Venda pela internet pode ser o diferencial "O consumidor brasileiro quer comprar móveis bonitos, com preço justo e da mais alta qualidade" Ganhe com a alta do setor de móveis ESTADÃO

Max Reichel, fundador do site Oppa

LIGIA AGUILHAR, LIGIA AGUILHAR, LIGIA AGUILHAR, LIGIA AGUILHAR, O Estado de S.Paulo

25 de abril de 2012 | 03h12

21,7

bilhões de reais deve ser o volume de gastos da classe média com móveis em 2012. No ano passado, o investimento desse público ficou em R$ 19,4 bilhões, o que representa uma previsão de 11,9%

de crescimento.

57%

é quanto aumentou o gasto dos brasileiros de todas as classes sociais

com móveis nos últimos dez anos. Foram R$ 26,6 bilhões em 2001, valor

que saltou para mais

de R$ 41,7 bilhões

durante o ano passado.

Inconformad0 com os altos preços de móveis com design assinado no Brasil, o alemão Max Reichel escolheu o País para inaugurar um novo modelo de negócio. Espécie de fast fashion do mercado de móveis, o site Oppa entrou no ar em dezembro do ano passado e especializou-se na venda de peças conceituais - criadas por jovens designers brasileiros - a preços populares e com pagamento facilitado. Para ser colocada em prática, a ideia recebeu recursos do fundo de investimento brasileiro Monashees e do norte-americano Thrive Capital.

O negócio cai como uma luva para o mercado popular, mas Reichel rejeita a divisão de classes e garante que seu objetivo é fazer design igual para todos. Segundo o empresário, o avanço da economia brasileira aumenta o poder de consumo e reduz a disparidade social, portanto, novos negócios no setor devem evitar focar em apenas um público. "Todo mundo quer comprar uma cadeira bonita, de qualidade, por um preço justo", afirma.

A intenção de Reichel é lançar novos designers e coleções diferentes a cada 30 dias. Além disso, a escolha da internet como canal de venda não foi à toa. Há redução de custos e, com isso, a empresa oferece preços até 50% inferiores em relação ao mercado.

"Manter móveis em estoque custa muito caro. Cortamos até 70% dos custos criando uma logística que tirasse o produto direto do depósito para a casa do consumidor", afirma.

Outro segredo do empresário é aproveitar espaços ociosos em diversas fábricas de móveis para produzir as peças comercializadas pela Oppa.

Virtual

Mas a venda pela internet tem seus desafios. Primeiro, é preciso criar no consumidor o hábito de adquirir móveis pela internet, por isso, Reichel organiza showrooms e criou um espaço fixo da marca dentro de uma loja de produtos de design. Ele ainda adotou um sistema no qual o funcionário só deixa o endereço de entrega após o cliente conferir e aprovar o produto recebido. "Estou investindo muito no atendimento, essencial para construir a confiança capaz de fazer com que o cliente compre online."

Desde 2006, a empresa catarinense Meu Móvel de Madeira explora o mercado virtual. Subsidiária da Celulose Irani, a empresa vende objetos de madeira retirada de florestas replantadas.

Depois de conquistar público e consolidar o negócio em sua área de atuação, a empresa agora concentra-se na elaboração do design, na comercialização e logística. "O que aconteceu foi que o consumidor brasileiro amadureceu muito e hoje focamos no desenvolvimento de uma experiência única de compra para que o cliente p0ssa recomendar o produto para os seus amigos", diz o diretor da operação, Ronald Heinrichs.

Crescimento

A Meu Móvel de Madeira faturou cerca de R$ 10 milhões no ano passado e cresce a uma taxa de quase 50% ao ano. O segredo desse resultado, segundo o empreendedor, também está no atendimento ao consumidor - boa parte dos clientes chega até o site por meio da propaganda espontânea dos clientes.

"Nós temos um canal de atendimento 0800 totalmente focado em desenvolver um contato mais pessoal, sem scripts e respostas prontas", afirma Heinrichs. Para facilitar as vendas, o empresário criou ainda uma descrição detalhada de cada produto vendido, com galeria de fotos e informações precisas sobre suas dimensões.

"Eu acredito que o comércio eletrônico tem muitas oportunidades para negócios iniciantes. No entanto, muitos dos novos entrantes perdem espaço por serem vistos só como mais um negócio", analisa. "Uma loja na internet tem estrutura diferente, exige uma demanda e uma cabeça diferente", conclui.

Como exemplo, o empreendedor menciona o atual poder das mídias sociais, como Facebook e Twitter. Segundo Heinrichs, por esses canais, o consumidor insatisfeito pode propagar uma queixa sobre a empresa para centenas de usuários.

Redução de imposto e

ascensão da classe C

ajudam a colocar o setor como promissor para quem quer empreender

O bom desempenho da economia e o aumento de renda permitiram que a classe C realizasse seus sonhos de consumo, entre eles o da casa própria. Isso inevitavelmente esbarrou no setor moveleiro, ainda beneficiado pela prorrogação da redução do Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) até junho.

Mas não é de hoje que crescem os gastos do brasileiro com esse tipo de produto. Nos últimos dez anos, os gastos com a aquisição de móveis aumentaram 56,8% - de R$ 26,6 bilhões para R$ 41,7 bilhões. Hoje, a classe C é responsável por quase metade (46,5%) desse consumo.

Os dados são do Instituto Data Popular e mostram que as classes A e B consumiram 33,8% deste valor e a D contribuiu com 19,7%. Em 2012, a previsão é que a fatia de consumo popular (C e D) aumente ainda mais - 11,9% e 3,7% respectivamente. Entretanto, os gastos das famílias de alta renda devem diminuir 2,1%, segundo indicam as projeções dos especialistas no assunto.

Movida pelo chamado consumo de aspiração, a classe C procura o que antes era privilégio das classes mais altas: design, personalização, funcionalidade e peças inspiradas nas principais tendências do mercado. "Esse consumidor deixa de ter móveis herdados e hoje pode organizar a decoração da própria casa" , diz Renato Meirelles, sócio-diretor do Instituto Data Popular.

As empresas do segmento, entretanto, devem estar prontas para atender a essa nova realidade de mercado. É preciso ter preço justo, oferecer pagamento facilitado e muito mais: as marcas acostumadas a desenvolver produtos básicos devem sofisticar seu portfólio e as empresas do segmento premium podem democratizar o acesso a sua linha de produtos.

O Grupo Unicasa, dono da linha de móveis planejados de alto padrão Dell Anno, por exemplo, fechou unidades e investiu pesado na expansão da New, marca com perfil popular. "A classe C não é mais segmento de mercado, ela é o mercado em si. O desafio para quem trabalha com móveis nos próximos anos é entender o tamanho dessas casas e trabalhar com o que cabe no bolso desse público, sem esquecer outro fator importante, que é oferecer a melhor qualidade possível", afirma Meirelles.

O mesmo desafio da Unicasa é vivido atualmente pelo empresário Manuel Llanas Rodriguez, que há 25 anos mantém em São Bernardo do Campo, na grande São Paulo, a marcenaria Felitá.Antes. A empresa sempre foi especializada no público de alta renda, mas começa a dar os primeiros passos para atrair os representantes da classe C.

"Antes essas pessoas não podiam comprar móveis planejados, mas isso mudou. Agora o consumidor não quer mais produtos padronizados e prontos", afirma o empreendedor.

O plano de Rodriguez é investir no que ele define como perfumaria: peças com design planejado e pontos de venda cuidadosamente arquitetados para encher os olhos desse consumidor. A proposta é criar uma nova linha de produtos. "O mercado moveleiro começa a funcionar de forma semelhante ao de moda. Precisamos desenvolver, no mínimo, uma coleção por ano", afirma. Com essas mudanças, ele espera aumentar o faturamento em 30% ainda neste ano. Hoje, o valor médio de cada compra na Felitá fica em torno de R$ 3 mil.

O maior desafio do empresário, no entanto, é outro: lidar com a concorrência das grandes empresas e conseguir escala de produção para reduzir custos. Para compensar suas limitações, Rodriguez investe no atendimento personalizado como diferencial. Dos cerca de 100 projetos que desenvolve por mês, ele estima que 70% são de clientes que chegaram por indicação.

A mesma estratégia é usada pelo empresário Osmar Ferreira Fernandes, um dos sócios da Segatto, outra empresa especializada no segmento de móveis de alto padrão. Segundo ele, o consumidor está mais exigente e procura por produtos sob medida, que tenham algum grau de personalização e que ainda por cima caibam nas medidas enxutas de grande parte dos novos imóveis à venda no mercado brasileiro.

Diferenciar

A personalização do atendimento da Segatto é uma de suas principais apostas para fazer frente aos concorrentes de maior porte, que têm ao seu lado os diferenciais da tecnologia e preço. "Nosso trabalho não acaba na venda porque é na logística e instalação que estão os problemas", explica Ferreira. "E nós trabalhamos em um mercado que mexe com sonhos, por isso, todo cuidado é pouco para evitar uma decepção", conclui.

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