A casa-sede da Fazenda Bú, nos arredores de Conde, no litoral norte da Bahia, fez parte do ciclo da cana-de-açúcar, no início do século passado. Localizada às margens do rio Bú, a residência em estilo colonial teria recebido, por uma noite, nos anos 1930, o presidente Getúlio Vargas, antes de entrar em um longo período de decadência. Hoje, completamente restaurada, abriga a sede do Grupo Aurantiaca, dono da marca Obrigado, negócio que produz água de coco e que recebeu, nos últimos cinco anos, R$ 580 milhões em investimentos em terras, desenvolvimento agrícola e de produção.
Após esse período de contínuo investimento, o negócio se prepara para dar grandes saltos. Com faturamento de R$ 80 milhões previsto para 2016, o grupo deverá, pela primeira vez, conseguir fechar um ano sem prejuízo. Nos últimos meses, a companhia deu os primeiros passos no mercado internacional, iniciando as exportações para a União Europeia. Daqui em diante, a ordem é pôr o pé no acelerador: o objetivo para 2017 é pelo menos dobrar a receita.
Embora desenvolvido em solo baiano, o projeto da Obrigado tem DNA europeu. O investimento veio de dois holandeses, um baseado no Brasil (Piet Henk Dörr) e outro nos Estados Unidos (Willem Kooyker). Inicialmente, a ideia era comprar terras para desenvolver empreendimentos voltados ao turismo. Como a atividade não teve o crescimento que prometia pelos idos de 2009 e 2010, começou-se a pensar em uma alternativa.
Para arranjar uma função para as propriedades, o grupo Aurantiaca resolveu apostar no coco, um produto natural da região. Desde o início, segundo Dörr, a intenção foi criar um produto diferenciado, capaz de competir não apenas no mercado brasileiro, mas em todo o mundo. “As práticas usadas na produção de coco na região eram de 100, 200 anos atrás. Sabíamos que era preciso muito mais”, diz Dörr, que vive na Bahia desde os anos 1970.
Antes que o projeto pudesse sair do papel, muito teve de ser feito. Parte das fazendas adquiridas abrigava uma antiga comunidade quilombola – o que exigiu o cadastramento das famílias e a construção de uma escola nas proximidades. Para garantir que o produto fosse próximo do natural, foi preciso também criar um sistema agrícola e industrial do zero. “Desenvolvemos nossos próprios equipamentos. Foi um processo que durou dois anos”, explica Adriano Meyer, diretor de pessoas e governança da Obrigado.
A matéria-prima que sai das fazendas do grupo chega à fábrica, que fica a 15 minutos dos coqueirais, na caçamba de caminhões. Lá, um equipamento ergue os veículos, e os cocos caem diretamente em uma solução de água e desinfetante. Um elevador retira os frutos, que passam por um chuveiro de água pura. No maquinário, os cocos são automaticamente furados e a água escorre diretamente por tubos, que levam a tanques e, posteriormente, ao envasamento. A fábrica atual, de acordo com Dörr, pode acomodar o crescimento acelerado previsto para os próximos dois anos. Depois, precisará ser ampliada.
Disputa. A agressividade comercial que a Obrigado começa agora a demonstrar está baseada na crença do diferencial do produto sem aditivos ou açúcar e também no crescimento do setor como um todo. Segundo a Euromonitor, mesmo com a economia caindo 4% em 2015, o mercado de água de coco cresceu 12,8% no ano passado. A competição, no entanto, é agressiva. A gigante Pepsico domina mais da metade do mercado brasileiro, enquanto há também entrantes relativamente recentes com poder de fogo, como a Do Bem, que foi comprada pela poderosa Ambev, em abril.
Para se diferenciar, a arma da Obrigado é se mostrar ao cliente da forma mais transparente possível. A campanha de marketing da companhia, desenvolvida pela agência baiana Morya, propõe algo novo: desafia o leitor a ler o rótulo e a comparar itens como sódio e açúcar na formulação das bebidas. Segundo Jaime Troiano, presidente da Troiano Branding, que realizou alguns testes com consumidores para a Obrigado, a questão número um para o negócio se sustentar será a consistência de execução. “O consumidor vai olhar, conferir. Ele não acredita em promessas vãs”, afirma. “O cliente de hoje dá muita importância ao compromisso social e ambiental das empresas.”
Enquanto ganha mercado em água de coco – a empresa diz ter 5% em São Paulo e 10% no carioca, segundo dados da Nielsen –, a Obrigado também olha para outras formas de aproveitar sua matéria-prima. Entre os projetos em andamento estão a ampliação da produção de mais itens feitos a partir da fibra do coco e também o início da construção de um projeto de geração de energia a partir de restos dos frutos. “A ideia é sermos autossuficientes em energia e eliminarmos os resíduos da produção”, explica Meyer.
A companhia também tem planos para a casa colonial, em que Getúlio Vargas pode ter pernoitado. Nos próximos anos, a área administrativa deve deixar o edifício histórico da Fazenda Bú. A meta do holandês-baiano Dörr é transformar o local em ponto turístico: um museu completamente dedicado ao coco.
