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Reforço para o caixa

Profissionais acima da média, os supervendedores são o sonho para quem quer aumentar a receita, principalmente em tempos de crise

Marilena Rocha, O Estadao de S.Paulo

17 de dezembro de 2008 | 00h00

As incertezas que acompanham a crise econômica mundial, o crédito mais difícil e as taxas de juros ainda mais altas fazem com que os brasileiros pensem duas vezes antes de comprar. Mas as restrições não preocupam o seleto grupo de supervendedores que podem ser encontrados em todos os setores. Para eles, momentos como esse se apresentam como um grande desafio, em que colocam em prática novas técnicas ou táticas para alavancar o faturamento.''Eu quero ser heroína dessa crise'', diz a estudante de Direito Maria Isabel Gimenes, de 25 anos. Revendedora Avon há quatro anos, Isabel montou uma verdadeira operação de guerra para vender muito mais em comparação com Natais anteriores. ''É nos momentos difíceis que um bom vendedor mostra a que veio. É preciso ir além da mera captação de pedidos'', ensina.Antes mesmo de as pessoas pensarem nos presentes de fim de ano, Isabel já procurava motivar seus clientes. Nesse sentido, vem já há algum tempo ''alimentando'' sua rede de compradores com um vasto pacote de sugestões. ''Normalmente, eu sempre busco uma estratégia diferente, mas neste ano, com a tal da crise, parti para um esforço extra, procurando fechar o maior número de pedidos já em novembro'', informa. Isabel procura não se prender ao catálogo. ''Eu crio uma verdadeira consultoria de presentes, montando kits especiais, diferenciados, inclusive no preço, pois faço na base de três vezes no cartão de crédito ou no cheque. Vale até fazer campanha contra possíveis concorrentes. ''Eu digo que tenho opções bem mais bonitas que panetones e que não engordam. Opções que vão favorecer a beleza e a auto-estima de quem você vai presentear.''No último ano da faculdade, ela diz ser revendedora dos produtos por opção. Planeja para o ano que vem montar uma ONG voltada para o direito do consumidor, mas não pensa em abandonar a área de vendas. Tanto que até montou um escritório e arregimentou os pais para que seus 1.200 clientes da internet e 500 de pronta-entrega tenham tratamento vip.ATÉ A MINHA AVÓ VENDIATambém o campeão de vendas pela TV, Ciro Bottini, de 42 anos, entende ser no momento de crise que o bom vendedor ganha dinheiro para valer. ''Na situação que vivíamos há seis meses, com crédito farto, dinheiro sobrando, juros caindo, até minha avó de 115 anos vendia qualquer coisa'', brinca.Pioneiro em televendas há 18 anos e por mais de uma década campeão de vendas do canal Shoptime, Bottini demonstra tamanha versatilidade que oferece de planos de saúde e eletroeletrônicos, passando por material de informática ou de construção a carros e imóveis. ''Na crise, o trabalho fica mais cansativo. Temos de buscar abordagens mais agressivas, mais convincentes'', diz.Para quem estiver disposto a lucrar com vendas agora, ele aconselha: ''Tem que preparar-se para partir para o emocional, conquistar o cliente com o detalhamento do que vai vender. Procurar mostrar que essa é a hora de comprar em melhores condições, pois depois os preços podem subir mais''.Aos donos de empresas, Bottini alerta para a necessidade de preparar bem a equipe de vendedores. ''É preciso ter em mente que antes as coisas estavam se vendendo praticamente sozinhas. Agora não. Para não encalhar é preciso contar com a força de um bom vendedor'', argumenta. Ele entende que isso é válido para todos os setores e, sobretudo, para os que estão enfrentando maiores problemas, como o de veículos e a área imobiliária. ''Só terá sucesso nas vendas agora quem for muito bom, capaz de passar para o consumidor a idéia de que essa é a melhor ocasião para ele investir nos bens que deseja. É hora de tirar o ''escorpião'' do bolso. O comprador pode pechinchar, pode chorar mesmo, mas acaba comprando se encontrar um vendedor preparado'', garante.Para melhor aproveitar o seu potencial de vendedor versátil, ele até criou uma empresa, a Bottini Comunicação em Vendas, pela qual vende palestras e eventos para todo o País, além de vídeos de treinamento, em que mostra as mil técnicas que desenvolveu ao longo dos anos. ''As pessoas precisam se conscientizar de que é nos momentos de crise que os consumidores se tornam mais críticos e ávidos por produtos de qualidade'', avisa.A PALAVRA DE JESUSOutro profissional com reputação de supervendedor é Gláucio de Jesus, de 42 anos. Integrante há sete anos da equipe de vendas da concessionária Volkswagen Sabrico, ele viu os negócios caírem de 600 carros em outubro para 100 até a virada da quinzena de novembro. ''A média de retração em qualquer montadora é de 75%'', constata.Jesus aposta num atendimento diferenciado para reverter o quadro. ''Antes da crise nós atendíamos, nos fins de semana, cerca de 50 clientes. Hoje esse número baixou para cinco. Então, o meu conselho para quem quer vender é atender a esse raro consumidor como se fosse o último de sua vida. Ficar com ele por duas, três horas, com a maior paciência'', argumenta. O profissional conta que viu muito cliente ser dispensado em questão de minutos quando o mercado estava aquecido.Considera ainda de suma importância manter contato com o cliente. ''Peça o maior número de telefones dele e vá municiando o interessado com informações quentes até que ele se decida pela compra. A verdade é que na atual situação você tem de bancar o consultor financeiro. Tem de mostrar ao cliente porque tal negócio é imperdível.''A receita de Jesus é a mistura de força de vontade, garra e determinação. ''Aprendi isso na prática ao longo dos últimos vinte anos. Sabe o que é ter de vender cinco carretas de pilhas para ganhar um salário mínimo? Ou 50 carretas de aparelhos de barbear? E posso dizer que é muito mais fácil vender carro do que Bíblia. Mas, para isso é preciso ter um objetivo'', ressalva.As incorporadoras reduziram seus lançamentos e a construção civil está demitindo, mas por todo o Brasil há milhares de imóveis novos ou usados à venda e há quem diga que a crise não chegou ao setor, como a diretora Mirella Raquel Parpinelle, da Lopes. Só em São Paulo a empresa de consultoria de imóveis conta com 1.300 corretores ''e estamos com as prateleiras repletas de produtos'', destaca.Mirella, que já foi campeã de vendas de imóveis, entende que o bom corretor tem de estar muito bem informado e atuar como um consultor financeiro. ''A Bolsa está num sobe e desce incrível. Então, o corretor tem de mostrar ao cliente que o imóvel é o melhor investimento do momento. E não tem essa de que basta ter lábia. Isso não existe mais. Ele tem de entender muito bem do assunto e mostrar ao interessado todos os porquês e vantagens da compra'', assinala.A diretora aponta a época do Plano Cruzado como a mais difícil de sua carreira como corretora. ''O máximo que se conseguia era dividir a entrada em 12 parcelas. Hoje, a gente faz desconto para pagamento à vista, entrada superfacilitada ou até mesmo entrada zero para pagar durante a obra. Ou seja, temos a oferecer diversas formas de pagamento motivando o cliente a se decidir, já que não terá de mudar seu estilo de vida, não terá de abrir mão de um plano de saúde ou da escola particular dos filhos, por exemplo.''Outro argumento de Mirella para derrubar desculpas de quem está com preguiça de ir à luta para abaixar os estoques de casas e apartamentos à venda: ''Não dá para falar que a crise está deixando o cliente com medo. Se fosse assim, ninguém mais voaria a cada queda de avião. Além do mais, o corretor precisa ter em mente que ninguém vai adiar o casamento ou deixar de ter filho por causa da crise. Então, ele tem de estar bem informado para ajudar o cliente a tornar realidade o sonho de comprar uma casa própria''.TÉCNICASTambém o especialista em vendas Luis Paulo Luppa, formado em varejo nos Estados Unidos e autor de 13 livros sobre o tema, garante que a crise só vai derrubar quem não tem competência. ''Ela é a grande oportunidade para quem faz mais com menos e com mais velocidade. E para isso a pessoa tem de estar bem preparada, passar por um treinamento. O supervendedor não tira leite de pedra, tira iogurte'', exagera. Segundo Luppa, já está provado que em tempos de crise sobrevive quem se prepara e faz a diferença. ''A capacidade do vendedor persuadir as pessoas a comprarem é que vai ser o diferencial. O exímio negociador é que vai adiante e não um simples vendedor. É aquele que gera valor, que ganha na margem.''Cita, entre outros exemplos, o profissional que promove a venda empreendedora, isto é, que consegue vender ao cliente algo que ele nem imaginava estar precisando, ou seja, gera uma necessidade. E mais: o supervendedor é aquele que ''fecha um negócio já armando a próxima venda'', acrescenta.

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