Daniel Teixeira/Estadão
Daniel Teixeira/Estadão

Para tentar blindar cliente de concorrência, Itaú mira pessoa física em plataforma de investimentos

Postura muito mais agressiva nesse mercado ocorre um dia depois do seu conselho de administração aprovar a segregação de grande parte de suas ações na XP Investimentos para uma nova companhia

Fernanda Guimarães, O Estado de S.Paulo

27 de novembro de 2020 | 14h38

Para buscar mais crescimento de sua plataforma de investimento e blindar seus clientes investidores da concorrência, cada dia mais acirrada, o Itaú Unibanco colocou as pessoas físicas no foco do negócio. O maior banco da América Latina anunciou nesta sexta-feira, 27, um novo modelo de assessoria de investimento, no qual pretende ser mais próximo do varejo por meio de especialistas, com o claro objetivo de que seus clientes direcionem seus recursos que estão investidos hoje em outras plataformas para dentro do banco.

A postura muito mais agressiva nesse mercado ocorre um dia depois do seu conselho de administração aprovar a segregação de grande parte de suas ações na XP Investimentos para uma nova companhia, o que na prática significará a despedida do banco da maior corretora do País

O diretor executivo de Wealth Management and Services (WMS) do Itaú Unibanco, Carlos Constantini, afirmou nesta sexta em coletiva de imprensa que a decisão em relação à XP não tem qualquer relação com a nova postura do banco em sua estratégia da plataforma de investimento. "Não fez parte da nossa discussão qualquer movimentação societária. Esses são assuntos alheios ao nosso dia a dia", disse o executivo, destacando que esse projeto começou a caminhar no banco ano passado. Ou seja, antes de qualquer decisão sobre a participação do Itaú na corretora. 

Para conseguir se aproximar de uma gama maior de clientes, o Itaú quer triplicar o número de seus especialistas de investimentos (hoje são 120 escritórios), para conseguir atender a base de clientes pessoas físicas. Esse público representa para o banco R$ 1,2 trilhão sob gestão. A estimativa da instituição financeira é de que entre 60% a 70% dos recursos desses clientes estejam no Itaú, mas a missão é fazer essa fatia crescer.

O diretor global de Private Bank do Itaú, que ficará à frente desse projeto, Luiz Ribeiro, destaca que o banco tem mapeado os potenciais investidores entre os clientes e que a principal estratégia será mais proximidade, o que será feito por meio dos especialistas. A ideia, um pouco mais à frente, é entrar em "mar aberto", indo além dos correntistas do Itaú. 

O formato de remuneração desses especialistas, que foi motivo de rusgas entre Itaú e XP depois de uma propaganda veiculada em rede aberta da TV, que criticou abertamente o modelo de agentes autônomos, pilar da XP, será feito de acordo com a rentabilidade do cliente. "A remuneração será alinhada ao interesse do cliente. E percebemos que quanto maior o contato com o cliente, com recomendações, maior será a sua rentabilidade", disse o diretor de produtos de investimento e previdência do Itaú Unibanco, Claudio Sanches. O agente autônomo é remunerado a partir dos produtos investidos pelos clientes.

O diretor do Itaú Personnalité, Felipe Wey, frisa que por trás desse novo modelo está levar aos clientes, não só os de alta renda, a proximidade com profissionais especializados em investimento. Já segundo Ribeiro, alguns clientes já estão nesse novo modelo, mas a tração virá, de fato, no ano que vem. A empreitada é anunciada poucas semanas depois de o Itaú também lançar um aplicativo exclusivo para investimentos, batizado de íon. 

O movimento do Itaú tem também como pano de fundo o aumento rápido do número de investidores no Brasil. Em menos de um ano, por exemplo, a base de pessoas físicas que investem em ações mais do que dobrou na B3, passando o marco de três milhões de CPFs. Com o cenário de juros baixos, a concorrência e a busca por ativos nesse mercado é crescente. Santander, Credit Suisse, Nubank e Neon são algumas das instituições financeiras que foram ao mercado e fizeram aquisições este ano. O Bradesco, por sua vez, está fortalecendo sua corretora Ágora, inserindo a plataforma na vida dos clientes do banco.

Saída da XP

Pelo desenho para seu desinvestimento na XP, o Itaú escolheu colocar os 41% que detém no capital da XP em uma nova empresa, batizada de NewCo. A ideia era que a companhia fosse ter suas ações listadas na B3 e assim distribuídas aos acionistas do banco, mas hoje a XP anunciou que está em estudo fazer a fusão da NewCo com a XP, de forma a facilitar a vida do investidor.

Ao fim desse processo o acionista do Itaú, ao invés de receber ações da NewCo, listadas na B3, receberiam  BDRs, que são os títulos que representaram as ações da XP listados na Nasdaq, ou seja, terá uma participação direta. De qualquer forma, cada acionista do maior banco da América Latina definirá se seguirá com a XP.  

O Itaú ficará, ainda, com uma fatia de 5% da XP, mas que também será vendida. O banco já contratou o JP Morgan para conduzir uma oferta subsequente de ações (follow on), operação em que venderá essa fatia ao mercado. A XP vale hoje cerca de R$ 130 bilhões na bolsa norte-americana Nasdaq e apenas com a venda desses 5% o Itaú receberá de volta mais do que pagou por 49,9% da XP há três anos, quando desembolsou R$ 6 bilhões. A participação do Itaú caiu para 46% depois que a XP abriu seu capital há um ano, momento em que foi um pouco diluída. 

O embate público entre Itaú e XP ocorreu com uma campanha publicitária lançada em horário nobre na televisão, na qual o Itaú bateu de frente no "coração" e em um dos pilares do negócio da XP: os agentes autônomos. O banco questionou a remuneração desses profissionais, feita por meio do comissionamento, o que traria o incentivo de que esse agente indique ao seu cliente um produto com a melhor remuneração para ele e não necessariamente para o cliente.

A XP prontamente reagiu, reforçando o seu argumento usual de que seu principal concorrente são os grandes bancos, onde estão concentrados grande parte dos investimentos dos brasileiros.

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