Caixa reformula planos de previdência e eleva vendas

Depois de um ano de volatilidade no setor de previdência privada, que fez com que muitos investidores resgatassem suas reservas por temerem maiores perdas, a Caixa Econômica Federal decidiu reformular os produtos de sua prateleira. Ao segmentá-los e torná-los mais simples, o banco conseguiu elevar o número de planos vendidos em 45% de janeiro a fevereiro na comparação com o mesmo período de 2013.

ALINE BRONZATI, Agencia Estado

17 de março de 2014 | 17h09

O banco não revela a expectativa de crescimento para 2014. Mas, segundo Rosana Techima, diretora da Caixa Previdência, facilitar o entendimento do consumidor acerca dos planos de previdência é uma estratégia não só para aumentar as vendas, mas para blindar um possível movimento de resgates em cenários de volatilidade nos mercados financeiros, como o visto em julho passado, quando o setor registrou saques superiores à captações devido à mudança nas taxas de juros.

"O cenário macroeconômico pesou na nossa decisão de simplificar os produtos. Queremos mostrar para os clientes que investir em um produto de previdência privada significa longo prazo. Quando o cliente resgata no curto prazo, ele baixa o prejuízo", explica ela.

Segundo a diretora da Caixa, a necessidade de simplificação dos produtos também foi diagnosticada em pesquisas feitas junto a clientes e gerentes no segundo trimestre do ano passado. O passo seguinte foi reformular toda a comunicação, conforme ela, e treinar a força de venda para adequá-la ao novo posicionamento do banco.

Embora os benefícios dessa nova estratégia em previdência em termos de volume de aportes não traga reflexos de imediato uma vez que os tíquetes médios mensais são pequenos, Rosana lembra que os frutos devem aparecer no longo prazo. Isso porque à medida que as pessoas tenham um melhor entendimento sobre o conceito de investir em previdência privada, não só aderem ao produto como permanecem nele.

Além disso, ela acrescenta que as classes em ascensão tanto da classe C como também as que migraram para a B precisam de uma melhor orientação sobre poupar para aposentadoria uma vez que a linguagem do produto é muito técnica.

"O plano de previdência privada tem de ser simplificado. A indústria precisa desmistificar essa sopa de letrinhas. O produto ainda é muito complexo", avalia Rosana.

Com a segmentação dos planos de previdência, a Caixa dividiu os clientes em dois nichos: aportes únicos e pagamentos mensais. Os produtos foram, segundo Rosana, reformulados e segmentados, mantendo os diferenciais já existentes como, por exemplo, a taxa de carregamento de entrada que foi zerada há dois anos e que não será cobrada.

Do lado dos produtos com pagamentos mensais, o banco oferece soluções para investidores em geral, sob medida para mulheres e ainda para o público infantil. Uma das coberturas oferecidas, segundo Rosana, é a proteção garantida. O poupador pode ficar sem pagar a prestação enquanto tiver reservas por um período de até 12 meses que não perde o direito da indenização.

Com cerca de 1 milhão de clientes, a Caixa Previdência alcançou R$ 4,3 bilhões em faturamento no ano passado, alta de 10,7% em relação a 2012. Em reservas, são quase R$ 22 bilhões.

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