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Promoções e ofertas ajudam a dar impulso às vendas de imóveis

Imobiliárias passam a investir em campanhas agressivas de marketing e na oferta de facilidades para os clientes

Larissa Féria, Especial para o Estado

17 de junho de 2015 | 12h10

Em 2014, as empresas de intermediação imobiliária mudaram planos de atuação e passaram a investir em campanhas agressivas de marketing, facilidade nas condições de pagamento e incentivos aos corretores para tentar impulsionar os negócios.

O diretor de atendimento da Elite Brasil, Carlos Escobar, diz que a preparação para os tempos atuais incluiu ajustes no quadro de funcionários. “Deixamos a empresa compatível com o tamanho do mercado neste momento”, afirma. Para ele, o desafio deste ano será atender a oferta de imóveis prontos e os que estão em construção. “Vamos concentrar nossa estratégia na redução dos estoques.”

A Abyara Brasil Brokers adotou solução diferente, ao contratar mais corretores no ano passado. “Tivemos de fazer mais plantões para vender”, afirma o diretor de novos negócios da Abyara Brasil Brokers, Thiago Castro. “No boom, imóveis eram vendidos 100% em um dia, antes do início das obras. “Hoje, leva mais tempo.”

A Abyara se concentrou em campanhas para levar clientes aos plantões de vendas. “Temos de mostrar para o comprador que existem oportunidades que podem não se repetir”, diz.

O setor já esperava, em 2014, um ano atípico por conta da Copa do Mundo e das eleições. Mas a crise econômica surpreendeu. Como resultado houve estabilização de preço. Os estoques cresceram e as vendas encolheram 25% no período. 

Castro acredita que a pior fase já passou, mas que a recuperação será lenta. “Sabíamos que 2015 seria um ano de ajuste e nos preparamos para isso”, acrescenta. “Começamos a sentir melhora em maio, mas a retomada do mercado só deve ocorrer a partir de 2016.”

Com foco no segmento de imóveis populares, a Vemplan colocou suas fichas na compra sem entrada. “Corremos alguns riscos que deram certo”, afirma o diretor Rogério de Almeida. Ele diz que o primeiro empreendimento a usar esse tipo de estratégia vendeu as 500 unidades em um mês. “Então, decidimos continuar nesse caminho.”

VGV. As vendas de 2014 empataram com as de 2013, com 1.730 unidades vendidas. Já o valor geral de vendas (VGV) cresceu, passando de R$ 305 milhões para R$ 388 milhões. “Neste ano está melhor”, afirma Almeida. Até maio foram vendidas 610 unidades, somando R$ 130 milhões. No mesmo período do ano passado, foram 390 unidades por R$ 92 milhões.

Vemplan e Drive classificaram-se, respectivamente, em nono e décimo lugar no ranking final das vendedoras, mas não estão na lista das imobiliárias com maior VGV. Nessa mesma lista (veja tabela acima), aparecem a Coelho da Fonseca e Itaplan, que não entraram no time das dez premiadas do segmento.

Buscando se diferenciar do modelo de montagem de estandes e espera por clientes, a Drive trabalhou com estratégia ativa de vendas, captando comprador em pontos como shoppings e padarias. “Está cada vez mais difícil levar gente para o plantão de vendas”, afirma o sócio e diretor comercial da Drive, Bruno Marques. “Por isso, decidimos trabalhar com pontos avançados para captação.” Ele prevê manter neste ano os mesmo números de 2014 (leia abaixo) e espera voltar a crescer em 2016.

Para conquistar clientes, a Fernandez Mera apostou na campanha “Imóvel com hora marcada”, em parceria com incorporadoras. Além de facilitar as condições de pagamento do apartamento, ofereceu incentivos para corretores.

Foram três campanhas em 2014. “As incorporadoras conseguiram bons resultados”, diz o presidente da Fernandez Mera, Gonzalo Fernandez Rodriguez. “E nós mantivemos as vendas semelhantes a 2013.” 

Em 2015, a campanha foi realizada em fevereiro e março. Com divulgação em jornal, rádio e sites, resultou em 2.600 atendimentos. “Conseguimos manter as vendas do primeiro trimestre, mesmo com o mercado retraído”, afirma Rodriguez.

Nova campanha foi programada para o período de junho a agosto. Os compradores vão ganhar 80 mil milhas para viajar. “Vamos captar estoques com novas incorporadoras para entrar na campanha”, diz.

A Brasil Brokers deu consultoria a construtoras, orientando que oferecessem um valor de mercado adequado. “Não acredito que é preciso dar descontos para vender, mas quem subiu muito o preço teve de se ajustar”, afirma o diretor-geral da Brasil Brokers, José Roberto Federighi. Para ele, 2014 foi um período difícil, com queda de 25% nas vendas. Sua perspectiva é fechar este ano com crescimento entre 10% e 15%.

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