Gestão comercial é o segredo para empoderar equipes de vendas e aumentar a competitividade das empresas, segundo especialistas

Belo Horizonte, MG--(DINO - 09 fev, 2017) - Segundo o poeta e Dramaturgo William Shakespeare "Quando o mar está calmo qualquer barco navega bem."

Por DINO DIVULGADOR DE NOTÍCIAS

09 de fevereiro de 2017 | 14h18

No mundo dos negócios, não é diferente, pois quando o mercado está comprador ninguém investe em marketing, gestão comercial e desenvolvimento de equipes de vendas, pois seus produtos quase que se vendem sozinhos, afinal são dias de "mares calmos."

Mas, como muitos empresários já perceberam, a economia brasileira não está nos seus melhores momentos. E um grande erro que muitos cometem ao tentar cortar gastos, nesses dias de mares revoltos, é parar de investir em marketing e vendas.

Uma pesquisa da norte-americana Capital One, revelou que 76% dos pequenos empresários não sabem lidar com os desafios do marketing, especialmente na era digital. Se esse é um problema nos Estados Unidos, as coisas não são muitos diferentes no Brasil.

É o que constatou a Wiki Consultoria, especialista em marketing e gestão comercial. Para eles, as empresas não têm estratégias integradas entre marketing e vendas. E o grande problema, de acordo com a instituição, é que as duas áreas acabam caminhando em direções opostas.

O CEO da empresa, Silvio César de Oliveira acredita que os "feudos de poder", criados por determinados gestores, impedem uma estratégia ágil e competitiva. A solução, então, seria um planejamento melhor.

"Com um bom plano de gestão comercial, qualquer ação, ou qualquer custo das áreas de vendas ou marketing estará vinculado a um objetivo de negócios e poderá ter seu resultado medido e comparado com as demais ações", avalia o administrador, que acumula mais de 13 anos de experiência na área.

"Menos achismos e mais estratégias técnicas": A cada ano que passa, há mais necessidade de mudanças nas atividades empresariais. Isso significa que a forma de fazer negócios deve ser menos empírica e mais científica.

"As antigas práticas de venda baseadas apenas no bom papo e na network do vendedor estão ficando cada vez mais empoeiradas e sem resultados", afirmou Oliveira, recomendando algumas estratégias que devem ser elaboradas por gestores comerciais para enfrentar as mudanças no cenário econômico atual:

? Marketing digital;

? Funil de vendas;

? gestão do ciclo de vendas;

? Métricas de conversão;

? Gestão de processos comerciais.

Outra sugestão é pensar em ações que sejam convertidas em vendas, como é o caso de agências, eventos, feiras, treinamentos avulsos e congressos. Hoje em dia, no entanto, o especialista esclarece que muitas empresas aderiram a essa "moda" sem a devida preparação.

No início de 2015, a Insper fez um levantamento com dados de empresas que faziam parte do Ibovespa e, durante o segundo semestre de 2014, em plena crise econômica brasileira, as companhias conseguiram elevar em 9,3% seu lucro operacional em relação aos primeiros seis meses do ano.

O grande segredo para conseguir essa façanha foi a contenção de custos e a racionalização dos processos da empresa, tornando-os mais automatizados. Assim, muitas passaram a privilegiar a eficiência, o que representou resultados positivos e satisfatórios.

O grande embate de muitos empresários é que a maioria não consegue prever os custos de vendas no orçamento, como sinaliza a Wiki Consultoria. E os efeitos da má gestão comercial impactam diretamente na lucratividade da empresa e no resultado operacional.

Isso ocasiona um ciclo de desinvestimento, que leva ao aumento de preços e a perda de competitividade. Por isso, é importante sempre ter um orçamento separado para determinados custos, como:

? Reembolso de combustível;

? Almoços com clientes;

? Viagens de avião ou ônibus;

? Hotel;

? Estacionamento;

? Entre outros.

Para Silvio César de Oliveira, da Wiki Consultoria, a falta de métrica para isso pode representar uma importante fatia do lucro da empresa. Por outro lado, ele aponta como esse dinheiro pode ser usado de maneira mais estratégica.

"Reservar parte dessa verba para gerir as melhores oportunidades, o relacionamento com os melhores clientes e para a captação de novos negócios pode ser um divisor de águas para os gestores comerciais", explica Oliveira.

Planejamento custa menos que gastos supérfluos.

Embora não seja uma tarefa fácil, é possível fazer um plano de gestão comercial profissional a um custo bem reduzido. As iniciativas de Customer Relationship Management (CRM, ou gerenciamento da relação com o cliente) estão aí para isso.

Para se ter uma ideia, um projeto de CRM para empresas com 50 vendedores custa menos de R$ 200,00 mensais por usuário/mês. O valor é menor até do que o custo de taxi ida e volta para o aeroporto em algumas cidades brasileiras.

Mas o especialista dá algumas dicas para uma gestão comercial eficiente:

1º passo: Realizar o planejamento das ações

Nessa primeira etapa, o gestor poderá pensar diversas atividades para colocar em prática na empresa. Isso costuma ser feito com a ajuda de alguns mecanismos de gestão comercial essenciais:

? Mapeamento de persona;

? Desenho da Jornada do cliente;

? Processos comerciais;

? Avaliação da equipe;

? Estudo de mercado;

? Campanhas de marketing;

? Metas de conversão.

2º passo: Automatizar os processos

Como no caso das empresas que foram na contramão da crise e aumentaram seu lucro, um dos segredos é implementar a automação de processos. Por meio de um site inteligente, software de CRM, ou ferramentas de marketing automation e campanhas digitais, essa tarefa é possível.

3º passo: Implementar um modelo de governança de gestão comercial

Apenas planejar mudanças não é suficiente. Também é preciso acompanhar essa evolução com base em métricas, indicadores visuais, planos de ação de forma pragmática e científica. Com isso, o gestor evita metas impossíveis e consegue medir os resultados do que faz.

Assim, uma gestão comercial bem planejada não só ajuda a aumentar as vendas, como também pode reduzir custos e ajudar empresas a superar a crise. Ao final, o cliente fica mais satisfeito e certamente os empreendedores colhem os benefícios.

Sobre a Wiki Consultoria:

Com oito anos no mercado de consultoria de CRM e marketing digital, a Wiki Consultoria vem se destacando no cenário nacional. Desde 2009, já foram mais de 200 projetos colocados em prática em todas as regiões do Brasil.

Website: http://www.wikiconsultoria.com.br/

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