O médico que virou o maior vendedor de esfihas do País

Perfil: Alberto Saraiva[br]Alberto Saraiva cursava Medicina quando teve de assumir a padaria do pai. Foi lá que desenvolveu uma das marcas do Habib's: o conceito de vender barato

, O Estado de S.Paulo

26 de abril de 2010 | 00h00

U m tiro marcou o início de Alberto Saraiva no comércio. Filho de portugueses, ele chegou ao Brasil com apenas seis meses. Aos 17 anos, trocou o Paraná por São Paulo para estudar Medicina. Dois anos depois, os pais seguiram o mais velho dos três filhos e compraram uma padaria no bairro Belém, na zona leste de São Paulo. Em um domingo, 19 dias depois da inauguração da loja, o pai de Saraiva foi baleado em um assalto à padaria e morreu. A tragédia obrigou o estudante de Medicina a assumir o negócio. "Era a pior padaria que poderia existir. Cheia de equipamentos velhos e cercada de outras padarias ", diz.

Para atrair os clientes, em uma época em que o pãozinho era tabelado pela Sunab (Superintendência Nacional de Abastecimento), Saraiva decidiu colocar o preço 30% mais baixo. E fez uma promoção: a cada dez, o cliente levava mais dois pães. "De uma hora pra outra, eu não sabia de onde vinha tanta gente. Começou a vir aquele pessoal que compra pão para vender nos bares e botecos. Aí consegui ter escala e trocar o forno", diz. Depois da padaria, Saraiva teve lanchonete, pastelaria, pizzaria, cantina e, em 1988, inaugurou a primeira loja Habib"s. "Mas foi naquela padaria que aprendi o conceito de vender barato, que carreguei para o resto da vida. Esfiha a R$ 0,49 eu não li em lugar nenhum."

"Quando ninguém falava em ascensão de classes com menor poder aquisitivo, Saraiva já era expert em vender para esse público", afirma Marcelo Cherto, consultor de varejo. Para garantir preços baixos e qualidade, o empresário criou uma receita: controle rígido de produção e alta escala. Com as 12 cozinhas centrais, responsáveis pela fabricação e distribuição de produtos para toda rede, a cadeia consegue comprar ingredientes em grandes volumes e diminuir o preço. O alto grau de verticalização da companhia também garante, segundo Saraiva, custos mais baixos. "O pão do nosso hambúrguer chega 50% mais barato pra gente do que para a concorrência, porque a fábrica é nossa", diz Saraiva.

O fundador leva a empresa com rédeas curtas. Franqueados da marca dizem que visitas-surpresa de Saraiva às lojas são constantes. E unidades com desempenho abaixo da rentabilidade mínima de 12% são mandadas para a Unidade de Terapia Intensiva Habib"s (UTI-H), uma herança que o clínico-geral guardou da Medicina. Os executivos da rede visitam a loja com problemas e propõem soluções. "Em até quatro meses, a lucratividade volta ao patamar desejado. Às vezes, o gerente é o problema. Em outras vezes, foi preciso até mudar o dono da loja", explica Saraiva.

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