Nova classe média descobre a compra virtual

O aumento de renda da população das classes C e D, observado nos últimos anos no País, provoca atualmente uma nova onda de consumo, desta vez, pela internet. E os pequenos e médios empresários têm tudo para aproveitar o momento para aprimorar - e até mesmo desenvolver - suas plataformas de vendas online. O resultado será um só: ampliação das vendas e, como consequência, do faturamento do seu empreendimento.

ROBERTA CARDOSO, O Estado de S.Paulo

28 de setembro de 2011 | 03h08

Os números são animadores. Hoje, oito em cada dez internautas brasileiros pertencem ao que se convencionou chamar de 'nova classe média'. Trata-se de uma fatia da população que, segundo dados do instituto de pesquisas Data Popular, movimenta R$ 378 bilhões em salários anualmente e que compra pela web tudo aquilo que até então não podia.

"Antes os consumidores dessas classes não tinham cartão de crédito e computador, que permitem a compra online. Hoje esses itens estão mais acessíveis, o que permitiu a entrada massiva desses clientes em potencial", contextualiza Renato Meirelles, sócio-diretor do Data Popular.

Dos estreantes no comércio eletrônico neste ano, 61% deles têm renda familiar de até R$ 3 mil e gastam em média R$ 320 em compras online, conforme informações da empresa e-bit, especializada em comércio virtual.

A adoção de novas tecnologias para compras remotas também é expressiva. Pesquisa realizada recentemente pela IBM constatou que 68% dos brasileiros buscam atualmente novos meios para comprar sem sair de casa.

"Os brasileiros são abertos à novas tecnologias. Chega a ser um perfil peculiar. Se ele não sabe exatamente como executar uma compra, pergunta", analisa Alejandro Padron, consultor da IBM para o segmento de varejo. "Há uma facilidade muito grande de inserir-se digitalmente e isso reflete em oportunidades para o comércio varejista", conclui o especialista.

Planejamento

Mas atender a nova classe média não é tarefa fácil. O empreendedor precisa, primeiro, entender quais as características peculiares desses clientes. "É importante articular condições mais elásticas de pagamento. Esses consumidores têm cartão de crédito para comprar, mas o limite de crédito ainda é baixo, o que faz eles gastarem com itens mais baratos", alerta Alexandre Umberti, diretor de marketing e produtos da e-bit.

E se existem características próprias, há também traços comuns a todos os consumidores virtuais, não importando a classe econômica. Segundo Robson Tavarone, sócio do site de compras coletivas Ótima Oferta e da Agência Vibe, especializada em estratégias para e-commerce, as empresas erram ao tentar conquistar os clientes populares apenas pelo preço.

"Apostar em apenas um diferencial não vai garantir a fidelização do consumidor. É necessário dar todas as informações sobre o que está sendo vendido, garantir a entrega no prazo e ter um site com boa navegabilidade. Nestes requisitos não há distinção de classes. Todos querem e exigem um bom atendimento", explica Tavarone.

Desafio

Estrear um canal de vendas pela web, no entanto, é desafiador para qualquer empresa. Embora existam consultorias especializadas que se encarregam de praticamente todas as etapas operacionais, a forma como o empreendedor encara a adesão ao e-commerce é decisiva para o sucesso da empreitada.

De acordo com Flávio Antônio da Costa Filho, diretor da Buy2Joy, agência especializada em soluções de internet, os empresários reconhecem a importância de criar um site de vendas, mas também são muito desconfiados em relação a essa plataforma. "Geralmente, aqueles que possuem uma loja física acham que a forma de gerir o canal é a mesma, o que não é verdade. Cerca de 60% deles investe na construção do canal e esquece da manutenção. Isso prejudica a imagem da marca e provoca frustração quando os resultados não são alcançados", explica.

Bruno Oliveira sabe disso e não descuida do movimento - físico e virtual - do Magazine 25 de Março, empreendimento do qual é sócio. A loja de artigos para festas começou na internet, em 2006, e hoje ganhou às ruas da cidade de São Paulo.

"É fundamental pensar para quem você está vendendo na internet. O alcance da loja virtual é muito maior do que o da física. Você tem de estar preparado para atender tanto uma pessoa que está próxima quanto outra que está localizada em outra parte do Brasil. E isso durante 24 horas. Qualquer descuido na logística de entrega, por exemplo, vai refletir na imagem marca", pondera o empresário.

Impulso

Outro desafio dos pequenos empreendedores que seguem o caminho virtual será estabelecer, desde o principio do negócio, uma estratégia para reter esses novos consumidores. "A compra na internet ainda é feita por impulso. Pensar em como manter as pessoas comprando ativamente é mais difícil, mas garante estabilidade", diz Tavarone, do site Ótima Oferta.

A possibilidade de fisgar esses clientes já foi percebida pelo mercado. A Associação Comercial de São Paulo (ACSP), por exemplo, montou um pacote de serviços que auxilia pequenas e microempresas, associadas à instituição, durante o processo de construção do site de vendas. "Mais de 95% das empresas consideram importante vender seus produtos em outros canais. Dispensar esse mercado não é uma atitude esperta", diz Othavio Parisi, superintendente da ACSP.

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