Manual para quem quer vender na China pela internet

Manual para quem quer vender na China pela internet

Dez diferenças entre os consumidores online chineses em comparação aos ocidentais, segundo o site Alibaba

O Estado de S. Paulo

30 de outubro de 2014 | 09h49


SÃO PAULO - O feriado chinês Dia do Solteiro, no próximo dia 11 de novembro, é uma espécie de Black Friday oriental que com milhões de consumidores disputando ofertas online durante um evento chamado "11.11 Shopping Festival".

A mega-liquidação anual de 24 horas de duração é promovida pela gigante de comércio eletrônico  Alibaba Group, que abriu seu capital este ano na Bolsa de Nova York.

No ano passado, a liquidação chinesa registrou vendas de mais de US$5,75 bilhões nos sites  Taobao Marketplace e Tmall.com, do Grupo Alibaba.

O valor é 30% superior às vendas do Dia de Ação de Graças nos Estados Unidos, somando a Black Friday e a Cyber Monday, cujo faturamento total foi de US$3,64 bilhões, segundo estatísticas da comScore, empresa especializada em análises de dados da internet.

Apesar do elevado volume de vendas e do sucesso do site Alibaba, comprar pela internet ainda é uma atividade relativamente nova entre os consumidores chineses. Mais da metade dos internautas que compram pela internet fizeram sua primeira compra online nos últimos quatro anos. 

No início de 2014, aproximadamente 300 milhões de chineses fizeram compras online. Em poucos anos, o número deve dobrar, segundo o vice-presidente de desenvolvimento de negócios de e-commerce internacional do grupo Alibaba, John W. Spelich.

Confira as diferenças básicas entre os consumidores chineses e os ocidentais, segundo a análise do especialista:

1. Chinês fica feliz ao comprar pela internet:

A sensação de que fazer compras é uma atividade agradável é muito mais forte entre consumidores chineses do que entre americanos ou britânicos, segundo um relatório publicado pela empresa de pesquisa Millward Brown. De acordo a pesquisa, 68% dos entrevistados chineses afirmaram sentirem-se "felizes ou incrivelmente felizes" ao fazer compras. Entre os americano o resultado foi de 48% e entre os britânicos, 41%. 

2. Chinês pesquisa mais os preços:

Os compradores chineses são mais empenhados que os americanos ou os britânicos em pesquisar com antecedência as informações sobre os produtos que desejam comprar, segundo a Millward Brown.

3. Chinês prefere comprar pela internet:

Embora gostem de olhar vitrines como todo mundo, os chineses não gostam tanto de comprar em lojas físicas quanto os consumidores no Ocidente. Segundo uma pesquisa da consultoria  PricewaterhouseCoopers com mais de 15 mil compradores online no mundo, 75% dos chineses afirmaram comprar online semanalmente. A média global é de 21%.

4. Chinês compra mais pelo celular:

Na China, a tecnologia faz parte do processo de fazer compras, o que inclui mídias sociais, smartphones, tablets e PCs nas tomadas de decisão. O país é líder mundial em compras por celular: mais de três em cada quatro consumidores chineses já fizeram compras por celular comparado à média global de 43%, de acordo com os resultados da pesquisa feita pela PwC. Um em cada quatro consumidores chineses afirmou fazer compras pelo celular pelo menos uma vez por semana. A média global é de apenas 9%. 

5. Chinês acha mais importante a disponibilidade que o preço:

Embora eles adorem uma pechincha, o preço já não é um fator tão importante para os chineses. Até alguns anos atrás, os chineses diziam que os preços mais baixos eram o principal motivo para comprar online. Hoje, as razões que os levam a escolher um ou outro canal de compras já não são tão claras. Segundo um relatório recente da Oracle, 82% dos chineses acham que a disponibilidade de produtos é mais importante que o preço, enquanto que quase 100% consideram que os vendedores deveriam adotar novas tecnologias para melhorar a experiência de fazer compras.

6. Chineses são mais desconfiados e exigentes.

Os compradores ocidentais consideram que os sites de compras são confiáveis e os produtos são de boa qualidade. Na China, é comum a venda de produtos falsificados, mal feitos e não seguros e a ocorrência de fraude online. O governo chinês estima que quase uma em cada três pessoas que compram online regularmente já foi ludibriada por sites enganosos. Isso explica porque os chineses tendem a ser mais exigentes em relação às informações sobre produtos e vendedores. Os sites  Taobao Marketplace e Tmall.com, do grupo Alibaba, criaram sistemas de pagamento online com serviços de depósito de garantia e serviços de mensagem instantânea para conecta o consumidor em tempo real com os vendedores para esclarecer dúvidas.

7. Chineses querem atendimento personalizado:

Nove entre dez chineses que compram pela internet acham que os serviços online deveriam ser criados sob medida pelos vendedores para atender as suas necessidades individuais. Isto é muito diferente do comportamento dos consumidores ocidentais, que aceitam com maior facilidade os sites de compras self-service e de produtos com tamanho único, e tendem a entrar em contato com os vendedores somente quando ocorre algum problema.

8. Chineses dependem mais das opiniões de outros consumidores:

Mais do que outros consumidores, os chineses dependem muito das recomendações sobre produtos feitas por avaliadores online. Antes de comprar, consultam as opiniões de seus amigos nas redes sociais. 75% dos internautas chineses postam feedbacks online sobre suas compras pelo menos uma vez por mês comparado a menos de 20% nos EUA. 

9. Chineses preferem marketplaces:

No Ocidente, a maior parte das compras online é feita em sites de varejistas tradicionais ou de produtos exclusivos. Na China, 90% do e-commerce ocorre em e-marketplaces - agrupamentos de lojas virtuais de milhares de vendedores independentes com o suporte de provedores de serviços terceirizados, tais como empresas de entrega. Os varejistas ocidentais que tentaram introduzir sites independentes no mercado chinês tiveram resultados de vendas decepcionantes devido à dificuldade em atrair compradores.

10. Chineses gostam de marcas, mas não são muito fiéis:

Assim como no Ocidente, os consumidores chineses abastados conhecem e desejam adquirir marcas de luxo como um símbolo de status. No entanto, o conceito de marca ainda é relativamente novo na China, e os consumidores ainda não criaram uma história de afinidade com marcas famosas. Os consumidores buscam marcas importadas por vários motivos, incluindo melhor qualidade, segurança do produto, falta de disponibilidade no mercado doméstico e preços mais baixos. Ao fazer uma compra eles não necessariamente procuram uma marca específica. O país é um terreno fértil para marcas locais e estrangeiras cultivarem laços mais fortes por meio de ações de marketing eficazes. Devido à língua e à cultura, o mercado consumidor chinês ainda é considerado intimidador.

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