Nº 1 em venda só recebe à vista

Andréa Reis, distribuidora da Tupperware em Belém, é líder mundial de vendas da empresa

Fernando Scheller, O Estado de S.Paulo

24 de julho de 2010 | 00h00

No fim dos anos 90, um estúdio de cinema planejava filmar Avon Ladies of the Amazon, sobre três mulheres - as comediantes Goldie Hawn, Diane Keaton e Bette Midler - que tinham a missão de abrir mercado para a gigante dos cosméticos no meio da Floresta Amazônica. O projeto não saiu do papel, mas ganhou um paralelo na vida real: a paulista Andréa Reis se tornou campeã mundial de vendas de outro "símbolo" da cultura americana - a Tupperware - ao apostar, há oito anos, na abertura do mercado da Região Norte.

A Tupperware está presente no País há 34 anos, e Andréa faz parte dessa história há 25. Começou trabalhando no escritório, passou a revendedora e virou distribuidora da marca em Guarulhos. Há oito anos, em busca de um desafio, aceitou o convite para desenvolver o mercado do Norte, que precisava de uma injeção de ânimo. Baseada em Belém, a atuação de Andréa se estendia por toda a floresta.

Desde o início, viajou de avião de carreira, de barco e por estradas esburacadas para mostrar o rosto. "Tudo é muito longe, mas é preciso fazer um corpo a corpo para demonstrar o produto", conta a distribuidora, lembrando que a Tupperware oferece dez anos de garantia. "Foi um trabalho de formiguinha."

Cansada dos prejuízos ao vender a crédito na época de Guarulhos, Andréa Reis desenvolveu um sistema comercial próprio em Belém: todas as vendas passaram a ser à vista. Só recebe o produto quem paga adiantado. "Se mantivesse o sistema de crédito, poderia vender o dobro. Mas acreditei nessa proposta e nunca me abalei."

Andréa Reis diminuiu sua área de atuação, que agora se limita a parte do Pará e ao Amapá. Para as demais áreas, nomeou distribuidores "de confiança". E diz que, mesmo hoje, é possível convencer a consumidora a escolher um produto Tupperware, que dificilmente custa menos de R$ 20, em detrimento aos similares de R$ 2 ou R$ 3: "(A consumidora) poderá comprar um pote por ano, em vez de um por mês, mas com mais qualidade."

Para quem acha que reunião de Tupperware é coisa do passado, a campeã mundial em vendas diz que o diferencial da empresa está na promoção destes encontros. "Incentivamos a realização das reuniões, em que podem ser feitas vendas múltiplas", diz. "Não queremos vender apenas pelo catálogo."

Segundo a diretora-geral da Tupperware no Brasil, Paola Kiwi, a empresa deve crescer 40% neste ano no País. O Brasil está no grupo de países onde o faturamento da companhia foi superior a US$ 50 milhões em 2009. Considerado o avanço de 40%, o faturamento mínimo da empresa será de US$ 70 milhões em 2010.

A maior parte dos produtos distribuídos no País é fabricada internamente. Após adquirir outras empresas nos Estados Unidos, a Tupperware hoje também distribui à sua força de vendas nacional um catálogo de cosméticos. "É um ganho adicional para as revendedoras", explica Paola.

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