Principal estratégia do setor imobiliário é reduzir volume dos estoques

Lopes cria diretoria específica para vender apartamentos prontos ou em fase final de obras

Heraldo Vaz, O Estado de S.Paulo

17 de junho de 2015 | 02h06

A estratégia dos vencedores do Top Imobiliário é vender estoques. A cidade de São Paulo entrou em maio com 28.021 apartamentos, de acordo com o Sindicato da Habitação (Secovi-SP), somando unidades lançadas, em construção ou já prontas.

A diretora de atendimento da Lopes, Mirella Parpinelle, diz que o número chegou a tanto porque a velocidade de vendas diminuiu. Para a Even, a prioridade "de forma absoluta" é vender estoque de prontos. "O momento de incertezas na economia impacta o setor imobiliário", afirma o diretor de Negócios da Gafisa, Octávio Flores.

A Lopes criou uma diretoria específica para vender "os quase prontos", como diz Mirella. "Muitos produtos voltaram", afirma ela. "Precisamos resolver o problema dos clientes que compraram com a gente."Segundo a executiva, o cliente quer revender para não perder dinheiro. "Ele comprou três anos atrás, mas sua vida mudou, ou então não conseguiu financiamento." Mirella admite que, nesse lote de devoluções, também entram os distratos - cancelamentos de contratos - com os incorporadores.

Aluguel. Outra novidade da Lopes é a locação, informa Mirella, referindo-se ao serviço para clientes que compraram apartamento com a empresa. "Estão pagando financiamento, condomínio, IPTU, e querem alugar para obter renda. Eles preferem não vender o imóvel."A equipe, na avaliação da executiva, trabalha forte na captação de estoques. "É a estratégia para resolver o problema das empresas e do cliente, além de aumentar nosso faturamento."

As "unidades remanescentes" são oferecidas abaixo do valor de mercado. Como exemplo, ela cita um empreendimento com 240 apartamentos, lançado em novembro de 2013. Sobraram 90 no estoque. "Para 30 unidades, o incorporador vai dar 20% de desconto", conta Mirella, sem dizer o nome. "Ele não gosta de falar que dá desconto".

Nesse caso, o tíquete médio é de R$ 620 mil. "Já é mais difícil", explica. "Produto bom vai de R$ 400 mil a R$ 450 mil." Nessa faixa, segundo Mirella, existe boa velocidade de vendas e não precisa dar abatimentos.

Reposicionamento. O foco é vender o estoque, diz o vice-presidente de Operações da Even, João Azevedo. "O mercado reprecificou os imóveis", declara. "Já estão mais baratos."

O "reposicionamento" acontece com qualquer ativo quando se tem nova realidade, explica Azevedo. "Senão não vende."

A Even decidiu não lançar nada no primeiro semestre para dar prioridade à venda do estoque. "Lançamento rouba atenção da empresa em vendas", avalia. "Precisamos baixar nosso estoque para diminuir o risco."

Azevedo alega que não há condição de baixar o preço dos projetos que estão na prancheta. "Não vamos fazer uma coisa que não dê lucro", argumenta.Na opinião do executivo, os descontos estão pesando muito nas margens das empresas.

No País, as unidades prontas da Even, ainda disponíveis para venda, somavam cerca de R$ 300 milhões na virada do ano. "Estoque não se pode deixar crescer", afirma o vice-presidente. Para este ano, o volume previsto de entregas da Even é de R$ 2 bilhões. "O estoque é a prioridade. De forma absoluta."

A empresa condiciona fazer lançamentos com o sucesso nas suas vendas. "A reprecificação está no limite das margens das construtoras", diz Azevedo.

Desafio. O diretor de Negócios da Gafisa, Octávio Flores, aponta o quadro de dificuldades na economia como "cenário desafiador". A empresa fez 60 anos em 2014, quando criou a campanha "Compra segura", oferecendo facilidades na compra de imóvel. No mês passado, a Gafisa lançou a "Risco zero".

Essa campanha, segundo Flores, tem três pilares. "Durante as obras, garantimos parcelas fixas, sem correção", diz. "Caso seja anunciado um preço mais baixo do que o comercializado inicialmente, pagamos a diferença para quem já adquiriu unidades no local." O terceiro ponto é adiar por até seis meses a quitação de parcelas se o cliente ficar desempregado. 

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