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Reinvenção de modelos busca mais eficiência

Depois dos feirões,empresas investem na criatividade e adaptações para melhorar qualidade das ações e dos serviços

O Estado de S.Paulo

09 Junho 2016 | 05h36

Se os feirões e descontos nos preços conseguiram segurar os efeitos da desaceleração da economia no setor imobiliário em 2014, no ano seguinte as empresas precisaram ir além para cativar o cliente. Foi preciso se reinventar, apostando na criatividade e descobrindo modelos diferenciados de operação.

“O mercado precisou se adaptar e trabalhar para melhorar a qualidade das ações, dos serviços e produtos desenvolvidos”, afirma Ivan Celestino, gerente de atendimento da Elite Brasil, que foi premiada no Top Imobiliário de 2016, classificada em 9º lugar na categoria das vendedoras. “Com a diminuição da procura, a oferta precisou ser mais especifica, mais trabalhada e desenvolvida da melhor forma possível, unindo produto, localização e preço.”

A atenção aos detalhes no desenvolvimento dos novos produtos foi uma das estratégias adotadas pela Itaplan, que fechou o ranking na mesma categoria, ocupando o 10º lugar.

Concorrência. “Num mercado muito mais competitivo e desafiador, essa ação foi decisiva para o bom desempenho que tivemos, além da busca incansável no atendimento dos anseios dos clientes”, afirma o diretor-geral da Itaplan, Cyro Naufel.

Para isso, a empresa investiu na formação profissional, com técnicas de vendas e treinamentos gerais – legislação, matemática financeira, contratos – e específicos de cada produto, melhorando as taxas de intermediação recebidas pelos corretores autônomos.

Entre os destaques de vendas, Naufel cita o empreendimento Urbe Paulista, com 180 apartamentos na Bela Vista, região central de São Paulo, lançado em maio do ano passado. “Por estar localizado numa área que atrai muitos trabalhadores e estudantes, vendemos 65% das unidades desde o lançamento”, diz.

Opção. No início de 2015, quando o mercado não sofria tanto os efeitos das incertezas políticas, grande parte das vendas realizadas pela Elite Brasil era de imóveis de médio padrão. No decorrer do ano, porém, esse perfil mudou, passando a prevalecer os produtos populares, de até R$ 275 mil, conta Celestino.

Segundo a Embraesp, a Elite Brasil teve sete lançamentos em sua carteira, com 862 unidades e valor total de R$ 418 milhões. “Um dos responsáveis pelo bom resultado que tivemos em 2015 foi um lançamento no centro, com apartamentos de 42m² e 50m² e valor médio de 395 mil.”, diz Celestino. “Vendemos 80% em quatro meses.”

O aumento dos descontos atrai compradores. “Com exceção do segmento popular, a maior parte das negociações foi feita com um público bem capitalizado em busca de oportunidades”, afirma. “Recebemos muitas propostas a vista, visando uma boa margem de desconto.”

Recentemente, a Elite participou de lançamento na Vila Leopoldina, com valor médio de R$ 1,4 milhão. “Tivemos bons resultados, o que significa que existem clientes interessados em adquirir bons produtos com preço adequado e bem localizados”, explica Celestino.

Semestre. Apesar da expectativa de que haverá melhora a partir do segundo semestre, Naufel cita como principal desafio manter a eficiência e a produtividade num mercado mais desafiador economicamente e inseguro. “A perspectiva é positiva, porém, sempre atrelada aos acontecimentos da economia e política nacional”, argumenta.

Para Celestino, é importante que o novo governo centre os esforços na economia para que a população retome a confiança. “O primeiro trimestre deste ano refletiu a insegurança do comprador com a situação econômica do País, a ameaça do desemprego, o aumento da taxa de juros e a dificuldade para conseguir o financiamento”, declara o gerente. “Mas acredito que a mudança do cenário político dá nova esperança para o comprador.” / L.F.

“Além de ser uma honra,

é a recompensa do trabalho para ajudar na realização

do sonho da casa própria de tantas pessoas. Simboliza

o reconhecimento”

Ivan Celestino

GERENTE DA ELITE BRASIL

“É a chancela do bom trabalho desenvolvido e renova o compromisso com a qualidade e os resultados”

Cyro Naufel

DIRETOR-GERAL DA ITAPLAN

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