Divulgação/Vivara
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'Assim como a Arezzo, a Vivara pode ter três ou quatro marcas’, diz presidente da empresa

Após lançar a bandeira Life, de itens de prata, joalheria começa a planejar um futuro em que terá atuação multimarcas, focando diferentes segmentos

Entrevista com

Gabriel Baldocchi, O Estado de S.Paulo

16 de abril de 2022 | 05h00

Com a ampliação das vendas digitais, a Vivara saiu mais forte da pandemia de covid-19. Em 2021, a joalheria registrou avanço de 37,7% nas receitas, para quase R$ 2 bilhões, e lucro de cerca de R$ 290 milhões, além de ter fortalecido sua posição de maior rede do setor na América Latina. E, segundo o presidente da Vivara, Paulo Kruglensky, uma das possibilidades para a empresa é virar uma gestora de marcas, no estilo da Arezzo. “Por que a Vivara S/A não pode fazer gestão de duas, três ou quatro marcas?”, frisa o executivo, em entrevista à série “Olhar de Líder”, do Estadão/Broadcast.

Leia os principais trechos da conversa a seguir. 

O que explica o resultado recorde de 2021? E qual é a perspectiva para 2022?

O ano de 2021 foi de superação e de estabilização de negócios. Chegamos a 16% de market share (participação de mercado), um ganho de 2,9 pontos porcentuais. Quando você compara com o segundo e o terceiro players, que têm 2% e 2,5% de participação, a Vivara se consolida. Em 2022, vamos na mesma aceleração que fechamos 2021 e com uma expansão acelerada da marca Life. O primeiro trimestre veio superbem, até um pouco acima do planejado.

Algumas empresas vêm experimentando alta de custos. Como a Vivara faz para gerenciar isso? Qual é o espaço para repasses?

Quando abrimos o capital, em 2019, um dos principais questionamentos que tivemos foi como funcionava essa dinâmica de repasse do custo do ouro para o consumidor. A vantagem da Vivara, em comparação ao mercado, é que temos a industrialização, a fábrica na Zona Franca de Manaus. Desenvolvemos os produtos e temos a cadeia de lojas, não temos franquias. Conseguimos fazer a gestão ponto a ponto do custo, desde o desenvolvimento do produto, já pensamos no custo final. Cada vez fazemos peças mais leves, com tecnologias diferentes.

Como foi a transição de empresa familiar para companhia de capital aberto?

A Vivara vinha se preparando há anos para esse movimento. O principal ponto que precisou se adaptar foi a parte de compliance e governança. (Mas) somos joalheiros, tem de entender de produto, de joia. Conseguimos juntar o melhor de cada um dos mundos.

Como a Life virou uma marca independente? Quais são as oportunidades?

Começou como uma linha dentro da Vivara, de colecionáveis de prata, e foi se fortalecendo. Vai terminar o ano como a segunda maior marca de joias do Brasil. Desde comunicação, desenvolvimento de produto, experiência de compra, a Life é diferente da Vivara. Da mesma forma que o grupo Arezzo trabalha com Birman, Schutz, Arezzo, Alme e diversas marcas. Por que não uma joalheria que tem o know-how que temos, ter mais marcas dentro do mesmo mall (shoppings)? Começamos a desenvolver a Life como conceito de loja própria e vem superbem. Por que a Vivara S/A não pode fazer gestão de duas, três, quatro marcas?

A ideia é fazer isso com outras marcas?

Vemos alguns segmentos que o consumidor não compra na Vivara e não compra na Life. Por que não atuar nesse segmento, desde a alta joalheria até a mais popular? Hoje, temos 16% de participação de mercado com Vivara dentro de um mercado formalizado, fora o mercado informal. Está dentro dos nossos planos atacar o mercado, ver a oportunidade que temos, potencializando nossa estrutura.

Há alguma linha dentro de casa?

Hoje, dentro de casa, não.

O resultado que vocês tiveram no ano passado afasta o grupo de uma potencial aquisição?

Não. São avenidas que andam em paralelo. A Vivara tem um potencial gigante para crescer, temos quase 250 lojas, uma penetração em shoppings de quase 30%. A Life está com 40 lojas e tem oportunidade de estar em muitos mais pontos do que a Vivara. Ter uma terceira marca, para um público acima ou abaixo, também é importante, mas o trabalho e a oportunidade de Vivara e Life são o foco no curto e médio prazos.

No ano passado, surgiram notícias de que o grupo estaria negociando com a H. Stern. Chegaram a conversar?

Não. A H.Stern é uma marca que sempre admirei. Admiro o posicionamento que eles fizeram lá atrás. É uma cadeia que tem lojas em diversos países. O mercado de joias de alto padrão chama a atenção, e o trabalho que a H.Stern fez sempre foi muito bom.

Há interesse em conversar com a H. Stern?

Dentro do momento estou muito focado hoje na estrutura de Vivara e do potencial de Vivara.

Além da H.Stern, o grupo olha outros competidores como potenciais alvos de compra?

Estamos sempre olhando para o mercado, oportunidades de inspiração e crescimento. Tem diversas marcas que fazem um trabalho mais de nicho, mas que vêm ganhando participação de mercado, vêm se estabilizando. Poderia fazer sentido ter alguma conversa, mas tem que ser algo que não canibalize o posicionamento de Vivara.

Nesse sentido, a H.Stern seria perfeita, considerando um mercado de preço mais alto...

H.Stern, Antonio Bernardo, Carla Amorim, a Tiffany, Frattina. O mercado para cima é pulverizado. Para baixo também, desde Monte Carlo, Casa das Alianças, site Virtual Joias. Não há nenhum player estabilizado e grande como a Vivara. Volto a dizer: o principal ponto de crescimento, onde estamos muitos focados, seria a Life. Pode ocupar um posicionamento do mercado e de marca acima das expectativas.

Que tamanho a Life pode ter? Pode ser uma Vivara também em número de lojas?

Em total de lojas, tem potencial para ser maior que a Vivara. No ouro, com o tíquete médio que a Vivara trabalha, podemos imaginar 500 lojas. Acredito na Life tendo quase 800, 900 pontos de venda. É uma marca que dá para crescer muito, tanto dentro de shoppings quanto fora. O posicionamento de ponto, de preços e a aceitação são fantásticos.

Há alguma preferência específica do consumidor brasileiro em joias em relação ao mundo?

O mercado americano tem uma demanda muito maior por diamantes e brilhantes do que o nosso. Nosso produto é mais tropicalizado e adaptado.

A Vivara tem ambições no exterior?

A Vivara pode ser uma marca do tamanho e representatividade da Tiffany na América Latina. Não tem nenhum player que tenha uma participação como a da Tiffany nos EUA. Acredito que a América Latina mereça ter uma marca de presentes e de luxo como a Vivara. Não acho que é para o curto prazo, mas vejo oportunidade de a Vivara ir para fora. 

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