora eles pareçam, e na verdade são, casos isolados. Augusto Canabrava, da loja Arco e Flecha, é um deles. Com uma operação que prioriza o e-commerce, não à toa ele pinta um quadro distinto das vendas. "Você conversa com outros empresários e eles reclamam que os negócios estão mal. A verdade é que tem muita gente que não sabe trabalhar", destaca. "Tirando alguns momentos, como em 2008 que foi ruim para todo mundo, a gente cresce sem parar desde 2003", analisa.

Com mais de 10 mil itens à disposição dos clientes, o empresário revela que o segredo da sua loja está na estratégia de comercialização, que prioriza justamente o consumidor eventual. Menos de 10% das três mil vendas semanais vão, de fato, parar dentro de alguma trilha. "A internet também é uma explicação para o nosso resultado. Cerca de 80% das vendas ocorrem na web", afirma.

Virtual. O e-commerce, aliás, parece ser mesmo a aposta do varejo para os produtos de aventura. Segundo levantamento da SGI Europe, cerca de 300 sites brasileiros estão em atividade no setor. "Tem muita loja que está migrando totalmente ou em parte para a internet", destaca Sergio Franco, da Adventure Fair.

É o caso do montanhista Alexandre César da Silva, da Casa de Pedra. O negócio surgiu como uma academia de escalada em São Paulo há 14 anos e, em 2006, evoluiu para uma loja especializada no Shopping Morumbi. Em 2011, a marca já contava com cinco unidades quando o empresário decidiu recuar. "A gente não viu demanda para tanta loja e fechamos tudo", conta Silva, que desembolsou R$ 5 milhões nesse processo e agora recomeça do zero. "Abri uma loja outlet em São Paulo, mas a ideia é que a internet seja nosso principal canal de vendas", declara.

Para o professor Claudio Felisoni, do Programa de Administração de Varejo da FIA, o comércio virtual assumirá cada vez mais relevância no setor. Mas o especialista acredita que a indústria tem um papel importante na consolidação do varejo. O exemplo da Timberland, marca norte-americana ligada aos esportes de aventura, deve ser considerado. "Se não tem espaço no varejo, preciso investir por conta no ponto de venda, como faz a Timberland. As fábricas precisam desenvolver lojas conceitos para catapultar esse mercado e chamar a atenção do varejo", destaca.

Problema na área de

distribuição faz o setor virar as costas para um contingente formado

por milhões de clientes

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