Principal estratégia do Unibanco é o crescimento orgânico

A estratégia do Unibanco, no atual processo de consolidação bancária, é crescer organicamente, ou seja, conquistando clientes, sem, necessariamente, a compra de outras instituições. Em entrevista à Agência Estado, o presidente do banco de varejo, Joaquim Francisco de Castro Neto, disse que essa é a melhor forma de expansão porque as variáveis são controladas pela instituição. Além disso, afirmou, "o ganho de escala com o crescimento orgânico é mais barato do que por meio de aquisições". Segundo o executivo, em um cenário de concentração de capital, "o nome do jogo é conseguir escala". E escala, disse ele, é ter muitos clientes com um número expressivo de negócios com cada um deles. Castro Neto explicou que a aposta do Unibanco está baseada no Programa ContAtiva. Iniciado em outubro de 2000, tem a meta de conquistar 1,8 milhão de clientes em três anos (até outubro de 2003), com investimentos planejados de R$ 180 milhões. Os resultados foram melhores, e o banco conseguiu 1 milhão de clientes até dezembro do ano passado, com investimento de R$ 90 milhões. Castro Neto afirmou que o Unibanco também tem feito um esforço grande de ativação da base de clientes. A taxa de ativação (porcentual do número de clientes que movimentam a conta espontaneamente entre os que abriram conta no mês) era de 97,2% em setembro. A taxa de retenção era de 85%, o que significa que a instituição perde 15% da base ao ano. No mercado norte-americano, a perda é de 20% a 25%, segundo o executivo. Segmentação O Unibanco vai ao mercado de uma maneira segmentada, diz Castro Neto. Os clientes são divididos em três grupos: o UniClass (com renda superior a R$ 4.000), o exclusivo (de R$ 1.000 a R$ 4.000) e o especial (abaixo de R$ 1.000). O executivo disse que o Unibanco procura clientes que ganham mais de R$ 1.000. O banco só aceita renda inferior a esse valor em caso de conta-salário ou aposentados. "Há garantia de ativação da conta e risco de crédito baixo, já que o banco conhece o fluxo de caixa desses clientes." Segundo Castro Neto, o Unibanco tem hoje uma média de cinco produtos por clientes. No UniClass, são seis produtos por cliente. No exclusivo a média é de 5,1 e no especial é de 3,8. Apesar de privilegiar o crescimento orgânico, o Unibanco não descarta ganhar escala por meio de aquisições. Para se expandir na classe de baixa renda, ao invés de comprar bancos que atuam no segmento, o Unibanco pretende fazer negócios com financeiras, segundo Castro Neto. E essa estratégia já vem sendo implementada. No ano passado, o Unibanco se associou à Globex (Ponto Frio) para comprar 50% do Banco Investcred, responsável pelos financiamentos na rede de lojas. Também acertou parceria com o Magazine Luiza para criar uma empresa de crédito que atuará junto aos clientes da loja. Em 2000, o banco firmou a compra dos outros 50% da Fininvest, ficando com 100% do capital da financeira. "Quem quer entrar em baixa renda e ser rentável tem de procurar o tomador de crédito. Os clientes das financeiras já entram gerando receita", disse. Segundo o executivo, o Brasil tem hoje 30 milhões de correntistas bancários, dos quais 9 milhões ganham acima de R$ 1.000 e 21 milhões, abaixo desse valor. Castro Neto afirmou que o Unibanco tem participação de 21,4% no segmento de renda superior a R$ 1.000. Na parte inferior da pirâmide, a fatia do Unibanco era de 1,7% em outubro de 2000 e passou para 10,2% em outubro de 2001, com as aquisições do ano passado. Castro Neto lembrou que a Fininvest tem 3,5 milhões de clientes ativos e uma média de dois produtos por pessoa. "Acreditamos que dá para chegar, pelo menos, a uma média de quatro produtos por clientes." O Unibanco também tem intenção de instalar postos de atendimento do banco em lojas do Ponto Frio e Maganize Luiza. Ofertas Castro Neto disse à Agência Estado que a instituição fez oferta pelo Sudameris e pelo Mercantil de São Paulo, mas acabou perdendo no preço. "Avaliamos essas aquisições assim como todas as que aparecem", afirmou. O Sudameris foi comprado pelo Itaú, em 24 de dezembro, em um negócio de até US$ 1,6 bilhão. Já o Mercantil acabou nas mãos do Bradesco, no último dia 14, por R$ 1,372 bilhão. Com as transações, o Itaú passou a ter ativo total de R$ 102,241 bilhões, atrás apenas do Bradesco (R$ 116,390 bilhões) no ranking de instituições privadas. O terceiro lugar é do Santander, com R$ 63,706 bilhões, e o quarto é do Unibanco, com ativo total de R$ 58,074 bilhões. Castro Neto disse ainda que "o boato de compra do BBV pelo Unibanco não tem nenhum fundamento". Segundo o executivo, "não há conversa para aquisição nem para nenhum tipo de associação ou parceria". Por causa das expectativas, as ações do Unibanco tiveram fortes altas na semana passada na Bovespa e na Bolsa de Nova York. "O movimento deve-se à boataria", disse. Castro Neto lembrou que também já houve boatos de que o Unibanco seria comprado pelo BankBoston e pelo Citibank, o que não aconteceu. "Mais uma vez não é verdade", enfatizou. Consolidação Para o presidente do Unibanco, o movimento de consolidação do setor bancário é uma tendência que veio para ficar. Nesse processo, ele acredita que as grandes instituições brasileiras continuarão a ter "papel extremamente importante". O executivo considera que os estrangeiros estão revendo as estratégias porque tinham uma visão do mercado brasileiro que é diferente da realidade. "Pensavam que era mais fácil do que na verdade é. A principal dificuldade é a falta de conhecimento do mercado." Castro Neto afirmou que os problemas na Argentina também podem estar afetando os ânimos dos estrangeiros presentes no Brasil. "As matrizes devem estar um pouco mal-humoradas com a América Latina." De qualquer forma, disse, não dá para saber se vão sair do Brasil. Para ele, há espaço hoje para vários bancos porque as taxas de juros estão altas. O executivo acredita que, se as taxas chegassem a um nível de Primeiro Mundo (CDI em torno de 9% ou 10%), os bancos precisariam multiplicar os ativos em quatro ou cinco vezes. "Os juros não podem cair porque os bancos não sobreviveriam com a estrutura de custo que possuem."