Apesar da proliferação de plataformas de venda online e de aplicativos que conectam diretamente vendedores e compradores, o mercado de leilões continua firme no Brasil. Além de se modernizarem em termos tecnológicos nos últimos anos, as grandes casas de leilão investem no atendimento diferenciado a seus clientes, com serviços que vão da consultoria tributária e ambiental à armazenagem e seleção de potenciais compradores.
Segundo o leiloeiro da Milan Leilões, Ronaldo Milan, existem grandes distinções entre plataformas online e leilões. A primeira delas é a corresponsabilidade do leiloeiro em um leilão público. Diferentemente da plataforma de venda, o leiloeiro responde juntamente com o vendedor por aquele bem disponível à venda, protegendo tanto o comprador quanto o vendedor da evicção do produto.
No caso das vendas diretas, a relação entre quem vende e quem compra é regida pelo Código de Defesa do Consumidor, enquanto nos leilões há um decreto-lei específico. Por conta dessa lei e da fé pública, o leiloeiro é corresponsável em relação pelas informações prestadas e por eventuais questionamentos.
“Isso evita que a empresa que realiza a venda vire um para-choque de problemas. O edital do leilão funciona como um pré-contrato, que dá segurança jurídica aos participantes”, explica.
“Outra diferença é que a plataforma de venda, que pode ser até mesmo uma inteligência artificial ou um funcionário que está ali na sala computando os lances, não conhece o que está vendendo. Já o leiloeiro conhece o que está vendendo e sabe orientar o vendedor e o comprador em termos de avaliação, classificação de material, logística, documentação, venda, pós-venda, análise documental, análise jurídica, análise ambiental, etc. “Tem confiança e expertise envolvidas”, completa.
Na prática
Desde sua fundação, há 36 anos, a Milan Leilões já realizou mais de 10 mil leilões, com a venda de mais de 100 mil automóveis, mais de 10 mil imóveis e milhares de outros itens. De acordo com Ronaldo, qualquer tipo de produto pode ser leiloado. “Desde um alfinete até um transatlântico, mas os artigos mais comuns são veículos, máquinas, imóveis, artes, embarcações, aeronaves, sucatas ferrosas, patentes e projetos.”
Outra parcela importante de clientes da Milan Leilões é formada por instituições financeiras a fim de liquidar ativos dados como garantias de empréstimo ou dação de pagamento.
Ronaldo ressalta que o leilão costuma ser interessante tanto para quem vende quanto para quem compra: “Aquele que busca vender não está precisando mais daquele item, e a geração de caixa com a venda do ativo pode representar uma grande fonte de recurso para a empresa. E aquele que está comprando está precisando do bem e poderá comprá-lo com um valor atrativo ou até mesmo poderá comprá-lo para auferir lucro em sua venda, posteriormente. Esse é o equilíbrio”.
De acordo com o especialista, as casas de leilão funcionam como uma “consultoria” para ajudar bancos, financeiras e indústrias que muitas vezes, precisam encontrar uma solução rápida e segura para desmobilização de algum ativo e encontram no leilão uma forma transparente e segura para gerar caixa. O prazo entre contatar o leiloeiro e ter a venda realizada, em média, é de um mês. E, muitas vezes, a receita gerada surpreende.
Retorno
“Lixo de uns, ouro dos outros. Eu tenho um cliente, que é a montadora Mercedes-Benz, que tinha o hábito de vender todos os inservíveis e sucatas na modalidade de venda direta. Nós fomos lá e implantamos a classificação do material desde a linha de produção até o departamento de sucatas ferrosas e vendemos o excedente de produção por meio do leilão. Com isso, a montadora saiu de um resultado de venda de US$ 2,2 milhões por ano para US$ 11,4 milhões. O resultado foi tão positivo que diretores da matriz alemã vieram visitar a fábrica no Brasil para entender como aquele orçamento novo apareceu, pois era um dinheiro que não estava nem previsto”, orgulha-se.
De acordo com Ronaldo, a indústria não precisa ter um grande porte para participar de leilões, já que existem vendas compartilhadas. “No caso de um leilão de automóveis, por exemplo, é possível formar lotes com três veículos de uma empresa, um caminhão de outra, dois de uma terceira... para os compradores, tanto faz quem está vendendo. O importante é a credibilidade do leiloeiro e que haja um marketing direcionado para aquilo.”
O custo para se contratar um leilão é coberto pelo comprador. A legislação estabelece uma comissão de 5% para o leiloeiro, que inclui a armazenagem, a assessoria ambiental e tributária, a classificação dos produtos e a logística. “Essa comissão é suficiente quando você tem um bom volume. Nós temos um volume muito grande de venda, o que permite oferecer ao nosso cliente a vantagem do custo zero ao contratar a Milan”, finaliza Ronaldo.
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