Alex Silva/Estadão - 12/8/2021
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O ex-caminhoneiro que agora é dono de uma tag de pedágios

Depois de ajudar a criar a ConectCar, ainda antes da compra pelo Itaú, o executivo João Cumerlato fundou a Greenpass, que hoje atende C6 e Banco Inter

Fernando Scheller, O Estado de S.Paulo

14 de setembro de 2021 | 10h00

“Eu conheço bem a dor da estrada”, diz o executivo João Cumerlato, presidente da Greenpass, empresa que oferece a tecnologia de tags de pedágio para os clientes de bancos como C6Inter e a cooperativa de crédito Sicredi. Em um setor concorrido, que inclui a líder de mercado Sem Parar, a ConectCar (que tem Itaú e Porto Seguro como sócios) e a Veloe (do Banco do Brasil e do Bradesco), o executivo vê chance de seu negócio relativamente pequeno crescer não só conquistando clientes, mas também ampliando o leque de serviços para quem está sempre na estrada.

A Greenpass, que iniciou suas operações em 2019, tem hoje 600 mil usuários ativos, sendo a quarta maior força do mercado. A companhia tem 11 clientes corporativos e prevê incluir mais seis nomes na carteira ainda em 2021. A empresa não revela faturamento, mas diz ter crescido 65% no primeiro semestre de 2021, em relação aos seis meses anteriores.

Para Cumerlato, o serviço de tags de pedágio está próximo de um ponto de inflexão: ainda muito associado à abertura de cancelas nas estradas e nos estacionamentos de shoppings, ele deve se tornar, em breve, uma ferramenta para pagar quase tudo. A Sem Parar, por exemplo, já permite que o cliente abasteça o veículo e até pague um hambúrguer no drive-thru do McDonald’s. As possibilidades parecem infinitas, mas o executivo vê especial potencial das tags entre os profissionais do transporte rodoviário de cargas.

Isso porque ele já foi caminhoneiro. Quando tinha 17 anos, o filho do dono de uma pequena frota de seis caminhões na cidade de Canela (RS) achava que queria passar a vida nas estradas. Afinal, seu pai trabalhava como caminhoneiro havia décadas – e, mais tarde, o irmão iria escolher a mesma profissão. O então adolescente comunicou o pai que queria dirigir um de seus caminhões Brasil afora. “Meu pai foi contra, mas acabamos por fazer um trato”, lembra.

O combinado foi que João trabalharia seis meses como caminhoneiro. A disposição em continuar a vida na estrada acabou a um mês do prazo estipulado. A vastidão dos horizontes logo deu lugar a um sem-número de perrengues que acabaram fazendo o garoto voltar aos bancos da escola. “Mas ele também soube me fazer desistir da ideia, porque me levou para os lugares mais difíceis. Puxei soja no Piauí e no Tocantins há mais de 30 anos. Eu nunca mais voltei, mas meu irmão mora em Fortaleza e dirige caminhão até hoje.”

É com base nessa experiência que ele vê a chance de, como uma solução sem marca, estender o portfólio de clientes. Um dos projetos no horizonte envolve justamente os caminhoneiros. A Greenpass vê a possibilidade de oferecer uma série de serviços a esse público graças à entrada em vigor do Documento de Transporte Eletrônico (DTE), que vai funcionar como uma espécie de “holerite” do caminhoneiro. Isso abre a possibilidade para o lançamento de produtos voltados para esses profissionais administrarem seus gastos na estrada.

Para Marcus Ayres, sócio-diretor da área industrial da Roland Berger Brasil, a possibilidade de oferta de serviços para caminhoneiros é grande. “Além da plataforma de pedágio, as empresas de tags podem oferecer a esse público serviços de abastecimento, refeição, seguros e até um markeplace de peças de reposição”, exemplifica Ayres. “E por que não cobrar R$ 1 a mais cada vez que um caminhão passar no pedágio, para garantir que ele esteja segurado?”  

Serviço próprio x para terceiros

A relação de Cumerlato com o mercado de tags é antiga. Em 2011, quando era funcionário do então todo-poderoso Grupo Odebrecht, ele propôs a compra de 30% do Sem Parar, que pertencia a concorrentes como a CCR e a Ecorodovias. O negócio acabou não saindo – os potenciais vendedores queriam quase o dobro do que a Odebrecht queria pagar –, mas serviu de base para ele propor a criação da ConectCar, operação montada em 2011 e que foi vendida ao Itaú em 2016.

Em 2017, ao sair da ConectCar, Cumerlato começou a trabalhar no projeto da Greenpass, que nasceu como um fornecedor para terceiros. Após dois anos, o projeto começou com o C6 Bank como cliente – hoje, a empresa mantém uma parte da carteira do banco, que posteriormente fechou contrato com a Veloe. Agora, o empreendedor vê o mercado se redesenhar de novo, com a ConectCar se transformando também em um “white label”, voltada mais a reter o cliente do Itaú do que em ganhar dinheiro com o serviço de pedágio e estacionamento em si.

“Era um movimento que a gente esperava que o Itaú fizesse desde 2016”, diz Cumerlato sobre o movimento anunciado no início de setembro. Com a nova configuração, a ConectCar passa a concorrer diretamente com a Greenpass. O executivo diz que a tendência é que as tags sejam cada vez mais usadas como ferramenta de relacionamento com clientes por empresas financeiras e não financeiras. Ele diz que, por não ter um banco como sócio, sua empresa teria vantagem em atrair outros clientes do setor financeiro, por exemplo.

Ayres, da Roland Berger, aponta, porém, que as tecnologias para a operação do serviço de pedágio e estacionamentos estão ficando cada vez mais baratas. Foi por isso que a Greenpass conseguiu montar uma estrutura mesmo sendo uma startup, enquanto suas demais concorrentes precisavam, anos atrás, da estrutura e da capacidade de investimento de um banco ou de investidores da Bolsa de Valores.

O executivo da consultoria alemã diz que, por isso, a Greenpass tem um faturamento proporcionalmente mais alto em relação ao investimento realizado. No entanto, a tendência de redução dos valores dessas tecnologias não vai se reverter. “Logo, a barreira de entrada de novas concorrentes vai ficar cada vez menor”, explica Ayres.

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