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Promoções e ofertas ajudam a dar impulso às vendas de imóveis

Imobiliárias passam a investir em campanhas agressivas de marketing e na oferta de facilidades para os clientes

Por Larissa Féria
Atualização:

Em 2014, as empresas de intermediação imobiliária mudaram planos de atuação e passaram a investir em campanhas agressivas de marketing, facilidade nas condições de pagamento e incentivos aos corretores para tentar impulsionar os negócios.

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O diretor de atendimento da Elite Brasil, Carlos Escobar, diz que a preparação para os tempos atuais incluiu ajustes no quadro de funcionários. “Deixamos a empresa compatível com o tamanho do mercado neste momento”, afirma. Para ele, o desafio deste ano será atender a oferta de imóveis prontos e os que estão em construção. “Vamos concentrar nossa estratégia na redução dos estoques.”

A Abyara Brasil Brokers adotou solução diferente, ao contratar mais corretores no ano passado. “Tivemos de fazer mais plantões para vender”, afirma o diretor de novos negócios da Abyara Brasil Brokers, Thiago Castro. “No boom, imóveis eram vendidos 100% em um dia, antes do início das obras. “Hoje, leva mais tempo.”

A Abyara se concentrou em campanhas para levar clientes aos plantões de vendas. “Temos de mostrar para o comprador que existem oportunidades que podem não se repetir”, diz.

O setor já esperava, em 2014, um ano atípico por conta da Copa do Mundo e das eleições. Mas a crise econômica surpreendeu. Como resultado houve estabilização de preço. Os estoques cresceram e as vendas encolheram 25% no período. 

Castro acredita que a pior fase já passou, mas que a recuperação será lenta. “Sabíamos que 2015 seria um ano de ajuste e nos preparamos para isso”, acrescenta. “Começamos a sentir melhora em maio, mas a retomada do mercado só deve ocorrer a partir de 2016.”

Com foco no segmento de imóveis populares, a Vemplan colocou suas fichas na compra sem entrada. “Corremos alguns riscos que deram certo”, afirma o diretor Rogério de Almeida. Ele diz que o primeiro empreendimento a usar esse tipo de estratégia vendeu as 500 unidades em um mês. “Então, decidimos continuar nesse caminho.”

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VGV. As vendas de 2014 empataram com as de 2013, com 1.730 unidades vendidas. Já o valor geral de vendas (VGV) cresceu, passando de R$ 305 milhões para R$ 388 milhões. “Neste ano está melhor”, afirma Almeida. Até maio foram vendidas 610 unidades, somando R$ 130 milhões. No mesmo período do ano passado, foram 390 unidades por R$ 92 milhões.

Vemplan e Drive classificaram-se, respectivamente, em nono e décimo lugar no ranking final das vendedoras, mas não estão na lista das imobiliárias com maior VGV. Nessa mesma lista (veja tabela acima), aparecem a Coelho da Fonseca e Itaplan, que não entraram no time das dez premiadas do segmento.

Buscando se diferenciar do modelo de montagem de estandes e espera por clientes, a Drive trabalhou com estratégia ativa de vendas, captando comprador em pontos como shoppings e padarias. “Está cada vez mais difícil levar gente para o plantão de vendas”, afirma o sócio e diretor comercial da Drive, Bruno Marques. “Por isso, decidimos trabalhar com pontos avançados para captação.” Ele prevê manter neste ano os mesmo números de 2014 (leia abaixo) e espera voltar a crescer em 2016.

Para conquistar clientes, a Fernandez Mera apostou na campanha “Imóvel com hora marcada”, em parceria com incorporadoras. Além de facilitar as condições de pagamento do apartamento, ofereceu incentivos para corretores.

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Foram três campanhas em 2014. “As incorporadoras conseguiram bons resultados”, diz o presidente da Fernandez Mera, Gonzalo Fernandez Rodriguez. “E nós mantivemos as vendas semelhantes a 2013.” 

Em 2015, a campanha foi realizada em fevereiro e março. Com divulgação em jornal, rádio e sites, resultou em 2.600 atendimentos. “Conseguimos manter as vendas do primeiro trimestre, mesmo com o mercado retraído”, afirma Rodriguez.

Nova campanha foi programada para o período de junho a agosto. Os compradores vão ganhar 80 mil milhas para viajar. “Vamos captar estoques com novas incorporadoras para entrar na campanha”, diz.

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A Brasil Brokers deu consultoria a construtoras, orientando que oferecessem um valor de mercado adequado. “Não acredito que é preciso dar descontos para vender, mas quem subiu muito o preço teve de se ajustar”, afirma o diretor-geral da Brasil Brokers, José Roberto Federighi. Para ele, 2014 foi um período difícil, com queda de 25% nas vendas. Sua perspectiva é fechar este ano com crescimento entre 10% e 15%.

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