Tendências: Presença online define
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Tendências: Presença online define

A realidade se impõe: usar canais digitais para vender é fundamental. Bom para quem já está estruturado; desafio para os que foram pegos de surpresa pela crise

Eduardo Geraque, Media Lab Estadão
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30 de junho de 2020 | 21h53

Na eclosão da pandemia do novo coronavírus no Brasil, em março, não foram poucos os franqueados e franqueadores que viram derreter os negócios. A maioria passou a operar em atmosfera contida, com baixas expectativas e postura pessimista. Aos poucos, no entanto, surgem sinais de recuperação e até de condições mais favoráveis em determinadas áreas. Mas como estarão as coisas no pós-pandemia? A crise deixa marcas e lições, como a afirmação de que as operações em canais digitais são um caminho sem volta.

Quem já tinha atividade online estruturada também sofreu, só que menos do que os que não tinham presença no digital. A rede de lavanderias 5àsec enfrentou dificuldades até que, antes do esperado, as coisas passaram a melhorar não só pela inclusão do segmento entre os serviços essenciais [autorizados a abrir na quarentena], mas também por causa do incremento em iniciativas tecnológicas que já eram utilizadas pela empresa. A marca fez circular entre os franqueados atividades coordenadas de e-commerce e as vendas na plataforma subiram 260%. “Não podemos depender apenas das lojas de rua. É preciso vender onde, quando e como o cliente quiser”, diz Fernando Toledo, diretor de Operações da 5àsec. “Em abril, tivemos uma queda de faturamento de 65%. Mas em maio e junho a retomada começou e devemos fechar o mês com queda de 45%.”

Uma das apostas da 5àsec são os chamados armários inteligentes. “Já temos nove desses ‘lockers’ em São Paulo”, diz Toledo. Ele explica: os armários são instalados em condomínios residenciais e comerciais. O cliente coloca a roupa lá dentro, trava e aciona o serviço por aplicativo. A loja pega a roupa e devolve limpa e passada no mesmo armário. Além de ativar a negociação, o celular é usado também para o pagamento.

Gestão financeira e viagem afetiva

Entre os caminhos para tornar o negócio mais robusto e ágil, ferramentas que ajudam os empreendedores a reduzir custos fixos são essenciais e contribuem para melhorar a lucratividade. Um exemplo é o produto de gestão financeira adotado em lojas das redes O Boticário e Chilli Beans. Desenvolvido pela startup F360°, o programa acompanha o ciclo completo: controle do fluxo de caixa, demonstrativo do resultado do exercício (DRE), contas a pagar e conciliação bancária e de cartão.

Um caso em que boa gestão financeira e parceria estreita entre franqueado e franqueadores favorecem o resultado é o das agências de viagem Vai Voando. A franquia deve fechar junho com faturamento médio 40% abaixo do normal, só que depois de uma redução de 80% em abril. Diretor da empresa, Luiz Andreazza diz que passado o choque inicial o trabalho envolveu “pegar na mão” dos franqueados – são mais de 320 em todo o País – e oferecer caminhos de reconstrução.  “As coisas não vão voltar de uma hora para outra. É preciso investir em vendas e recomeçar de forma lenta e gradual”, diz o executivo.

Nas lojas em regiões periféricas das cidades do Sudeste, por exemplo, a empresa permite a compra de passagem aérea por meio de carnê. Segundo Andreazza, um dos efeitos da pandemia é fazer com que as pessoas planejem visitar parentes quando as coisas melhorarem. Por causa dessa “viagem afetiva”, dentro do Brasil, é que a rede tem vendido um bom volume de bilhetes para o final do ano. “Apesar de o setor do turismo ter sido muito afetado, estamos em um nicho que nos deixa bem posicionados”, diz o diretor da Vai Voando. “Um dos destinos mais vendidos é Fortaleza.”

Parceria

“A relação entre franquia e franqueados é muito importante no contexto atual e futuro, até para que toda a cadeia se torne eficiente e mais leve em termos de custos”, afirma Adir Ribeiro, consultor do setor de franquias e varejo à frente da Praxis Business. “Dar suporte à rede e sentir o ânimo dos franqueados é fundamental.”

Em meados de junho, a Praxis divulgou o estudo Gestão de Crise no Franchising – 2ª Onda. Participaram da pesquisa 76 redes que somam 16,6 mil unidades – 68% dos franqueadores entrevistados afirmam que nos últimos meses criaram algum novo produto para a demanda do mercado, compartilhados com os franqueados. Os resultados mostram que os segmentos mais pessimistas são os que operam em shoppings – 54% preveem queda de faturamento maior do que 20%. O prognóstico de 29% das lojas de rua é o mesmo. Outro dado interessante é que a capacitação para canais digitais tem sido importante em todo o Brasil. Desde março, os treinamentos para vendas por meio de Instagram, Facebook e WhatsApp são os mais procurados – indicativo de que a presença online é fundamental. 

A estratégia tem de ser digital

Ninguém disse que seria fácil. A pandemia do novo coronavírus, além dos devastadores efeitos na saúde, atinge em cheio consumo, varejo e serviços. Ao que tudo indica, a crise e seus efeitos serão sentidos por um bom tempo. Atravessar (e superar) exige conhecimento profundo do comportamento do consumidor, canais de venda diversificados e forte consolidação do ambiente online. Ou seja: a tendência não é mais tendência. É urgência e, para muitos, um grande desafio – sobretudo para fazer com que as contas das operações fechem.

“A questão, hoje, não é entrar no mundo digital, e sim usá-lo de forma eficiente nas estratégias de venda”, diz Alexandre Cavalcanti Marquesi, especialista e consultor em comunicação digital e professor de pós-graduação na ESPM. Para pegar o que Marquesi chama de segunda onda do e-commerce, a prioridade é fazer com que as vendas multicanais ganhem musculatura no uso de recursos como geolocalização, análise de big data e aplicativos. “Se o cliente estiver perto de um shopping onde você atua, é preciso saber oferecer o produto para ele comprar na hora, passar no drive- thru e pegar”, diz. No próprio Google, lembra o consultor, podem ser encontrados programas gratuitos que permitem algum tipo de automação nos mailings das pequenas empresas, por exemplo.

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