Tiago Queiroz / Estadão
Tiago Queiroz / Estadão

CVC ajusta o foco da política de vendas para retomar resultado

Pacotes de viagens deixam a ênfase nos grandes volumes para buscar margens mais altas; companhia reduziu prejuízo em 2021

Talita Nascimento, O Estado de S.Paulo

18 de março de 2022 | 05h00

A operadora de turismo CVC admite que o setor de viagens só deve retomar o desempenho pré-pandemia em 2023, mas começou a sentir já no ano passado efeitos de ajustes operacionais que realizou: a receita líquida no quarto trimestre de 2021 cresceu 92,9% na comparação anual, chegando a R$ 314 milhões.

O presidente da CVC, Leonel Andrade, que assumiu o posto em 2020, disse que vive hoje seu momento mais otimista na companhia. “Continuo sabendo que o caminho é longo, mas agora enxergo o caminho”, afirma ao Estadão/Broadcast.

Um dos indicadores que o executivo utiliza para ilustrar o momento é chamado de take rate – a diferença entre o que a empresa paga pelos pacotes de turismo e o que cobra do cliente, uma espécie de margem bruta. Na operação doméstica, esse indicador avançou de 7,8% em 2020, para 9,7% em 2021.

Segundo Andrade, essa melhoria é explicada por mudanças estratégicas. A primeira é que o foco dos times de vendas foi direcionado a pacotes com margens mais “saudáveis”, ante o incentivo que antes era dado ao grande volume de contratos. A segunda mudança foi criar uma política de precificação mais dinâmica, que usa tecnologia para monitorar preços da concorrência e tornar os valores oferecidos pela empresa mais competitivos.

Funciona assim: se determinado assento para um voo fretado custa, em média, R$ 2.500 e a CVC estava oferecendo o mesmo produto por R$ 2.000, um algoritmo vê que há oportunidade de elevar o preço para R$ 2.300 e ainda assim ser mais competitivo. “Mesmo sendo mais barato, deixei de largar dinheiro na mesa”, diz o CEO.

Fidelidade

Essa precificação começou a ser implantada no início em 2021 para os voos fretados pela companhia e agora tem sido usada também em serviços de hotelaria. Ela ainda não é aplicada em passagens aéreas avulsas ou aluguéis de carro. Até o final deste ano, a empresa pretende lançar um programa de fidelidade para dar início a uma terceira fonte de margens maiores.

Andrade diz que, ao conhecer mais sobre os hábitos de compras dos clientes, é possível direcionar as ofertas de forma personalizada, acertando o quanto de desconto é necessário para que determinado consumidor feche um pacote, ou até quanto outro está disposto a pagar.

Embora a receita tenha avançado no ano passado – reflexo também do maior tíquete médio em viagens domésticas –, a CVC ainda reportou ao mercado nesta semana um prejuízo líquido de R$ 486,7 milhões em 2021, 60,3% menor do que o verificado em 2020.

Longo caminho

Os analistas de mercado reconheceram a melhora operacional da CVC, especialmente no último trimestre do ano, mas ainda destacam desafios. João Pedro Soares, Felipe Reboredo, Sergio Matsumoto e Cristian Ashwell, do Citi, alertaram em relatório que a companhia ainda não está fora de perigo. “Acreditamos que será necessário um volume considerável de capital de giro para garantir o crescimento das reservas e, com as taxas de juros atuais, será mais difícil financiá-lo com desconto de recebíveis.”

Para o Bradesco BBI, mesmo com a melhora das margens, ainda há um longo caminho a percorrer para a recuperação. Em relatório, os analistas Richard Cathcart, João Andrade e Renan Sartorio destacaram que o número de reservas de pacotes da CVC no quarto trimestre veio 35% abaixo do registrado no mesmo trimestre de 2019 (período pré-pandemia) e 11% menor que as expectativas do banco.

Para o BTG, a CVC deve ser uma das principais beneficiadas da reabertura econômica e alavancar seus relacionamentos de longo prazo com a fragmentada indústria hoteleira e companhias aéreas no segmento B2B (de empresa para empresa, na sigla em inglês).

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