Para conquistar clientes, empresas investem em melhor atendimento

Potenciais compradores ficam mais exigentes até mesmo no segmento econômico, com menor taxa e alta demanda

Gustavo Coltri ESPECIAL PARA O ESTADO, O Estado de S.Paulo

12 Junho 2018 | 05h00

As imobiliárias tiveram de redobrar seus esforços para captar potenciais compradores de imóveis e fechar os negócios durante o ano passado. Além da falta de atratividade das unidades de médio e alto padrões, os consumidores passaram a ser mais criteriosos inclusive no segmento econômico, que se manteve mais aquecido por ter à disposição taxas de juros menores e uma demanda constante, fruto do déficit habitacional em São Paulo. “A palavra mais apropriada para este momento é foco”, diz Rogério Almeida, diretor da imobiliária Vemplan. “Nós procuramos equipes que entendam muito bem os produtos, que estejam focadas em conhecer o cliente, hoje muito exigente em todos os segmentos.” 

A empresa classificou-se em nono lugar no ranking final das vendedoras no Top Imobiliário. Segundo Almeida, os imóveis enquadrados no programa Minha Casa Minha Vida tiveram maior velocidade de venda durante 2017. Já para os imóveis acima dos R$ 230 mil na Grande São Paulo e acima dos R$ 240 mil na capital, a situação começou a mudar no fim ano, com a queda dos juros, passando a ter um efeito mais evidente em 2018.  “Tivemos um primeiro trimestre muito melhor do que o resultado do mesmo período de 2017”, declara Almeida. “E isso nos deixou animados, mesmo em um ano com Copa do Mundo e com as eleições.” 

A Vemplan alcançou R$ 98 milhões em vendas de janeiro a março deste ano, 27% a mais do que o verificado um ano antes. Considerando todo o resultado de 2017, a empresa comercializou R$ 320 milhões.

Online. Almeida diz que a imobiliária vem dando prioridade para captação dos clientes em meios digitais. Além de ações em parceria com as incorporadoras para a promoção dos produtos em redes sociais, a Vemplan conta com 30 colaboradores especializados no atendimento online. “Esses corretores trabalham para agendar as visitas e para levar os clientes até os plantões de venda.”

Outra empresa que se destacou no Top imobiliário deste ano foi a Fernandez Mera, que ficou na oitava posição na categoria das vendedoras. 

A imobiliária também investiu nas ferramentas online. Neste ano, colocou no ar seu novo site, responsivo para celulares, com objetivo de facilitar as buscas de empreendimentos. “O cliente quer respostas rápidas e uma busca mais direta”, diz o vice-presidente da empresa, Fabio Soltau. De acordo com ele, após uma retomada de lançamentos no segundo semestre do ano passado, há atualmente um crescimento do volume de vendas, mas é gradativo.

A Fernandez Mera conta com 30 profissionais para realizar o atendimento online dos clientes. De acordo com o executivo, são necessários de três a cinco contatos entre os corretores e os potenciais compradores para orientar o processo de venda. “Ninguém procura só um produto. A pessoa já pesquisou vários imóveis quando chega até nós”, explica.

O processo de venda de um imóvel, segundo Soltau, passa pelo ambiente online, depois evolui para o contato telefônico e termina no atendimento presencial. “Não existe nenhuma venda sem o contato pessoal entre o cliente e o corretor”, garante. Mesmo assim, ele ressalta que as ferramentas digitais trazem praticidade para os clientes. “O nosso maior patrimônio hoje é o tempo.”

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