Felipe Rau/Estadão
Gustavo Feola é um dos especialistas em comprar casas para formar terrenos para que as incorporadoras construam seus prédios. Felipe Rau/Estadão

Caçador de terreno explica 'psicologia' por trás da abertura de espaços para prédios

Engenheiro que atua no ramo há 15 anos diz que a relação interpessoal é muito importante: um Fiat 147 amarelo já o ajudou a fechar uma venda

Fernanda Guimarães, O Estado de S. Paulo

30 de abril de 2022 | 14h00

“A casa do meio é sempre a mais difícil”. Esse é quase um mantra dos corretores especializados em desenvolver áreas para incorporação, que já ganharam o apelido de “caçadores de terrenos”. Esses profissionais, que gastam a sola do sapato para encontrar potenciais espaços para empreendimentos imobiliários, investigam regiões da cidade em busca de um tesouro escondido. 

São eles os responsáveis por convencer diversas famílias de que é um ótimo negócio vender suas casas para a construção de um prédio. A remuneração desses profissionais é por comissão, que varia conforme o caso.

O engenheiro civil Gustavo Feola está no ramo desde 2007, quando um amigo de sua família, que tinha uma incorporadora, sugeriu que ele entrasse no ramo, considerado pouco profissionalizado. Desde então ele intermediou centenas de negociações. De tantas histórias colecionadas, o assunto já rendeu um livro – Vendendo Terrenos, Colecionando Histórias, disponível em e-book.

“O corretor tem de ser uma espécie de psicólogo”, define Feola, que muitas vezes teve de lidar com brigas familiares – o obriga que assinaturas de escrituras a ocorrer em salas separadas, para evitar confusão.

Entre seus casos, Feola tem um preferido. É uma negociação, ocorrida há cerca de dez anos, quando ele fechava a compra de casas para formar um terreno para uma incorporadora no Jabaquara, zona sul de São Paulo.

E a conversa com um dos proprietários simplesmente não avançava. “O dono era muito apegado ao imóvel”, lembra. Prova de tamanho apego era de que havia imagens de familiares já falecidos e havia altares para homenagem, conta o corretor. Foram cerca de seis meses para conseguir entrar a primeira vez na casa e mais seis de conversa e negociação. 

O avanço só ocorreu, segundo ele, quando ele percebeu que o proprietário gostava de carros antigos. Ele tinha em sua garagem um Fusca laranja. Para começar um diálogo com seu “alvo”, o engenheiro foi até a residência com seu Fiat 147 amarelo, modelo de colecionador. 

O dono do imóvel, interessado no carro, puxou conversa. Foi a partir daí que a casa acabou, enfim, sendo vendida, “limpando” enfim o terreno para que o empreendimento pudesse ser erguido. Feola admite, porém, que nem sempre essas negociações dão certo. Às vezes, com a negativa de um dos proprietários da área, incorporadoras acabam ajustando o projeto e construindo em volta de uma só residência. 

No geral, afirma, esses casos são de pessoas mais idosas apegadas à casa, ou de pequenos negócios que não querem mudar de ponto. Mas ele é enfático de que as incorporadoras pagam valores acima do mercado. “O imóvel que fica perde a luminosidade e, se for colocado à venda, enfrenta dificuldades”, alerta

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Busca por terrenos vira 'guerra' entre construtoras e inflaciona preços

Escassez de áreas para construção em áreas nobres de SP faz preço subir para até R$ 500 milhões; para economizar, empresas tentam organizar e profissionalizar a 'caça' a espaços na capital paulista

André Jankavski e Fernanda Guimarães, O Estado de S. Paulo

30 de abril de 2022 | 14h00

A explosão de construções de novos prédios em São Paulo tem levado a uma disputa ferrenha – e cara – por terrenos, especialmente em regiões de alta renda. As incorporadoras estão desembolsando centenas de milhões de reais por espaços antes ocupados não só por casas, mas até por prédios menores, que agora se tornarão arranha-céus. Mas encontrar um terreno na capital está cada vez mais difícil.

Isso acontece por diversos motivos: São Paulo já é uma cidade com uma vasta área construída, e o atual Plano Diretor, sancionado em 2014, liberou construções de prédios altos apenas em regiões próximas de grandes eixos de transporte público, como estações de metrô. Para completar, nunca tantos imóveis foram lançados quanto nos últimos anos. Para se ter uma base de comparação, até 2018, o total de lançamentos realizados na capital era de 39 mil unidades, segundo dados do Secovi-SP – desde então, esse número mais do que dobrou.

Isso gera “briga de foice”, como definem executivos e empresários do setor. E as empresas estão dispostas a pagar caro por uma boa oportunidade. Em 2021, por exemplo, a incorporadora Even conseguiu fechar uma parceria com a tradicional família Malzoni para ficar com um terreno de cerca de 18 mil metros quadrados para a construção de um empreendimento. O custo estimado foi de R$ 500 milhões. 

O vice-presidente de operações da companhia, João Azevedo, define essa compra em particular como “especial” e “única”, já que é difícil encontrar um terreno de grandes proporções em uma área próxima cobiçada como a região da Avenida Brigadeiro Faria Lima. Mas a negociação, diz o executivo, não foi nada fácil: “Eu fiz mais de cem reuniões com a família”, lembra.

Estratégias para 'caçar' terrenos

A competição no mercado e a dificuldade de encontrar novas áreas para incorporação têm até mesmo desenvolvido uma nova atividade: os especialistas em “caçar” terrenos vazios pela cidade. Trata-se de um movimento que começou a ser mais organizado nos últimos anos e que vem se tornando um diferencial competitivo para as incorporadoras que precisam encontrar espaços para viabilizar seus empreendimentos.

No entanto, esse segmento ainda está em estágio inicial e é pouco profissionalizado, segundo o presidente da incorporadora Vitacon, Ariel Frankel. Mesmo assim, a empresa trabalha hoje com cerca de 15 profissionais, entre autônomos e pequenas empresas, que ajudam nesse garimpo de terrenos. “Esses profissionais atuam na fase inicial, depois assumimos a linha de frente”, conta a empresa, que é mais conhecida por pequenos apartamentos erguidos em áreas nobres da cidade.

A dificuldade de encontrar novos terrenos em áreas desejadas já fez a Vitacon mudar o perfil das aquisições. Recentemente, a incorporadora comprou quatro pequenos prédios nos Jardins. A empresa, no entanto, decidiu não demoli-los, por conta da Lei de Zoneamento. A saída foi partir por uma reforma total. Há neste momento, segundo o executivo, outras negociações para compra de antigos edifícios com o mesmo intuito.

“Buscar terrenos é um trabalho árduo, com muitas variáveis, além dos detalhes jurídicos. No geral o que tentamos oferecer é uma evolução patrimonial”, explica Frankel.

A rede Revenda Imóvel tem atuado como “olheira” de terrenos nos últimos anos. Especializada em residências de alto padrão, a empresa também criou uma área para buscar terrenos voltada para as construtoras menores.

“As incorporadoras pequenas nos procuram porque não querem inflacionar os valores nas negociações com os proprietários. Assim que eles sabem que é para uma construtora, o preço dispara”, afirma Guilherme Kraemer, presidente da Revenda. Segundo ele, é até uma forma de viabilizar a presença de pequenos negócios em um mercado dominado por gigantes. 

Disputa também em bairros periféricos

Se a briga nos bairros mais nobres está cada vez mais ferrenha, outro grupo de empresas tenta pegar o que resta de áreas mais periféricas da cidade. É o caso da Plano&Plano, que já tem um banco de terrenos com valor geral de vendas (VGV) acima de R$ 10 bilhões. Focada nas classes média e média baixa, a companhia tem uma equipe de 15 pessoas para busca e aquisição de terrenos. Somente no ano passado, comprou R$ 2,5 bilhões em espaços e pretende ampliar essa valor em 30% em 2022.

Segundo Rodrigo Luna, presidente da Plano&Plano, a falta de oferta frente à uma demanda fortíssima está causando um aumento forte dos preços dos terrenos. “As variáveis do setor são o preço da construção e o preço do terreno. Temos algum controle na construção, mas se os valores das áreas continuarem a subir, quem pagará o preço mais alto será a população”, diz Luna. Com uma taxa de juros que deve ultrapassar os 13% ao ano em breve, isso deve trazer um impacto bem grande para companhias como a Plano&Plano.

Por isso, há uma movimentação no setor para que haja um debate sobre a revisão de alguns pontos do Plano Diretor de São Paulo, que hoje libera construções mais altas apenas em áreas próximas a eixos de transporte “O que o setor espera é que o Executivo possa debater a possibilidade de crescer um pouco a oferta de terrenos e até para haver uma diminuição da escalada de preços”, diz Celso Petrucci, economista-chefe do Secovi-SP.

André Rosa, diretor da JLL, tem uma visão um pouco diferente do atual momento do mercado. Segundo ele, ainda existe uma grande quantidade de terrenos a ser absorvidos. E ele vê opções que só agora começam a ser mais exploradas, como os retrofits de edifícios antigos. “Não existe escassez de terrenos, o que existe é escassez de terrenos com o preço certo”, afirma.

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