O poder de atração do atacarejo

Descoberto pelo consumidor das classes C e D, que busca preços mais baixos, modelo cresce e vira prioridade entre grupos varejistas

LÍLIAN CUNHA, O Estado de S.Paulo

26 Março 2012 | 03h06

O Spani Atacadista é uma pequena rede com cinco lojas entre o Vale do Paraíba, o sul de Minas e o sul fluminense. Sem abrir novas unidades no ano passado, o Spani conseguiu fazer suas vendas saltarem de R$ 485 milhões, em 2010, para R$ 862 milhões - uma alta de 77,7%. No Nordeste, a rede baiana Atakarejo (com K, mesmo), também com cinco lojas, fez sua receita avançar 30% no mesmo período, passando de R$ 306 milhões para R$ 440 milhões.

Resultados como esses pipocaram por todo território nacional em 2011 nas redes de "atacarejo", as lojas de atacado que o consumidor comum, do varejo, invadiu. "Há 10, 11 anos, era preciso ser varejista para poder comprar nesse tipo de loja", lembra José Rafael Vasquez, vice-presidente de atacado do Walmart, dono das redes Maxxi e Sam's Club.

Mas, para competir com a rede líder do setor, o Makro, as empresas regionais começaram também a atender famílias e donas de casa. "E, com o aumento do poder aquisitivo das classes C e D, esse grupo de consumidores ganhou expressividade nesse canal", afirma Vasquez.

O consumidor final, segundo a Nielsen, já responde por mais da metade das vendas em volume nesse canal. Atraídos por preços de 10% a 30% mais baixos que os dos supermercados, pelo menos 3,6 milhões de pessoas (ou 1,8 milhão de lares) fizeram compras nos atacarejos pela primeira vez no ano passado.

Tal expansão tem sido o combustível para a nova fase de crescimento pela qual os atacados - que movimentam cerca de R$ 150 bilhões por ano - estão passando. Entre as dez maiores empresas do setor no País (conforme o ranking da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores, a Abad), todas pretendem abrir novas lojas em 2012. As grandes aquisições - que não acontecem desde 2009 - também prometem voltar.

O Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, negocia, segundo fontes do setor, a compra da Tenda Atacadista, com 16 lojas no Estado de São Paulo e faturamento de R$ 1,3 bilhão. As duas empresas negam, mas pessoas próximas à negociação confirmam a transação - que vai ao encontro dos planos de expansão do Assaí, rede de atacarejo comprada pelo Pão de Açúcar há três anos. "Nossa meta é passar de 60 lojas para 120 até o final de 2014", diz Belmiro Gomes, diretor-geral do Assaí - que preferiu não falar sobre planos de aquisição do grupo. Para financiar essa multiplicação de lojas, segundo ele, o Pão de Açúcar investirá R$ 1,3 bilhão.

O Roldão, rede paulista com 15 lojas, não esconde o plano de sair às compras. "Para este ano, vamos abrir três novas lojas. Mas, para chegar a outros Estados, nossa ideia é fazer aquisições. Já temos estudado algumas", diz Jefferson Fernandes, diretor de marketing da empresa de controle familiar.

O atacarejo está iniciando agora uma fase pela qual o setor de farmácias já passou: o de consolidação das empresas participantes e das aquisições, de acordo com Olegário Araújo, diretor de atendimento ao varejo da Nielsen. "Há empresas regionais interessantes, com redes de 5 a 15 lojas, que têm atraído a atenção de companhias maiores e também de fundos de private equity", afirma Vasquez, do Walmart.

Concentração. Atualmente, 12,2 milhões de lares, ou 29% do total de consumidores, fazem compras regularmente nos atacarejos, segundo a Nielsen. Mas o valor total gasto pelo consumidor ainda é baixo. Do total que uma família destina para seu abastecimento, só 3,7% vêm do "cash and carry", como também é chamado esse tipo de loja.

Isso, segundo Carlos Eduardo Severini, presidente da Abad e diretor do Tenda Atacado, mostra quanto espaço ainda há para o crescimento do setor no País. A distribuição das lojas também ainda é muito concentrada em São Paulo, Estado que abriga 40% das 359 empresas no País.

A proporção se repete no faturamento total. "De cada R$ 100 gastos nos atacados, R$ 38 vêm de lojas paulistas", diz Araújo. Outros R$ 26, segundo ele, vêm do Nordeste. Em seguida estão as lojas do Centro-Oeste, as de Minas Gerais, Espírito Santo, interior do Rio, Sul do País e, por último, Grande Rio de Janeiro.

"O atacarejo não é uma coisa passageira. É uma tendência que veio para ficar", diz Gomes, do Assaí. "O crescimento do setor - que em 2011 ficou bem acima da média do varejo comum - deve seguir ainda em ritmo forte nos próximos anos", diz.

No ano passado, as vendas do Assaí tiveram evolução de 32%, conforme o relatório do Grupo Pão de Açúcar. O porcentual superou o de todos os outros formatos de lojas de alimentos do grupo. Em relação ao Extra Hipermercados e aos supermercados Pão de Açúcar, a evolução foi três vezes maior, já que a receita nessas redes cresceu 10,7% e 10,5%, respectivamente.

O mesmo aconteceu com o Walmart. "Nosso crescimento foi o maior do grupo no Brasil", diz Vasquez, que não revelou as cifras. "Foi um crescimento alto de dois dígitos."

O Atacadão, a rede comprada pelo Carrefour em 2007, já é responsável por 75% da lucratividade da operação brasileira e por 50% das vendas da companhia no País, segundo informou a empresa no ano passado. A rede, atualmente com 94 unidades, transformou recentemente pelo menos sete lojas Carrefour em Atacadão e mudou de comando há um mês (o novo diretor é o holandês Gerard Sheij, ex-presidente do GBarbosa, no Nordeste). O Atacadão, porém, não revela planos de expansão.

Multicanal. Mas, ao contrário do que se poderia deduzir, o cliente não abandonou os super e hipermercados para fazer todas suas compras no atacarejo. O consumidor - principalmente o da nova classe C - é multicanal, explica Araújo, da Nielsen. "As pessoas fazem um gerenciamento do bolso, para que sobre dinheiro para o que realmente querem comprar. Por isso, o consumidor faz suas compras em diferentes lojas, dependendo de sua necessidade", diz.

O atacarejo é a resposta para economizar com itens de uso diário, como produtos de limpeza, papel higiênico, ou itens básicos, como carne, frios e perecíveis. Se na lista estão perfumaria ou produtos mais sofisticados, o canal é a farmácia. O supermercado e o hipermercado são o lugar para comprar pratos prontos e produtos semipreparados. Quando o consumidor precisa ser prático, a saída é o supermercado de bairro. Tanto que o crescimento desse canal de compras também tem ajudado o atacarejo a vender mais. "O varejo independente, os pequenos supermercados, se abastecem nessas lojas de atacado", diz Severini.

Para continuar crescendo e abastecendo tanto o consumidor final quanto o pequeno varejista, os atacarejos precisam manter a gestão de custos na ponta do lápis. "Não há como vender a preços baixos, com uma margem pequena, se os custos não forem muito bem controlados", diz Vasquez, do Walmart.

É por isso que algumas empresas regionais não terão como resistir ao assédio de grandes empresas em busca de aquisições. A maioria das lojas tem um formato antigo, de até 2 mil ou 3 mil metros quadrados. As mais modernas têm área de aproximadamente 5 mil metros quadrados - e o tamanho influencia nos custos. Com maior área e pé-direito mais alto, as empresas aumentam o sortimento de produtos (em torno de 8 mil itens) e também melhoram a produtividade, uma vez que podem trabalhar com mais paletes, mais empilhadeiras e menos mão de obra.

"As lojas precisam ser modernas, mas rústicas. Ter menos paredes e, por exemplo, desumidificadores em vez de ar condicionado. Tudo reduz custos", diz Vasquez. No ano passado, por exemplo, o Pão de Açúcar reformou a maior parte das lojas Assaí. Um investimento alto, em torno de R$ 1 milhão por loja, conforme a metragem, dizem fontes de mercado. Resta saber se os atacarejos regionais terão bala na agulha para resistir.

Atendimento duplo

Atender, ao mesmo tempo,

consumidor final e varejista não é problema, diz o diretor do

Roldão, Jefferson Fernandes (D). "Vendemos mussarela em peça, mas se o cliente quiser só um pacotinho, também leva."

Menos marcas

Nos atacarejos, segundo Belmiro Gomes (D), do Assaí, há menor

quantidade de marcas por

produto, embora o sortimento de itens seja vasto. Essa é uma

maneira de reduzir custos para trabalhar com margens baixas.

Crescimento no interior

"Comprar outras lojas? Essa é uma estratégia do nosso plano de crescimento", diz Flávio Almeida, diretor do Spani, de São José dos Campos, que comprou duas lojas no Estado do Rio para atender Volta Redonda e Resende

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