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Promoções mexem com o mercado

Incorporadoras investem em ações de marketing agressivas e até em descontos elevados para desovar estoque e conquistar o comprador

João Carlos Moreira, O Estado de S.Paulo

30 Setembro 2015 | 16h00

Os profissionais do setor imobiliário garantem que o comprador está mais cauteloso na hora de fazer negócio, mas a política de descontos caiu no gosto de quem está interessado na casa nova. Feirões como o Even Day, promovido pela Even em 20 de setembro, atraem multidão de potenciais compradores. Há desde pessoas que vão pesquisar oportunidades para avaliar uma aquisição futura como o cliente que já chega disposto a sair de lá como dono do imóvel.

Este foi o caso do técnico de recursos humanos Edson Vaz, de 53 anos, que foi ao evento da Even e fechou a compra de apartamento de 45 m² na Vila Maria, Zona Norte paulistana, onde procurava.“Vi que os descontos eram atraentes e, de fato, compensavam, além de outras vantagens. Tudo isso, aliado à boa qualidade da construção, me levou a fechar o negócio”, afirmou.

Vaz acertou a compra da unidade em construção por R$ 301 mil, com a possibilidade de ainda parcelar entrada em 12 meses. “O preço original do apartamento era R$ 399 mil. Ou seja, consegui um desconto de praticamente 25%. É uma ótima redução de preço”, avaliou.

O economista Daniel Kanai, de 35 anos, e a bancária Michelle Kanai, de 33, procuravam imóvel numa faixa de preço maior e conseguiram desconto mais elevado que o obtido por Vaz. O apartamento de 120 m² que compraram, ainda em construção em Pinheiros, na Zona Oeste, saiu por R$ 1 milhão, após o casal conseguir desconto de 33% no preço. “Estávamos procurando imóvel há um ano, mas não tínhamos pressa de fazer negócio. Vale a pena pesquisar”, disse Daniel. “Este é um bom momento para fazer negócio, porque as construtoras estão desovando estoques. É a hora de conseguir descontos.”

As empresas do mercado imobiliário decidiram enfrentar as dificuldades impostas pela crise econômica e estão adotando campanhas agressivas de marketing para atrair compradores. Cientes de que o eventual comprador está mais cautelosos com suas finanças, construtoras e incorporadoras recorrem a promoções para alavancar vendas de lançamentos ou imóveis prontos, oferecendo brindes e descontos capazes de despertar interesse de quem busca imóvel residencial.

Os descontos em imóveis na capital ou mesmo em outras cidades ficam em geral entre 20% e 30%, mas é possível encontrar campanhas publicitárias que prometem reduções até maiores nos preços de algumas unidades. No Even Day, a empresa anunciou a possibilidade de o cliente negociar abatimento de até 50% no preço. O evento lotou a sede da companhia.

A Even não revela números sobre a comercialização, mas o diretor de incorporação, Marcelo Dzik, diz que ações como essa movimentam bastante o mercado pelo interesse que despertam. “Nossa promoção foca no preço do imóvel, com descontos agressivos, além de ações de mídia para divulgação e um trabalho do nosso corpo de vendas. Também oferecemos grande variedade de produtos”, diz.

Caso a caso. O cliente encontra nas promoções da construtora, por exemplo, apartamentos de dois dormitórios com 45 m² na faixa entre R$ 250 mil e R$ 300 mil a unidades com 100 m² e preços superiores. A negociação do desconto é avaliada caso a caso.

No entanto, nem só de descontos são as promoções. A incorporadora Setin criou um pacote de vantagens destinado tanto ao comprador que quer o apartamento para morar como àquele que deseja investir. A ação Setin com Certeza garante ao comprador dois anos de renda de locação da unidade, além de pagamento de condomínio e IPTU pelo mesmo período. E a renda de locação é assegurada mesmo que o proprietário já tenha um inquilino para o imóvel ou então vá morar na unidade.

“Neste caso, o comprador pode optar por converter essa renda em desconto e ainda terá a isenção do condomínio e do IPTU”, diz Antonio Setin, presidente da incorporadora.

“Todo brasileiro está esperando um ou dois anos de dificuldades em razão da crise econômica. Então, estamos dando anos de benefícios para eliminar a insegurança do comprador”, afirma Setin. Ele diz que as unidades mais procuradas são aquelas com 18 m² ou 22 m², com preço médio de R$ 200 mil. “No caso do investidor, em vez de comprar um apartamento de R$ 500 mil, ele prefere dois de R$ 200 mil. Com isso, tem mais liquidez”, afirma.

Segundo Setin, o interessado num imóvel tem boas oportunidades e, no caso da Capital, pode encontrar apartamentos já prontos com preços atrativos. “Há imóveis em estoque que, se fossem construídos agora, seriam 20% ou 30% mais caros em razão do novo Plano Diretor”, diz ele, explicando que as novas regras de ocupação da cidade reduziu o aproveitamento dos terrenos e aumentou o valor da outorga.

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