Varejistas se mobilizam contra inadimplência

Empresas adotam diferentes estratégias para manter os recebimentos em dia. As táticas vão desde descontos até visitas amigáveis à casa do cliente.

Grandes redes de varejo popular atentas a um possível aumento da inadimplência nos próximos meses, provocado pela desaceleração econômica, planejam intensificar diferentes estratégias para fidelizar clientes e reduzir os índices de atraso nas vendas a prazo. Pagar prestações do crediário em dia, comprar com freqüência e adquirir produtos de maior valor, por exemplo, vão começar a valer pontos e render prêmios na Riachuelo, no primeiro trimestre do ano que vem. Os benefícios e prêmios ofertados podem ir de descontos em determinados produtos a ofertas de viagens. A idéia básica da premiação é conquistar e tornar fiel o consumidor, além reduzir os índices de inadimplência da empresa, hoje em torno de 3,8% nas operações de vendas a prazo. Outras empresas que têm no crediário sua principal fonte de negócios investem na mesma direção. A Casas Bahia, no ano passado, numa estratégia de impacto chegou a perdoar a dívida de seus clientes em débito e planeja novas campanhas para incentivar o acerto de carnês em atraso. Visitas para chegar a um acordo Para não perder clientes, as empresas buscam táticas diferentes. A Loja Cem orienta sua equipe a visitar pessoalmente os consumidores inadimplentes. "O resultado é melhor do que chamar o cliente para vir à loja", garante o supervisor da empresa, Odacir Packer. Na residência do consumidor, explica, é possível observar melhor seu padrão econômico, suas condições de vida, para uma renegociação da dívida. "O cliente em débito sente que está recebendo uma atenção especial e o vendedor tem informações mais concretas sobre quem é esta pessoa", diz Packer. A Cem, como outras redes, vai aproveitar a chegada do fim do ano e a entrada do 13º no bolso dos assalariados para intensificar a cobrança de dívidas atrasadas. O Magazine Luíza, rede com 108 lojas e uma carteira de 3 milhões e 200 mil cadastrados no crediário também vai na casa de seus clientes para acertar cobranças. É o próprio vendedor quem faz a cobrança no caso de atraso da prestação. "Nosso vendedor é responsável pela aprovação do crédito e tem parte de seu salário atrelado a sua performance nesta área", diz o diretor comercial do Magazine Luíza, Eldo Moreno. Ele conta que os resultados são melhores com este método, mas não revela números. "Além dos instrumentos formais para a aprovação do crédito, a sensibilidade é muito importante nesta área. Daí a necessidade do vendedor estar muito próximo de seus clientes", ressalta. Descontos e fidelização de clientes É a mesma preocupação da Casas Bahia, com uma carteira de 10 milhões de crediaristas, sendo 6 milhões de clientes que compram regularmente. "Nosso crédito é sui generis porque queremos ser amigos do cliente, vender nossa marca junto com o produto", diz o gerente nacional de crédito, Celso Amâncio. Segundo ele, cerca de 77% das vendas a crédito realizadas pela empresa são de clientes fidelizados. O índice de inadimplência da rede oscila entre 6% e 7% e, de acordo Amâncio, está bastante controlado pela fidelização do consumidor. No ano passado, quando a rede anistiou os inadimplentes e 70% deles voltaram a comprar nas lojas da rede. A filosofia da empresa é facilitar ao máximo o acesso ao crédito para o consumidor de baixa renda, público-alvo da Casas Bahia. A consulta de praxe ao Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) para verificar se o consumidor não tem dívidas pendentes é feita apenas na abertura do crediário. Nos financiamentos seguintes, o costume é consultar apenas o histórico do cliente. Nas compras no valor de até R$ 200, o consumidor não precisa apresentar comprovante de renda. "O público de baixa renda costuma pagar o crediário pontualmente porque tem medo de ver seu nome na lista de maus pagadores", diz. O principal motivo para o calote costuma ser o empréstimo do nome para terceiros. Ao anistiar as dívidas de inadimplentes no ano passado a empresa descobriu, entre os que retornaram às compras, que 43% entraram na lista de devedores porque cederam seu nome para parentes e amigos comprarem.