Felipe Rau/Estadão
Felipe Rau/Estadão

‘Quem tem de se preocupar são os bancos’

Benchimol afirma não se preocupar com a saída do Itaú da XP e diz que grandes instituições terão fuga maior de clientes

Entrevista com

Guilherme Benchimol, sócio e fundador da XP

Cynthia Decloedt, O Estado de S.Paulo

12 de dezembro de 2020 | 22h00

Há exatamente um ano, a XP Inc. estreou na Bolsa norte-americana Nasdaq. De lá para cá, a plataforma de investimentos viu seu valor de mercado crescer 38%: hoje, está avaliada em US$ 20,5 bilhões. Guilherme Benchimol, sócio e fundador da XP, diz que, com 90% da poupança dos brasileiros concentrada nos grandes bancos, o cenário é de mais crescimento pela frente.

São exatamente as grandes instituições financeiras – e não as plataformas – que o fundador da XP vê como a ponta frágil no ambiente de forte concorrência de hoje.

Assim, se disse pouco preocupado com a saída do Itaú Unibanco da sociedade, anunciada recentemente. “Não é o rabo que abana o cachorro, não é um acionista entrar ou sair que vai fazer a XP ser melhor ou pior”, diz.

Um ano após a oferta de ações (IPO, na sigla em inglês), o que mudou para a XP?

Se eu soubesse que abrir capital era tão bom, teria aberto antes. Não só pela parte do capital, que é uma commodity e se levanta de diversas maneiras, mas sobretudo pela governança e a qualidade de ajuda que consegue ter. Muitos esquecem qual é a essência de uma abertura de capital: ter novos sócios. Investidores alinhados com a empresa, que são grandes no mundo e, no nosso caso, já viram transformações similares a que queremos fazer no Brasil, ajudam a encontrar os atalhos, a buscar as melhores práticas e a se conectar com as pessoas. 

A saída do Itaú Unibanco da XP foi uma surpresa?

Não tenho nenhuma preocupação com relação a isso. A minha preocupação única e exclusiva é a XP. Fazer com que o negócio fique melhor, os funcionários se sintam realizados, os clientes satisfeitos – nossos acionistas são consequência disso. Não posso opinar sobre a decisão de qualquer acionista. Quem tem de decidir continuar como nosso sócio ou não são eles. Posso garantir que farei com que a companhia siga crescendo e seja melhor. A oportunidade no Brasil é muito grande. O Brasil ainda tem tarifas abusivas para clientes que investem da forma tradicional. É muito fácil falar que você é focado no cliente, mas quem é voltado ao cliente não cobra taxa de administração de um fundo DI de 1% ou fundo de administração de uma única ação de 3%. Dá para fazer uma transformação muito grande nos próximos anos – e é isso que vamos continuar buscando. A XP tem mais cientistas de dados do que banqueiros. Isso é um pouco da cultura que vemos para os próximos anos: uma empresa mais tecnológica e capaz de oferecer experiência para clientes e parceiro de forma inteligente.

Mas o movimento do Itaú Unibanco causou surpresa?

Só fico surpreso se a empresa não vai bem. Qualquer outra coisa que não diz respeito à empresa não me surpreende. Não é o rabo que abana o cachorro. Não é um acionista entrar ou sair que vai fazer a empresa ficar melhor ou pior. Tem temas que não me afetam e não me interessam. O que me preocupa é se nossos números estão crescendo, as receitas evoluindo e se os clientes estão satisfeitos. 

O sr. espera maior concorrência do Itaú, agora que eles não são mais sócios diretos?

O mercado financeiro como um todo vai ficar muito concorrido nos próximos anos, basta ver o que aconteceu com economias mais evoluídas, ainda mais com juro menor. Não me lembro de nenhum momento em que a concorrência fosse menor contra a gente, seja com o Itaú ou qualquer outro banco. Nossa vida há 20 anos é competir com os grandes bancos, sem nenhum tipo de moleza. Cada um tem de se preocupar com sua empresa e fazer o seu melhor. Quem ganha com isso são os clientes.

Qual deve ser o resultado dos movimentos dos grandes bancos buscando reter os clientes de maneira mais ativa para as plataformas?

Em 2019, os maiores bancos brasileiros fizeram R$ 500 bilhões em receitas. Fizemos 1% desse resultado. Então, temos um oceano azul muito grande pela frente. Qualquer pessoa que ache que a XP fez uma transformação muito grande não tem a dimensão dos números que ainda estão dentro dos grandes bancos, seja investimento, previdência, seguro, cartão de crédito e conta corrente. Então, quem deveria estar preocupado são os bancos. Obviamente, vão surgir outras empresas como a XP, que vão tentar convencer os clientes a ter experiências melhores e mais baratas. Diria que a competição vai aumentar muito para eles, já que 90% da poupança está dentro deles. A competição não é com os novos entrantes, mas com quem tem o dinheiro de verdade. Só na caderneta de poupança, há duas XPs nos grandes bancos. Vejo com clareza que vai ter uma fuga maior dos investidores dos grandes bancos em busca de experiências exclusivas, preços mais competitivos e qualidade de serviços.

Os investimentos que os grandes bancos têm feito em tecnologia, marketing e com os clientes na área de investimento não podem reduzir a vantagem competitiva das plataformas?

No que depender de mim, não. Óbvio que ninguém quer perder o cliente, mas quem se dedicar e conseguir encantar o cliente vai vencer essa guerra lá na frente.

A XP tem escritórios de agentes autônomos ligados à sua plataforma que têm volume de ativos sob gestão que superam o de algumas corretoras. Como a empresa pretende lidar com esses grandes escritórios, se houver mudança na regulação que permita a entrada de um sócio investidor, implicando concorrência para a XP?

Não acho que seja concorrência contra nós. São serviços complementares – e quero que os agentes autônomos fiquem mais fortes. Os serviços de assessoria financeira precisam de uma empresa como a XP por trás. Se a evolução da regra for nesse caminho, é super positivo e a mudança na exclusividade não altera nada. Hoje em dia, não existe exclusividade para a distribuição de fundos de investimento e títulos bancários, só para renda variável e valores mobiliários. Mas é mais prático ter uma experiência única em uma corretora e para o escritório ter uma experiência consolidada com seus clientes.

A Comissão de Valores Mobiliários (CVM) divulgou um estudo recentemente no qual diz que pode ter errado ao permitir a exclusividade, porque teria provocado concentração de mercado. Qual sua opinião?

Quem falou isso foi a CVM. Não sei. Até três anos atrás, ninguém queria trabalhar com agentes autônomos. Por décadas fiquei brigando com todo mundo para dizer que a profissão era séria. Só depois que fizemos o acordo com o Itaú, todo mundo entendeu que tinha valor. Havia investidores institucionais que não operavam na nossa mesa porque achavam que os agentes autônomos eram muito perigosos. Os agentes autônomos só chegaram até aqui pela nossa insistência e obstinação em investir na profissão e fortalecê-la.

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