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Vendedoras tentam convencer o consumidor

Promoções para clientes e incentivos para corretor sustentam os negócios do setor, que espera mais lançamentos com mudança no cenário

Larissa Féria / ESPECIAL PARA O ESTADO, O Estado de S.Paulo

08 Junho 2016 | 19h08

A crise enfrentada pelo País em 2015 fez os negócios esfriarem. Com medo de assumir compromisso de tão longo prazo, os compradores ficaram cautelosos e decidiram esperar. Resultado: com estoques cheios, incorporadoras e construtoras adiaram lançamentos e imobiliárias tiveram de buscar novas formas de seduzir o consumidor.

“Com volume menor de lançamentos, concentramos esforços nos estoques”, diz Gonzalo Fernandez, presidente da Fernandez Mera, 4ª colocada no ranking das vendedoras do Top Imobiliário. “70% das vendas foram de imóveis com mais de um ano de lançamento.”

A empresa realizou quatro campanhas de promoção (Hora Marcada I e II, Super Compra e Morar Bem Alphaville), que resultaram em 102 unidades vendidas e uma receita de R$ 53,1 milhões. “Nos eventos, o foco foi garantir condição de compra, com descontos, facilidade no pagamento e benefícios para o comprador”, conta. “Também oferecemos incentivos para os corretores revisitarem sua carteira de clientes, com premiação em dinheiro, viagens e vale-compras em supermercados.”

A Brasil Brokers – que ficou em 3º lugar no ranking – também utilizou campanhas de premiação aos corretores para gerar mais negócios. “É preciso motivar os profissionais que trabalham com empreendimentos já lançados”, afirma o vice-presidente comercial da Brasil Brokers, Marcelo Junqueira.

Segundo ele, é preciso mostrar para as incorporadoras quando uma equipe precisa de mais incentivo. Outra estratégia foi determinar equipes para cada produto, com objetivo de criar maior envolvimento e passar confiança ao cliente. “Continuamos apostando nessa linha em 2016 e reforçamos nosso time com novo vice-presidente.”

Na Vemplan, classificada em 7º lugar na categoria das vendedoras, o diferencial no atendimento foi a aposta para manter o volume geral de vendas (VGV) de 2015 no mesmo patamar de 2014. “Como o cenário de incertezas foi maior, consideramos esse resultado positivo”, afirma o diretor da Vemplan, Rogério de Almeida Aguiar Ferreira. “Fomos procurados por muitos incorporadores em busca de atendimento de qualidade.”

A campanha de entrada zero foi mantida e incorporadoras trabalharam com descontos, além de fazer financiamento direto. “Em 2015, tivemos um nível menor de propostas, com taxa maior de conversão. Se antes, de cada 100 propostas, 50 fechavam, hoje recebemos 50 propostas e fechamos 40.”

A mudança no cenário político pode ter impacto positivo no segundo semestre, acreditam os executivos. “A previsão é que os lançamentos sejam 30% maiores em relação a 2015”, diz Fernandez. “São empresas que adiaram o lançamento aguardando um momento mais estável da economia. A tendência é termos um ano melhor.” Ele pretende continuar as campanhas de promoção. “Voltamos com a Super Compra em fevereiro e março, com mais de 2.600 atendimentos. Vamos repeti-la em julho.”

Econômico. Produtos do segmento econômico continuam sendo o pilar das vendas em tempos de desaquecimento. “Hoje, o cliente já chega ao estande perguntando se o imóvel é do Minha Casa Minha Vida”, declara Almeida, da Vemplan. Um dos destaques em 2015, segundo ele, foi um lançamento em Cotia, com apartamentos de 45m² e 52m² e preços a partir de R$ 180 mil. “As 80 unidades foram vendidas em 30 dias”, comemora.

Almeida acredita que a situação se tornará mais favorável para o setor. “Até maio, a Vemplan teve VGV de R$ 250 milhões”, diz. “Este ano o mercado vai dar uma respirada.”

Alta renda. Outro segmento que “sofreu” menos foi o de alto e altíssimo padrão. “Esse segmento encolheu menos do que o voltado para a classe média por ser um público menos dependente de crédito e da conjuntura econômica”, explica Álvaro Coelho da Fonseca, proprietário da Coelho da Fonseca, empresa que ficou em 8º lugar no ranking das vendedoras. “Por isso, cai menos na crise e retoma mais rápido do que a média.”

Um caso de sucesso da empresa foi o lançamento do One Sixty, em outubro, na Vila Olímpia. Com assinatura do renomado designer Philippe Starck, o empreendimento conta com apartamentos de 270m² a 340m² e preço médio de R$ 7,5 milhões. “É um produto especialíssimo, com piscina de 50 metros e sala com pé direito de seis metros. Vendemos 30% em 60 dias”, conta.

Outro exemplo foram as vendas feitas pela Brasil Brokers do Vista Pompeia, lançado em novembro. São apartamentos de 150m² e preço na faixa de R$ 1,5 milhão. “Já vendemos 65%”, diz Junqueira. “É um bom produto, com preço justo.” Ele acredita que é um momento favorável para o comprador. “Temos boa expectativa para o segundo semestre, com vários projetos aguardando o cenário melhorar.”

Fonseca compartilha da mesma opinião. “Acredito que o segundo semestre vai melhorar porque o movimento político está abrindo uma janela de esperança”, avalia. “Isso é fundamental para a decisão de compra de um imóvel.”

“É uma grande vitória estar entre os 10 mais pelo terceiro ano consecutivo”

Rogério de Almeida Aguiar

DIRETOR DA VEMPLAN

“É sempre bom ser lembrado, mas os critérios do ranking não conversam com segmento que atuamos (alto e altíssimo padrão). Um dos critérios é volume e não vendemos em volume”

Álvaro Coelho da Fonseca

PROPRIETÁRIO DA COELHO DA FONSECA

“O prêmio mede o desempenho da empresa. Estar no grupo de maiores vendedores é importante porque é um balanço

do que foi feito”

Marcelo Junqueira, VICE-PRESIDENTE DA BRASIL BROKERS

“É referência importante para o mercado porque mostra o desempenho e o tamanho das empresas”

Gonzalo Fernandez

PRESIDENTE DA FERNANDEZ MERA

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