TIM faz 'arrastão'na baixa renda

Desde o início do ano, a operadora vem reforçando os canais alternativos[br]de venda, com a instalação de quiosques em feiras, rodoviárias e praças

Naiana Oscar, O Estado de S.Paulo

28 de julho de 2010 | 00h00

Depois de uma experiência amarga com os clientes de baixa renda em 2008, a TIM voltou a focar suas operações nas classes C e D. Para conquistar esse público, a empresa saiu às ruas das principais cidades do País, fazendo o que chama de "arrastão". Como "feirantes", vendedoras uniformizadas passaram a oferecer chips de planos pré-pagos em terminais de ônibus, mercados populares, praças e até em escolas de samba. A abordagem, em alguns casos, é feita no grito e os clientes são laçados um a um, num trabalho de formiguinha.

A estratégia começou a ser testada no ano passado e foi adotada efetivamente a partir de janeiro deste ano. Somado à rede de pontos alternativos de venda de chip - como padarias, lotéricas e bancas de revistas -, esse novo canal já corresponde a 45% das vendas de novas linhas registradas pela TIM.

Nos terminais rodoviários da cidade de São Paulo, a operadora montou quiosques nos pontos mais movimentados. Atualmente, 10% das vendas diárias de linhas pré-pagas da TIM no Estado são feitas nas rodoviárias. Promotoras oferecem chi-ps a R$ 5, com R$ 10 de bônus.

No Rio de Janeiro, a TIM fez parcerias com a escola de samba Mangueira e passou a vender seus planos na quadra, durante os ensaios. Também instalou quiosques na Feira de São Cristóvão, reduto da população nordestina na cidade. Em três meses, as vendas no local representaram 15% de todas as linhas pré-pagas adquiridas na capital fluminense. A empresa acabou abrindo uma loja por ali.

As promoções por meio de canais alternativos são organizadas em parceria com os distribuidores da operadora. Há até pouco tempo, eles só vendiam recarga, mas foram incentivados a oferecer também chips para ampliar a base de clientes. Rogério Monteiro, parceiro da TIM em Minas Gerais, chega a realizar dez ações por mês. Há duas semanas, ele aproveitou o movimento das férias escolares para vender chips nas rodoviárias mineiras. "Isso alavancou as vendas em 30%", conta.

Segundo o diretor comercial da TIM Brasil, Lorenzo Lindner, os canais alternativos são uma forma de a operadora se aproximar do cliente. "Queremos conquistar um público novo e roubar a clientela da concorrência", diz.

Com a estratégia agressiva, a operadora quer popularizar seu novo plano voltado para a baixa renda. Lançado há um ano, o Infinity-pré já foi adotado por 61% dos 44 milhões de clientes TIM. Com ele, o usuário paga por cada ligação, e não pelo tempo gasto. "Isso revolucionou a chamada de longa distância", diz Lindner. Segundo ele, os clientes de pré-pago costumavam fazer um minuto de ligações desse tipo por mês antes do Infinity. Agora, gastam em média 20 minutos.

A opção pelos canais de venda alternativos e o investimento no Infinity já mostram resultados. Em maio, a TIM passou a Oi e voltou a ser líder na área que abrange os Estados do Nordeste, mas exclui Bahia, Sergipe e Maranhão. "Os nordestinos que vivem em outros Estados estão usando o Infinity para falar com a família", diz Lindner.

Para o consultor Eduardo Tude, a aposta da TIM, desta vez, parece acertada. Em 2008, a operadora registrou prejuízo com inadimplência, empurrando planos pós pagos para as classes C e D. "Com a reformulação dos planos, a TIM notadamente passou a crescer mais."

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